Por BarbPellow

“Big Data” es una frase – rumor que tienta a los vendedores con la promesa de aumentar la participación del cliente. Mientras que Big Data es parte de la solución, el poder real reside en el uso de los datos correctos. Los vendedores quieren dar el mensaje correcto al cliente correcto en el momento adecuado. Aunque los vendedores se basan en los datos para hacer bien su trabajo, de hecho la mayoría tiene problemas en la obtención de los datos que necesitan. Este documento analiza el reto de datos que los vendedores de hoy en día enfrentan, y explora cómo los proveedores de servicios pueden ayudarles a adoptar datos para transmitir un mensaje relevante.

El Desafío de los datos

En el mercado actual, hay una carencia de información disponible sobre los clientes. Los vendedores tienen acceso a los datos transaccionales, demográficos, psicográficos y de comportamiento. El desafío radica en determinar los puntos de datos que realmente importan y aprender a aplicar esa información para aumentar la captación de clientes, la lealtad, y en última instancia, el retorno de la inversión. Un estudio de noviembre de 2013, realizado por Domo encuestó a los vendedores a través de una variedad de industrias, incluyendo gerentes, directores y ejecutivos de marketing de alto nivel. El mensaje principal es que hay una creciente desconexión entre lo que los vendedores quieren y necesitan de datos, y lo que realmente están recibiendo.

Los Hechos

Los avances tecnológicos han estimulado un acceso sin precedentes de los vendedores a los volúmenes de datos del cliente. La investigación indica que el volumen de información digital aumenta diez veces cada cinco años. En la encuesta DOMO, el 66% de los vendedores informó sentirse abrumado por el volumen de datos que tenían que manejar. El problema no es la falta de datos-se están transformando los datos que existen en información procesable.

Figura 1: Los vendedores se sienten abrumados por el volumen de datos

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Mientras tanto, el 86% de los encuestados dicen que se basan en datos de marketing para hacer bien su trabajo, pero sólo el 54% puede acceder a los datos que necesita.

Figura 2: Los vendedores se basan en datos… Pero tienen problemas para conseguir lo que necesitan!

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Para los ejecutivos de marketing, aportar valor a la línea de fondo es fundamental para su éxito. Sin embargo, uno de los mayores retos de datos que los ejecutivos de marketing destacaron en el estudio DOMO fue la incapacidad para determinar el ROI general. El 50% de los ejecutivos de marketing encuestados indicó que los informes de marketing que recibieron carecían de información clave. De estos encuestados, el 40% declaró que el ROI es una de las piezas que faltan.

Ayudando con el Desafío de datos: ¿Está usted listo?

En septiembre de 2013, InfoTrends se asoció con la Noth American Publishing Company (NAPCO) para estudiar y encuestar a 142 proveedores de servicios de impresión, incluyendo 99 proveedores de servicios de impresión digital y 43 encuestados en las plantas. El objetivo de esta investigación era descubrir cómo los proveedores de servicios de impresión están poniendo en práctica, en expansión, y estableciendo un modelo de negocio basado en distintos medios. De los 99 proveedores de servicios de impresión encuestados, el 62% no estaban ofreciendo servicios de medios cruzados. De los encuestados que no ofrecían servicios cross-media, el 41% tampoco estaba proporcionando capacidades de datos variables.

¿Qué debe hacer un proveedor de servicios?

Los proveedores de servicios que no están ofreciendoDatos Variables / Cross-Media actualmente,deberían reevaluar su dirección estratégica. Los vendedores seguirán centrándose en el aprovechamiento de los datos y múltiples canales de comunicación. Esta es una oportunidad que no se puede dar el lujo de ignorar, y los proveedores de servicios deben asociarse o desarrollar las habilidades necesarias para participar.

