Vea el comentario de Patrick Henry abajo.
Kennesaw, GA – Heidelberg USA ha anunciado una nueva estrategia (de llegada al mercado) que une a su exclusivo y amplio portafolio de productos y servicios con un enfoque consultivo de ventas altamente individualizado. Este nuevo enfoque hace énfasis en un acercamiento a la comunidad de impresión con múltiples oportunidades específicas que respondan las necesidades de los clientes existentes y potenciales, las cuales son cada vez más complejas.
El mes pasado en Dallas, Heidelberg USA puso en marcha una serie de giras, específicas e interactivas que visitarán varias ciudades de Estados Unidos hasta el final del año. Basándose en el éxito del programa en Dallas, Heidelberg ha programado la gira «On the HEI Way » en Minneapolis, Columbia, MD, Richmond, VA, Boston y otras ciudades.
Heidelberg también ha invertido fuertemente en su Centro de Tecnología de Atlanta, y continuará haciendo uso de las instalaciones para presentaciones individuales a los clientes existentes y potenciales. Cuando Heidelberg celebra su próxima jornada de puertas abiertas del cliente en agosto (el tercero, que se celebrará este año calendario), la instalación estará equipada con nuevos equipos, incluyendo cuatro nuevas prensas offset, prensas digitales de hojas sueltas, impresoras de inyección de tinta de gran formato, sección de acabado generacion Drupa y equipos de embalaje, junto con los sistemas CtP y flujo de trabajo integrado. La presencia de todas y cada una de estas soluciones en el showroom mejor equipado del mundo fuera de Heidelberg Alemania, se adapta al enfoque consultivo de Heidelberg para ayudar a los clientes actuales y potenciales a investigar las opciones multi-máquinas compatibles con sus modelos de negocio individuales.
No debe pasarse por alto la continua participación de Heidelberg, y el apoyo financiero a exposiciones tecnológicas y eventos educativos patrocinados por organizaciones como SkillsUSA, In-Plant Printing y Mailing Association , IADD • FSEA Odyssey, y Printing Industries of America (PIA), entre muchas otras oportunidades, a través de las cuales Heidelberg comparte su conocimiento y experiencia con la comunidad de las artes gráficas.
Un cambio de enfoque
La implementación de la nueva estrategia de marketing en diversos frentes lamentablemente impedirá la asistencia de Heidelberg a Print 13.
«Heidelberg tomo la difícil determinación de que no presentarse en una feria nacional a gran escala sería razonable frente a la variedad de soluciones personalizadas que nuestros clientes actuales y potenciales requieren», dijo Andy Rae, Vicepresidente Ejecutivo de Equipamiento, Heidelberg USA. «Dada nuestra imagen de marca, y con la mayor exposición a los mercados que Heidelberg tiene, hemos optado por concentrarnos en el desarrollo de una gama de oportunidades específicas con participación directa y hemos cambiado nuestros recursos en esa dirección.»
Dicho esto, Heidelberg apoya las actividades de Graphic Arts Show Company, incluyendo la comunidad de impresión y su evento anual Graph Expo y la exposición quadrennial Print. «Creemos que podemos servir mejor a nuestros clientes en su trabajo, ya sea para resolver problemas o hacer crecer sus negocios mediante la maximización de las opciones de equipo en vivo, para que puedan probar y evaluar. Nuestra unidad demostrativa completamente equipada en Kennesaw ofrece capacidad líder en el mercado para hacer esto, dijo Rae. «Estamos muy entusiasmados con este cambio y creemos que proporciona el mejor valor para nuestro mercado».
Comentario de Patrick Henry
«La implementación de la nueva estrategia de marketing en varios frentes lamentablemente impedirá la asistencia de Heidelberg en Print 13».
Nadie debería sorprenderse por el anuncio de Heidelberg que no va a tomar parte en Print 13. Hubo un precedente en su ausencia en Graph Expo 2010 y un fuerte indicio en su decisión de mantenerse al margen de Ipex 2014. El pasado diciembre, en una conferencia de prensa en Alemania, un miembro del consejo de administración telegrafió intenciones de la compañía cuando dijo que Heidelberg estaba siendo «muy prudente» al ponderar los méritos de exponer en la feria de este año en Chicago.
Ahora que sabemos lo prudente que era el pensamiento, lo que hace que la retirada de Print 13 no diga sólo sobre el estado de los asuntos en Heidelberg, sino también sobre las perspectivas a largo plazo de eventos como Print y Graph Expo? A decir verdad, no mucho que discutir mucho con que alarmarse.
Los escépticos podrían llamar a la decisión de Heidelberg una señal de que la empresa se ha ido a tierra y está bajando su perfil para gastos de marketing inferior. Los escépticos podrían estar equivocados.
Los recursos que se han dedicado a Print 13 ahora están ayudando a pagar una campaña de promoción en múltiples frentes que Heidelberg ve como más acorde con sus actuales objetivos de marketing que otro show en el McCormick Place. En que consiste la campaña, y por qué la empresa cree que va a funcionar serán los temas de nuestra entrevista exclusiva con Andy Rae de Heidelberg a finales de esta semana.
El llamamiento a Print 13 no debe ser tomado como evidencia de que Heidelberg ha perdido el amor a las ferias. Pero, apoyarlos con stands que abarcan decenas de miles de metros cuadrados de espacio de exhibición y un montón de maquinaria pesada, probablemente no paga los dividendos de marketing que una vez hizo.
Por un lado, Heidelberg es un proveedor no sólo de las prensas de litografía offset, sino también de impresión digital, preimpresión, postimpresión, y los sistemas de flujo de trabajo. A medida que estos activos se multiplican, la creación de una sección completa de ellos en una sala de la feria se convierte en un gasto excesivamente elevado. Hoy en día, dada la diversidad de la base de clientes que Heidelberg está tratando de alcanzar, probablemente es imposible conseguir la mezcla a la perfección a cualquier precio. En la próxima entrevista, Rae afirma que hay formas más rentables de atraer a los clientes, junto con las soluciones individualizadas que necesitan.
Esa es la opinión de una sola compañía. Hasta la fecha, cerca de 450 vendedores estadounidenses e internacionales han declarado que piensan lo contrario firmando como expositores de Print 13.
Aunque la decisión de Heidelberg no puede haber sido recibida con mucha alegría por la Graphic Arts Show Company, GASC sabe que la ausencia de ningún expositor puede disminuir el valor acumulado del evento que está organizando. Print 13 es un arsenal de exposiciones principales, eventos co-localizados, pabellones especiales, sesiones de conferencias, y las ocasiones de “networking” (mejorar sus redes) puede llegar a ser la más rica jamás vista en una feria de artes gráficas en EE.UU. Es una gran oportunidad para dejar pasar, y Heidelberg, una pieza clave de la Print y la Graph Expo durante el tiempo que han existido, sabe que está tomando un riesgo calculado por distanciarse de todo lo que GASC está ofreciendo a la industria este año.
WhatTheyThink tendrá más que informar sobre Heidelberg y Print 13 en el período previo a la feria. Lo que acabamos de ver no es un divorcio entre los dos. Digamos que es una separación amistosa que está abierta a la posibilidad de la reconciliación en el futuro. Va a ser interesante ver lo que las partes lograrán de forma independiente el uno del otro.
Fuente: http://bit.ly/18KvBfS
Traducido y publicado en www.grafix.com.co con autorizacion de http://whattheythink.com