Publicado por Matthew Parker

Traducido por Grafix Digital

¿Alguna vez has visto a un representante de ventas de impresión imitar un pez de colores?

Esto me sucedió a mí hace unos años. No esperaba la respuesta que le di. Abrió la boca y volvió a cerrarla, pero no salió nada. Él solo puso ojos saltones.
La razón de este comportamiento sospechoso fue porque dije una sola palabra: “No”.
El vendedor de impresión sólo había cambiado empresas. Había hecho un gran trato con su nuevo gerente sobre todos los clientes leales que él tenía. Pero yo sólo le había dicho que me iba a quedar con su compañía original. Y por la forma en que reaccionó, supongo que yo no era el único en quedarse.
Esta historia ilustra un hecho que muchos vendedores de impresión muchas veces prefieren ignorar.

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La relación de venta no es ganar dinero

Los vendedores La relación pueden parecerse a los de peces de colores
El personal de ventas que evita relaciones de ventas realmente establece mejores sociedades de negocios con sus clientes. Sus clientes son fieles porque hay una buena razón comercial. Su costumbre no se basa solamente en si les gusta alguien o no. Eso significa que el personal de ventas tiene un mejor control sobre sus futuros pedidos. Les resulta más fácil alcanzar las metas que se han fijado.
El personal de ventas que continúa utilizando las relaciones de ventas encontrará que obtienen resultados más deficientes a cambio de un montón de trabajo duro. A menudo, su perspectiva se deleitó en toda la ayuda, amistad y asesoría gratuita que reciben de estos vendedores. Pero a menudo se irán a otra parte para hacer pedidos. Así que Las relaciones de ventas tendrán dificultades para controlar un flujo de ventas sólido. Les puede resultar muy difícil lograr los objetivos que se han fijado.

Existe cierta investigación sólida detrás de estas conclusiones

En mi último artículo, destaqué un estudio de un libro llamado The Challenger Sale. Esta investigación perfila más de 6.000 personas de ventas de una variedad de sectores del mercado. Encontraron cinco grupos de personas de ventas. La semana pasada hablé sobre el trabajador. Esta semana me voy a centrar en el constructor de relaciónes.
Cuando el estudio se centró en los resultados de constructores de relaciones se comprobó que se trataba de la presentación más baja de todas las personas de ventas. Para una venta de productos básicos sólo el 11% de los comerciales de alto rendimiento fueron constructores de relaciones. Cuando se trataba de más ventas complejas la cifra se redujo a 4%.
Las posibilidades de que un constructor de relaciones obtenga un alto rendimiento de ventas es muy bajo. Echemos un vistazo a algunas investigación espera averiguar por qué.

Los constructores de relaciones no pueden ejecutar debido a la regla del 60%

Otro estudio, realizado por Siebel Investigatión, siguió el viaje del comprador. Ellos encontraron que el 60% del viaje del comprador no puede estar influenciado por una persona de ventas.
Por su propia naturaleza, el éxito de las relaciones de ventas depende de la interacción con el cliente o posible cliente. Sin embargo, si la persona de ventas sólo puede influir en el 40% del proceso de toma de decisiones del comprador entonces las relaciones de ventas se enfrentan a un problema. Se va a luchar para influir en el comprador suficiente.
Entonces, ¿cómo funciona esto en la realidad?

Veamos el viaje del comprador

Si un vendedor de impresión se acerca a mí y estoy interesado en su discurso de ventas, ¿qué hago? El pensamiento tradicional diría que debía encontrarme con ellos para obtener más información. En realidad, hay mucho que pasa antes de que yo esté dispuesto a tomar esa decisión.
Después de que un vendedor se me ha acercado, voy a fondo. Voy a buscar en su página web. Voy a buscar su presencia en los medios sociales. Yo buscaré referencias de clientes. Y voy a estar hablando a mis contactos de la industria para averiguar lo que piensan de esta empresa y el vendedor.
Así que yo habré estado haciendo un montón de investigación y tengo un montón de información que influirá en mi decisión. Un constructor de relaciones no tiene ninguna posibilidad de construir una relación durante esta actividad.
Por supuesto, algunas personas van a leer esto con incredulidad.

Todo negocio se basa en las buenas relaciones personales

No niego en absoluto. Es mucho más fácil hacer un buen negocio con alguien que le agrade. Si no le agrada la persona que usted está tratando, lo más probable es que usted va a tratar de llevar su negocio a otra parte.
Sin embargo, en estos días una buena relación de negocios tiene que basarse en algo más que la relación. Debe haber, razones lógicas sólidas para la elección de un proveedor. Si depende de la construcción de relaciones por sí sola, no será suficiente. Usted tendrá que luchar para conseguir las ventas correctas.

He aquí un ejemplo de la vida real

Uno de los impresores de revistas que utilizo regularmente tiene excelentes vendedores. Ellos son muy buenos en la creación de relaciones exitosas. Pero el poder de su venta se basa en mucho más que esto.
Su mensaje de ventas es muy poderoso. Tiene un público objetivo claro. Ellos saben lo que preocupa a esta audiencia. Tienen una gran solución para ello.
Esta empresa no sólo depende de su equipo de ventas para difundir el mensaje. Usted encontrará este mensaje en su página web, en su boletín de noticias y en los medios sociales (aunque podrían hacerlo algo mejor). También recibo constantemente una gran respuesta de ellos de mis contactos en la industria.
Si estuviera buscando una nueva perspectiva consideraría esta empresa, estaría tranquilo a todos los niveles. Hay algunas razones concretas para utilizarlos en lugar de su competencia. Incluso si les los hubiera registrado en mayor detalle encontraría un mensaje coherente y convincente.

Entonces, ¿qué se puede hacer para llegar a este punto?

1. Asegúrese de tener un mensaje atractivo de la empresa. Centrarse en el principio TPD: público objetivo, dolor, diferencia.
2. Informar a su equipo de ventas sobre el mensaje y garantizar que se utilice de manera consistente.
3. Cerciorarse de tener este mensaje de ventas en su lugar en su sitio web, en su boletín de noticias y en sus medios de comunicación social.

Si lleva a cabo estos tres puntos de acción, usted estará en un lugar mucho mejor que muchos de sus competidores.

Por supuesto que va a estar en un lugar mucho mejor que el vendedor de impresión que imitaba a un pez de colores

Él pensó que nuestra relación le ganaría automáticamente la venta. Se dio cuenta de que estaba equivocado.
Los peces dorados tienen una memoria que dura unos siete segundos. La lealtad del cliente sobre la base de las relaciones puede ser tan efímera.
Algunos vendedores sienten que no tienen que preocuparse por las relaciones. Hay un montón de características interesantes de su empresa para que se centren en su lugar. Voy a romper el mito acerca de la venta de las características y beneficios la próxima semana.
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PD Asegúrese de no perderse los otros artículos de esta serie. La próxima semana encontrará el próximo Mito sobre ventas de Impresión.

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