El entrenamiento de ventas efectivas comienza con la estrategia

Comentario y análisis

Los proveedores de servicios de impresión con las mayores tasas de crecimiento emplean grandes vendedores, por lo que invertir en sus vendedores tiene sentido, especialmente con el rápido ritmo de cambio de nuestra industria. Las nuevas tecnologías y la evolución de los comportamientos de los compradores no nos dejan otra opción; o seguimos aprendiendo o nos volvemos obsoletos. Los proveedores de servicios de impresión a menudo creen que la capacitación en ventas es la clave para cerrar más tratos. Aunque esta es una creencia sólida, es sólo una parte de la historia. Este artículo explora las formas de asegurar que su inversión en capacitación en ventas dé sus frutos.

Por Keypoint Intelligence

Publicado: 19 de diciembre de 2019

Cuando los propietarios de empresas no logran alcanzar el siguiente nivel de crecimiento, a menudo dependen de las oportunidades de formación en ventas para motivar a sus vendedores.

Una visión clara y consistente en todo su negocio es vital para el éxito.

Uno de los mayores errores que cometen las empresas cuando invierten en formación en ventas es no establecer un programa de responsabilidad que retome el entrenamiento donde lo dejó.

Por Karen Kimerer

Introducción

Un equipo de ventas bien entrenado es el eje del éxito del crecimiento de su negocio. Los proveedores de servicios de impresión (PSP) de todos los tamaños están invirtiendo en formación de ventas para perfeccionar las habilidades de sus embajadores de marca, pero a menudo se sienten desconcertados cuando esta inversión no consigue mover la aguja. Si bien muchas cosas podrían tener la culpa, el fracaso en la mejora de las ventas es a menudo el resultado de la estrategia del PSP, o la falta de ella.

La oportunidad

El objetivo subyacente de cada PSP se centra en la construcción de un negocio rentable. Cuando los propietarios de negocios no logran alcanzar el siguiente nivel de crecimiento, a menudo dependen de las oportunidades de formación en ventas para motivar a todos sus vendedores, independientemente de si son principiantes o profesionales experimentados. La capacitación en ventas puede facilitar que el personal encuentre nuevos prospectos y obtenga más participación en la cartera de los clientes actuales. El objetivo y la esperanza al final del evento de capacitación es que los vendedores tomen una idea, la lleven al campo y cierren tratos comerciales que no tendrían antes de su capacitación. Aunque lograr este objetivo es ciertamente posible, hacer la inversión puede ser una apuesta costosa dado el tiempo, los recursos y el costo de una buena formación en ventas.

Para allanar el camino hacia una mejora predecible de las ventas, es importante considerar tres componentes clave que rodean todos los esfuerzos de una buena capacitación en ventas:

  1. Estrategia
  2. Proceso de venta
  3. Responsabilidades

Estrategia

Si no tienes una estrategia organizativa bien definida, no tiene sentido invertir en entrenamiento de ventas. Una visión clara y consistente para su negocio, que todos en su empresa (¡especialmente los vendedores!) puedan articular, es vital. ¿Ven ellos lo que usted ve?, asegurarse de que todos tengan la misma visión puede eliminar muchas de las barreras del éxito. ¿Las actividades de su equipo de ventas, se alinean con la visión global? Piense en los comportamientos que espera impulsar, y sea específico sobre lo que quiere que sus vendedores logren. A continuación, busque respuestas sobre dónde usted y su equipo deben poner más esfuerzo y atención. Desarrolle una comprensión de los mercados e industrias que tienen más sentido para su negocio, y proporcione orientación sobre los productos, servicios y soluciones que aseguren esas oportunidades.

Proceso de venta

Una vez que el panorama general se ha aclarado, estás un paso más cerca de optimizar una inversión en entrenamiento de ventas. Recuerda que el poder de tu estrategia se acelerará con un proceso de ventas bien definido. Si bien muchos esfuerzos de capacitación en ventas vienen equipados con un proceso establecido que debe seguirse, ese proceso podría no estar alineado con las necesidades de sus compradores. Tómese el tiempo para inspeccionar cada paso y las actividades subsiguientes para asegurarse de que coinciden con el viaje único de sus compradores.

Las PSP (prestadora de servicios de impresión) que operan sin un proceso de ventas bien definido -que el equipo de ventas puede articular al unísono- suponen una carga innecesaria para la inversión en capacitación en ventas. Cualquier inversión será simplemente caer en un pozo de dinero. En resumen, el enfoque de cada oportunidad de venta debe coincidir directamente con los resultados obtenidos. ¿Ganó el negocio o perdió la oportunidad? Los esfuerzos para hacer avanzar al prospecto en el proceso y cerrar con éxito el negocio deben estar respaldados por las habilidades aplicadas en cada paso y actividad. Si está invirtiendo en capacitación en ventas para ayudar con sus tasas de ganancia, por ejemplo, es fundamental comprender en qué punto del proceso se estanca la oportunidad o en qué momento se aprende que el comprador seleccionó un competidor. ¡No se puede subestimar el valor de un buen proceso de ventas!

Responsabilidades

Uno de los mayores errores que cometen las empresas al invertir en entrenamiento de ventas es no establecer un programa de responsabilidad que retome el entrenamiento donde lo dejó. Las investigaciones han demostrado sistemáticamente que cualquier conocimiento obtenido se perderá a los pocos días de la entrega sin un sistema para reforzar las habilidades practicadas durante el entrenamiento de ventas. Muchos de los ejercicios y esfuerzos aplicados durante el proceso de formación en ventas pueden parecerse un poco al aprendizaje de un idioma extranjero. Un plan de responsabilidad facilita que los profesionales de ventas ocupados apliquen lo que han aprendido en lugar de tomar la salida fácil y volver a los comportamientos con los que se sienten más cómodos. Al igual que su proceso de ventas, un plan de responsabilidad establece expectativas claras y refuerza la importancia de la inversión en capacitación y los objetivos que espera alcanzar.

El resultado final

Las organizaciones de ventas siempre están buscando formas de mejorar su rendimiento comercial general. Al final del día, los profesionales de ventas bien entrenados pueden proporcionar una ventaja competitiva muy fuerte. Cuando su propósito está claro, su proceso para relacionarse con los prospectos y clientes estará bien organizado y comprendido. ¡La capacitación en ventas es una de las mejores inversiones que puede hacer, así que comprométase y emplee una cultura de responsabilidad! Karen Kimerer, Directora del servicio de consultoría de Estrategias de Desarrollo Empresarial de InfoTrends, ha experimentado los numerosos retos que supone ampliar las oportunidades de mercado actuales y conseguir nuevos negocios. Ella ha desarrollado un enfoque sistemático para estas oportunidades, abordando los requisitos únicos de convertirse en un líder en nuestra cambiante industria. Está muy versada en marketing 1:1, web-to-print, correo directo, publicación de libros, gestión de la cadena de suministro, segmentación de datos, integración de canales, y productos fotográficos.

Fuente: www.whattheythink.com

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