Comentario y análisis de la prima
La «mejora digital» o impresión mejorada es una de las tendencias más candentes de la industria y ha sido el tema de muchas ferias comerciales recientes, pero la impresión mejorada no se vende por sí sola. Pat McGrew ofrece algunos consejos y estrategias para vender la impresión mejorada para maximizar el retorno de la inversión.
Por Pat McGrew
Se ha hablado de la accesibilidad del equipo y de los procesos posteriores para crear una impresión mejorada. Desde las etiquetas a los embalajes, los documentos a la publicidad directa, incluso los letreros y gráficos, hay una propuesta de mejora para cada negocio. Por muy deliciosas que sean las opciones de mejora, no se venden por sí solas. Para entrar en el negocio de alto valor de la venta de productos de impresión mejorados, sin importar el segmento, se requiere un plan dedicado. Sin uno, la inversión en tecnologías de mejora puede perder su potencial de retorno de la inversión.
El primer paso de su plan debe ser identificar todas sus capacidades de mejora. ¡Eso puede parecer un paso simple, pero piense más allá! Empiece con lo básico:
¿Cuáles son sus capacidades de recubrimiento? Los recubrimientos mate, brillantes, de serigrafía y de puntos le permiten crear tipos específicos de productos que pueden llevar una mejora.
¿Puedes imprimir con transparente? Añadir tinta transparente puede proporcionar seguridad o sólo un poco de intriga. Cuando se hace sola en sustratos más oscuros, da la sensación de lujo, y puede llevar una carga. ¿Cuáles son sus capacidades de plegado, corte y pegado?, ¿Puede hacer pliegues inusuales? ¿Puedes hacer cortes con láser? Para cada tipo de producto único, que puede ejecutar hay un potencial aumento. ¿Puedes hacer blanco? La impresión de tinta blanca (o tóner) bajo color o blanca como un independiente en acciones oscuras puede añadir un pop-y un cobro más alto. ¿Puedes hacer efectos metálicos u otros efectos especiales? Estos siempre tienen una estructura de precios única. ¿Qué más puedes hacer que proporcione un diferenciador único?
Tómese el tiempo para ver todas las capacidades de cada equipo que posee, pero no se detenga ahí. Piense con quién podría asociarse para añadir un post-procesamiento y un acabado único que pueden comandar márgenes más altos.
Una vez que tenga una lista completa de todos los tipos de impresión mejorada que puede lograr, su siguiente paso es desarrollar un conjunto de productos que su equipo de ventas pueda vender de manera confiable. Este va a ser un proceso de varios pasos, pero todo comienza con algún análisis de los tipos de clientes a los que usted presta servicio, lo que le compran a usted, lo que podrían estar comprando a otros y, por último, lo que usted podría persuadirles a comprar con la pista de conversación correcta y las ofertas de productos adecuadas.
Piensa en el tipo de impresión que haces y en lo que tendrías que hacer para nombrarla y «producirla». Producir significa que puedes definir las especificaciones y reproducir con fiabilidad el producto para tus clientes. Tratando cada artículo terminado como un producto, puede crear especificaciones fiables, vigilar de cerca el costo de venta del producto, y crear material de marketing que ayude a aumentar el valor.
La extensión de su catálogo de productos depende de las opciones de mejora que tenga, pero puede sorprenderse de lo que desarrolle a medida que empiece a pensar en términos de productos para vender en lugar de trabajos para cotizar. La venta de productos mejorados de marketing directo, de material de marketing mejorado, de etiquetas y cajas plegables mejoradas, e incluso de productos de señalización y gráficos con características únicas puede empezar siendo pequeña, pero con el tiempo debería crecer hasta convertirse en un aumento significativo de sus flujos de ingresos.
En un futuro artículo, veremos cómo construir la mejor pista de conversación de ventas para sus soluciones de impresión mejoradas.
Fuente: www.whattheythink.com