Recientemente Dan Stamp el director general de priority Management Systems envió un artículo titulado, “Las diez causas más comunes del fracaso.”El número uno en la lista era, culpar a otros por los problemas en lugar de aceptar la responsabilidad personal. Veinte años en el negocio de desarrollo profesional pueden confirmar que este juego de culpa es de hecho el camino al fracaso. Aquí está una lista de algunas de las zonas que carecen de responsabilidad personal, “juego de la culpa” crea el fracaso en el lugar de trabajo: el desarrollo de ventas, la gestión del tiempo, comunicación, inteligencia emocional, gestión de proyectos, trabajo en equipo, establecimiento de metas, contratación de personal y gestión del cambio.

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Vamos a explorar tres áreas relacionadas donde el “juego de culpa” crea estragos crecientes en los ingresos. Estas áreas son el desarrollo de las ventas, establecimiento de metas y la gestión del tiempo. Una persona típica de ventas necesita hacer crecer los ingresos por mantenimiento de cuentas existentes y agregar nuevas cuentas a su cartera. Al comenzar un nuevo año algunos vendedores dan cuenta de lo lento que es simplemente mantener sus cuentas existentes. Comienzan a racionalizar que no pueden obtener ninguna ayuda de la corporación en el camino de los recursos. Esta percepción de la falta de recursos crea un sentimiento que no es necesario o ningún sentido real de urgencia para establecer metas significativas para el Año Nuevo. Además, la última vez que se establecieron algunas metas significativas no se cumplieron, ¿por qué se erigen por la culpa y el fracaso?
El pensamiento es ¿por qué debo romperme la espalda para prospectar, puedo apenas conseguir el aumento de las ventas de las cuentas existentes para que no haya necesidad de enfrentar el rechazo y pedir nuevos negocios?. De hecho, si la empresa pudiera proporcionarme algún tipo de formación sobre la prospección y el cierre positivo, el personal gerencial también me podría gastar más tiempo de prospección. La conclusión es, pues, porque no ayudarme ahora culpándolos por mi falta de éxito en la apertura de nuevas cuentas en el Año Nuevo. Este típico vendedor sólo ha adoptado la complacencia y el fracaso para el próximo año.
Aquí hay algunas razones porque la complacencia afecta:. Número uno el vendedor no cambia su zona de confort por crear un sueño para motivarlos en una forma de superar las barreras a la producción de ventas. A partir de ese sueño crear un establecimiento de un evento de cumplimiento de objetivos con elementos de acción, fechas, recompensas y plazos. A pesar de la falta de recursos esta persona de ventas podría usar la creatividad y la innovación para descubrir maneras de aprovechar el actual personal con habilidades de delegación y colaboración.
Señalar con el dedo y culpar a la empresa no dará lugar a nuevas habilidades de desarrollo dentro y alrededor de la prospección, la delegación y la gestión del tiempo. ¿Y si esta persona de ventas invierte en sí misma? Por ejemplo, la mayoría de los bancos ahora paga 1 a 2% de retorno sobre su dinero. Si la persona de ventas tomara algunos de sus propios ahorros e invierte en sí mismo para aprender el manejo del tiempo podría proporcionar una hora adicional de un día de tiempo productivo. Durante esas veinte horas adicionales al mes el comercial podría proyectar nuevos negocios y establecer una meta para abrir diez nuevas cuentas al mes para un total de 120 nuevas cuentas anualmente. Suponiendo que el vendedor recibe una comisión del 3% de una venta promedio de $ 5.000 por cuenta que es un ingreso total de US $ 50,000 por doce meses para unos ingresos totales de 600.000 dólares para la empresa, y 18.000 adicionales para el vendedor de ésta inversión inicial. Por el mal humor y culpar a la empresa por no proporcionar los recursos y no invertir en él este vendedor perdió $ 30,000 La mayoría de nosotros clasificamos en los que elegirían el fracaso.

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