Publicado por Matthew Parker
Traducido por Grafix Digital
He sido contactado por más de 1.400 empresas de impresión. Eso es un montón de argumentos de venta de impresión que aguantar! Así que ahora yo juego un pequeño juego. Así es como va.
En mi último artículo, expliqué cómo la mayoría de los argumentos de venta de impresión suenan exactamente igual a los compradores. Mi juego se centra alrededor de estas similitudes. Tengo una pequeña lista de garrapata. Cada vez que tengo un nuevo argumento de venta de una compañía de impresión, saco la lista.
A medida que el impresor pasa a través de su argumento de venta, veo cuántos elementos puedo marcar en las casillas de mi lista. Usted puede ver los cuatro puntos clave de la lista en mi último artículo. Ahora mismo, me quiero centrar en dos elementos de la lista. Esto es porque muchos vendedores de impresión piensan que tienen una gran manera de vender a los clientes prospectos. En realidad, a menudo pierden ventas.
Vender basados en el servicio y la calidad rara vez funciona
Vender basados en servicio cinco estrellas y calidad puede no ser la mejor manera de atraer a los clientes de impresión.
Los vendedores de impresión quienes evitan la venta basada en el servicio y la calidad son más propensos a involucrarse con los compradores. Ellos son más propensos a crear una relación que vale la pena con ellos. También tendrán más control sobre el proceso de venta. Por lo que son más propensos a alcanzar los objetivos de ventas que se han fijado.
Los Vendedores de impresión que venden basados en el servicio, calidad y ofertas similares tendrán más dificultades para alcanzar sus objetivos de ventas. Ellos tendrán que luchar para controlar el proceso de venta. Esto se debe a que los compradores han escuchado su mensaje muchas veces anteriormente. Así que van a tratarlos como vendedores de productos básicos. Estos vendedores de impresión tendrán más dificultades para crear relaciones rentables con los clientes.
Algunos vendedores de impresión se sorprenderán de lo que estoy diciendo.
¿Sin duda los compradores requieren el servicio y calidad?
No estoy seguro de que esta es la forma más adecuada de poner las cosas. Ciertamente, los compradores requieren servicio y calidad. Pero también esperan estos como estándar. Decir que usted tiene un gran servicio y calidad no es suficiente para atraer a un comprador.
Existen diversos estándares de servicio y calidad dentro de la industria de la impresión. Sin embargo, no todos los clientes requieren los más altos niveles. Algunos están bastante contentos con niveles aceptables de servicio y calidad.
Así que si el servicio y la calidad ya no son suficientes para atraer a un comprador, ¿qué debe hacer un vendedor de impresión? Aquí hay otras tres cosas que son mucho más propensas a tener un comprador.
El dolor
Hablar con un cliente potencial sobre los problemas que están enfrentando es una gran manera de atraer su interés. Si usted puede resolver un problema para el prospecto entonces estará mucho más propenso a involucrarse con usted. Ellos están más propensos a comprarle.
Mientras que usted pueda hacer su dolor desaparezca, estará en una posición de venta muy poderosa.
Aquí hay otro tema que le pone en una buena posición de venta.
Diferencia
Si usted puede explicar a un prospecto el por qué su empresa es diferente a la competencia, entonces son más propensos a considerarlo. Muchos vendedores de impresión luchan para encontrar un punto de diferencia. Es por eso que tantas conversaciones de ventas vuelven al servicio y calidad.
El servicio y la calidad no hacen un punto de diferencia. La única excepción a esto es si usted tiene alguna característica específica que realmente le importa al cliente.
Aquí hay otra manera que usted puede probar para que su empresa suene diferente.
Servicios inusuales
En estos días, sólo la venta de la impresión en papel es una manera segura de conseguir artículos de gran consumo. Tienes que ser capaz de vender servicios de valor añadido también. Y lo que necesita para asegurarse de que se diferencie de sus competidores.
Algunos impresores en el sector de las revistas han hecho esto con mucho éxito. Ellos han comenzado a vender soluciones que permiten a los editores publicar en canales digitales, así como de impresión.
Veamos otro ejemplo.
Así es como un impresor usa estas estrategias para conseguir una reunión conmigo
Este impresor se me acercó con un argumento de venta inusual. Ellos en realidad hablaban muy poco acerca de la impresión. En su lugar, hablaron de la gestión de proyectos y de los procesos en torno a esto. Yo estaba trabajando en una gran empresa en el momento, por lo que de ninguna manera que yo podía mejorar la gestión del proyecto sería muy útil para mí.
Esa fue la razón por la que acordé tener una reunión con ellos. Ellos se habían centrado en un tema que me causó cambios. Ellos me hablaron de los servicios que tienen alrededor de esto. No sobre la tinta en el papel.
Más adelante en el proceso de compra, quise comprobar que podían ofrecer un buen servicio y calidad. Pero en esta etapa yo estaba feliz de tener estos elementos dados por hechos.
Aquí hay tres maneras de conseguir una reunión con su prospecto
1. Piense en el dolor del cliente
2. Piense en la diferencia
3. Piense en un nuevo servicio que su cliente no ha visto
Si utiliza estas estrategias, voy a cero puntos en mi lista de garrapata
Ustedestará haciendo que yo, y otros compradores, nos sentemos a escucharlo.
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Fuente: http://bit.ly/1GEHtPp