Publicado por Matthew Parker

Traducido por Grafix Digital

Cuando el vendedor de impresión esta en blanco y sudando, entonces usted ha hecho su trabajo.
Es una situación familiar para todos. El comprador ha estado despiadadamente en acción. Ellos han mencionado
• limitaciones presupuestarias
• los precios de la competencia
• la promesa de seguir trabajando
• el riesgo del cambio de proveedor
Lento pero seguro, el vendedor de impresión se ha visto obligado a ceder. Si ellos quieren el trabajo tendrán que competir por precio. Después de todo, todos los compradores eligen el precio. Ese es el único factor que los compradores consideran.
Pero, ¿es eso cierto? Echemos un vistazo a un punto de vista diferente.

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A veces, el vendedor de impresión obliga al cliente a elegir por precio
A veces los clientes sienten que no tienen otra opción que elegir a un proveedor de Impresión por los precios.
En mi último artículo me he centrado en cómo algunas personas de ventas de impresión enfatizan en el precio. No todos los vendedores están haciendo la conversación únicamente sobre los precios. Pero muchos todavía están animando al comprador a elegir por el precio.
Algunos vendedores de impresión entienden que mensajes de venta pueden hacer que un cliente elija por precio. Ellos han abordado este. Estas personas de venta están bien situados para crear alianzas eficaces con sus clientes actuales y potenciales. Ellos están más en control de su flujo de ventas. Tienen una buena oportunidad de lograr lo que se propusieron hacer.
Los vendedores de Impresión que tienen el tipo equivocado de mensaje de ventas les resulta mucho más difícil lograr lo que necesitan. Están ocupados recortando sus precios. Ellos están involucrados netamente en la venta de productos básicos. Es difícil controlar un flujo de ventas cuando se basa en la lotería del precio más bajo.
Sin embargo, como comprador, el precio bajo es a menudo lo que más me interesa
Es importante entender que esta no es la manera que me gustaría que fuera. Por supuesto el precio es importante para mí. Pero me gustaría tomar mis decisiones de compra teniendo en cuenta más que esto.
El problema es que a veces me parece muy difícil. Sólo quedan los argumentos de venta de impresión que recibo. A veces no tengo más remedio que elegir por el precio. He aquí por qué.

Muchos argumentos de venta de impresión son exactamente los mismos
Durante mis años como comprador de impresión, he recibido más de 1.400 argumentos de venta. El 98% de ellos han contenido exactamente los mismos elementos principales.
Aquí están los cuatro elementos principales que se definen en la mayoría de argumentos de venta de impresión:

• Buena calidad
• Gran servicio
• Precios competitivos
• Ecológico
Espero todas estas cosas de una empresa de impresión de todos modos. Pero estoy maltratado día tras día por el mismo mensaje de casi todos los impresores. La mayoría de las empresas de impresión se me presentan siendo exactamente lo mismo.

Entonces, ¿Eel cliente cómo reacciona a esto?
Si todo lo demás parece ser lo mismo, el cliente tiene sólo una opción. Ellos tienen que elegir uno de los factores que diferencia a las empresas de impresión de las otras.

El cliente no tiene más opción que elegir por precio
El cliente está obligado a hacerlo porque no hay otros diferenciadores. Servicio y calidad y credenciales medioambientales rara vez son suficientes para hacer que una empresa se destaque de la competencia. El cliente va a querer estar seguro sobre estos temas. Sin embargo, no es la primera cosa que debe ser educada en un argumento de venta.
Un cliente necesita entender por qué su empresa es realmente diferente. Ellos necesitan entender el valor que puede aportar a su negocio. Si puede hacer eso, usted se mueve la conversación lejos de estar puramente en el precio.

He aquí por qué pagué más por un trabajo de impresión
Estaba comprando un folleto de marketing. Fue un trabajo sencillo. Uno que sería fácil sólo para elegir el precio más bajo. Sin embargo, cuando se trataba de la entrega no fue un reto. Necesité conseguir el folleto para una exposición sin falta.
Una empresa a la que hablé sobre el folleto me convenció de que eran diferentes. Ellos me garantizaron el tiempo de entrega o mi dinero de vuelta. Ellos garantizaron utilizar un controlador dedicado. (Un mensajero probablemente se habría dado por vencido en las fechas de la exposición.) También se aseguraron que ya habría tiempo para probar el trabajo al equipo de marketing.
Acabé pagando a esta empresa 12,5% más que el precio más bajo. Hubiera sido fácil conseguir una oferta más barata. Pero esta empresa entiende mis necesidades y se centró en mi dolor. También proporcionaron un conjunto de garantías únicas. Para este trabajo, he considerado el costo adicional más que valga la pena.
Sin embargo, algunas empresas tendrán dudas sobre este ejemplo.

Eso es un comportamiento bastante raro para un cliente
Es cierto que hay clientes ahí fuera que sólo están interesados en el precio. Sin embargo, es posible cambiar las formas de muchos que compran por el precio. Se requiere un tono bastante diferente de un vendedor con visión de futuro. Necesitarán su argumento de venta para destacar.
Una de las formas en las que pueden hacer esto es centrarse en el principio TPD. Tienen que centrarse en su público objetivo, el dolor de la audiencia objetivo y la diferencia de su empresa. Estos son los factores que usted puede construir fácilmente en su mensaje de ventas.
No estoy diciendo que estos compradores todavía no quieren hablar de precios. Sin embargo, van a tener una conversación acerca de tratar de justificar la utilización de su empresa en lugar de un competidor.

Aquí hay tres puntos de acción para tomar
1. Revise el mensaje de ventas para las menciones de precio, servicio, calidad y medio ambiente.
2. Calcule lo que hace su empresa y ofrezca algo realmente diferente.
3. Asegúrese de que esto esté muy claro para su personal, clientes y posibles clientes

El mensaje correcto de venta crea un diálogo muy diferente
Pronto puede encontrar que muchos de sus clientes ya no están hablando con usted acerca de los presupuestos y los precios de la competencia. Usted puede encontrar que ya no se centran en vencer en precio. Usted puede encontrar que están sentados y escuchando por las que deben estar usando ls características diferentes de su empresa y usted no es solo un competidor.
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Fuente: http://bit.ly/1DkuyTv

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