Dada la complejidad del mercado, incluso las empresas que ofrecen estos servicios se enfrentan a retos. ¿Cómo pueden apoyar de una mejor forma a los vendedoresaún hambrientos de información que se están ahogando en datos? La comercialización basada en datos no tiene por qué ser complicada, pero hay algunos principios fundamentales que deben estar en vigor cuando se trabaja con los clientes en una campaña:

• Siempre comienza con la estrategia del cliente. El cliente tiene que tener una idea clara de los objetivos de la campaña y lo que quiere lograr. ¿Esto está ayudando en la adquisición de nuevos clientes, retención, o aumento de participación en la cartera?

• Determinar cuáles son los activos de datos que el cliente tiene a su disposición (por ejemplo, análisis, herramientas de monitoreo, aplicación construye, CRMs, bases de datos). Trabajar con el cliente para determinar qué puntos de información son más relevantes para los objetivos de la campaña. Por ejemplo, si usted está trabajando con un distribuidor de automóviles para vender coches nuevos, la determinación de los clientes cuyo contrato de arrendamiento está expirando un buen punto de partida. Si usted está vendiendo un seguro de vida, las parejas que han comenzado recientemente sus familias son un buen objetivo.

Crear metas basadas en la información que indica. No asuma que ya tiene las respuestas. Evalúe las tasas de conversión, el recuento de miembros, de compradores, y/o descargas, y luego tome sus decisiones.

• Cree una hipótesis con el cliente cuyo resultado será la consecución de los objetivos. Por ejemplo, si el cliente espera aumentar la tasa de conversión en un 6%, establezca una oferta que usted crea que va llegar allí.

• Probar la hipótesis. Nadie conoce las respuestas… así que sólo queda probar! Debido a que no todas las estrategias de oferta son iguales, la prueba es esencial. Algunas ofertas trabajarán bien con ciertos segmentos demográficos, pero podrían necesitar ser modificadas para otros segmentos.

• Crear informes pertinentes. Una serie de herramientas tiene tableros de control para el seguimiento de las respuestas. Los proveedores de servicios necesitan simplificar el contenido y determinar lo que está funcionando bien y lo que no lo está.

• Adapte sus tácticas. Haga los cambios sobre la base de los resultados más que por instinto o gusto. Trabajar con los clientes para ayudarles a entender que el trabajo con los datos y las campañas de marketing directo en varios canales es un viaje, no un destino. Usted necesita utilizar el conocimiento que reúne para aprender, adaptarse y mejorar.

Enfrentando el Reto

Los proveedores de servicios deben ayudar a que los comerciantes adopten los datos para transmitir un mensaje relevante. Esto significa trabajar con los clientes para entender los datos que tienen y qué puntos de información impulsarán con más relevancia la participación del cliente en última instancia. Empiece poco a poco con las campañas que usted pueda digerir y darle sentido. Utilice estas campañas para decidir cómo cambiar las tácticas, desarrollar ofertas y crear propuestas de valor. Mientras más tecnología de marketing y datos estén disponibles ahora más que nunca, no se trata de los buzones de correo que usted alcanza. Se trata de su capacidad de ofrecer relevancia y comprometer al receptor. Los consumidores esperan el contenido relevante independientemente del canal. Esto significa la entrega de un mensaje personalizado en el momento adecuado!

Fuente: http://bit.ly/1eenqqr

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One Response to Big Data… los datos correctos!

  1. Victor Pacheco M dice:

    Nos habla sobre la importancia del manejo de los datos e información que el cliente tiene a su disposición para participar en el mercado El objetivo primordial de los vendedores es trabajar con el cliente para determinar los puntos de información más importantes y que ayuden en el cumplimiento de los objetivos de la empresa. Los avances tecnológicos han ayudado a los vendedores acceder a grades volúmenes de datos de clientes, sin embargo lo que al parecer seria una ventaja puede convertirse en un cuello de botella si no se sabe utilizar la información y procesarla para obtener el beneficio mutuo, los vendedores se abruman por la cantidad de datos pero tienen problemas para conseguir lo que necesitan. Existen herramientas que brindan a los vendedores y a los clientes a desarrollar de manera eficaz el uso de los datos e información y los vendedores seguirán concentrándose en el aprovechamiento de los datos y múltiples canales de comunicación para lograr sus objetivos.

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