Traducido y publicado con Autorización por Grafix Digital
Por Jennifer Matt
Web-to-print es nuestro término para mover la participación del cliente en línea. Esto representa un gran cambio para la mayoría de los impresores tradicionales de negocio a negocio. Este artículo describe los cinco principales errores que veo a la hora de trabajar con los impresores a través de esta transición de un negocio fuera de línea a un modelo de autoservicio en línea / interacción con el cliente.
1. Mis clientes no están preguntando por Eso, por lo tanto yo no lo necesito
La respuesta clásica a cambiar, yo no me muevo hasta que mis clientes me preguntan específicamente por algo, entonces sé que puedo invertir sin riesgo. Permanecer todavía en estos tiempos dinámicos es lo más vulnerable que puede hacer. La tecnología está cambiando la forma en que todo ocurre una transacción entre empresas (B2B) y con los consumidores (B2C). Si usted piensa que esto no se aplica a sus clientes, se equivoca. El mayor riesgo de no tener una opción en línea (pedidos de autoservicio que sea conveniente para sus clientes) es que un competidor puede utilizarlo como su elemento diferenciador en su contra. Muchos impresores se apresuran a «conseguir una solución web-to-print» debido a que su falta de visión les obligó a una postura reactiva en lugar de una actitud proactiva. El canal online será la principal forma de interactuar con sus clientes y seguir adelante, empiece a invertir en ello ahora, incluso si sus clientes no preguntan por ello.
2. Web-to-Print es Sólo para Catálogo / Productos de datos variables
Web-to-print es un ordenador de autoservicio. Expanda su pensamiento más allá de la tarjeta de presentación y en las cosas que sus clientes le ordenan desde una base diaria (principalmente el uso de e-mail). Web-to-print es utilizado para cada uno de sus clientes que no quieren intercambiar múltiples correos electrónicos, llamadas, e intercambios FTP para obtener una orden de impresión sencilla. Piense en las formas en que sus clientes ordenan hoy y lo fácil o difícil que es hacer negocios con ellos. ¿Cuántos toques se necesitan del cliente para obtener una orden en su negocio? Si el cliente hace varios toques, eso significa que tiene múltiples toques – ninguno de los dos puede permitirse ese tiempo y esfuerzo. ¿Es fácil para sus clientes volver a hacerle un pedido? ¿Es fácil para sus clientes ver el historial de pedidos? ¿Es fácil conseguir una cita de verdad?
3. Web-to-Print se trata de la automatización para el impresor
Mal. Web-to-print es para sus clientes. Ellos son los principales usuarios (o debería ser) de la solución. Nuestro pensamiento y nuestra tecnología se han desviado demasiado lejos siendo una buena solución web-to-print para el impresor y no lo suficiente para que web-to-print sea impresionante para el comprador de impresión. Muchas implementaciones de web-to-print se han centrado demasiado en la automatización de back-end, características que benefician al impresor y luego no la ha podido automatizar debido a que el cliente nunca adoptó la solución. Me gusta decir que web-to-print está demasiado acerca de » la impresión» y no lo suficiente acerca de «la web». Cuando vaya a comprar soluciones web-to-print está comprando en nombre de sus clientes. ¿Se usarlo? Si se requiere cualquier tipo de formación al usuario final – olvídelo. Nadie va a gastar su tiempo aprendiendo a comprarle a usted. El autoservicio es una creciente preferencia de los clientes en casi todos los mercados, la impresión no es la excepción. Por supuesto, usted puede automatizar cuando un sistema informático está capturando su pedido, pero su objetivo principal tiene que ser conseguir que sus clientes adopten la solución sin que haya mucha necesidad de automatización.
4. Necesito Personal Técnico Experto para apoyar a Web-to-Print
No cierto. Si usted está limitado en sus recursos técnicos, compre una solución basada en la nube para externalizar toda la infraestructura de TI y lo que yo llamo » servicios de limpieza de IT». Usted no tiene tiempo para preocuparse por el hardware, revisiones del sistema operativo, y la protección contra virus. Usted puede todo eso a través de un proveedor de «renta» SaaS calificado (software-as-a-service). El recurso que necesita es alguien que tenga habilidades de pensamiento crítico, puede aprender un nuevo programa (preferiblemente un auto-aprendizaje), y busca soluciones en lugar de barreras para el éxito (este último podría ser lo más importante). Elija a alguien con una actitud positiva, demasiados proyectos web-to-print mueren porque se ponen en manos de personajes que sólo buscan lo que está en el camino y el culpable. Cuando yo trabajaba en una empresa proveedora de tecnología web-to-print, vendí el mismo producto a dos comerciantes, uno era un éxito fenomenal con la solución, el otro fue un fracaso miserable e insistió en que todo era culpa nuestra. La gente en el establecimiento donde hubo éxito adoptó la solución como suya y luego lo lograron a pesar de sus debilidades. El minorista que falló, pasaba todo su tiempo señalando las debilidades del software como la excusa de su fracaso. Usted tiene más control de lo que piensa sobre su éxito con el software web-to-print.
5. Web-to-Print no consigue ser adoptada por los clientes
Web-to-print es un proyecto de ventas y marketing que involucra la tecnología. Web-to-print no es un proyecto de tecnología que sucede al implicar ventas y marketing. La mayoría de los proyectos web-to-print son dirigidos por los técnicos. La mayoría de los proyectos web-to-print fallan en la parte de las ventas y marketing de la ecuación. El equipo de ventas es el piloto más crítico de éxito en web-to-print. Cuando usted vende un «programa de impresión» en una empresa, no se puede marcar una casilla y alejarse. Los programas de adopción de los usuarios tienen que ser discutidos durante el ciclo de ventas. Usted sólo les paga si lo usan; es como gastar todo el tiempo y dinero conectando la electricidad en la casa y no darle las residencias a ningún aparato! Los vendedores tienen que entender a la audiencia a la que le están vendiendo, ¿Cómo se comunicará el sitio con ellos, donde aparecerá el enlace en la intranet? ¿Cuál es la política de comunicación en curso cuando hay rotación? La adopción del usuario es fundamental y si no sucede durante el proceso de venta puede ser difícil de inyectar más tarde cuando su cliente se ha movido a su siguiente proyecto. Sus Vendedores y Ejecutivos de cuenta requieren del equipo de gestión para encontrar formas para integrar la oferta de impresión en los procesos de negocio existentes de sus clientes.
Fuente: http://www.sdivsbdc.org