Compra de Software de Impresión: Una Guía de Procedimientos
Por: Jennifer Matt
El software es una herramienta que permite su estrategia de negocio. La estrategia de negocio es lo primero, la tecnología que lo permite ocupa el segundo lugar.
Este es el primer error que veo cuando las imprentas compran software, van de compras de tecnología antes de tener una estrategia de negocio. Cuando usted compra así, entre las personas que están incentivadas a vender cosas sin una estrategia – una así se inventó para usted. La estrategia de su negocio según los vendedores se ajusta a su producto por arte de magia como solución. Realmente es bastante sorprendente la frecuencia con que se da la combinación perfecta. Recuerde que este encuentro podría tener absolutamente nada que ver con sus objetivos operativos finales!
Esto sucede todo el tiempo. Esto está sucediendo en estos momentos. Esto es lo que causa que la mayoría de las personas hagan menos inversiones optimas en las imprentas. Es 100% previsible. No se quede atascado en la palabra «estrategia», es el término más complicado que los consultores quisieran que usted creyera. Su estrategia no es más que lo que se propone llevar a cabo, pero tiene que ser muy específico. Por ejemplo, con web-to-print, no compre una solución hasta que haya determinado claramente que quiere vender para Internet (mercado objetivo), lo que quiere venderles (mezcla de productos), y donde desea vender (país / idioma / cultura). Probablemente el aspecto más importante para hacer negocios en línea, es su estrategia de marketing para atraer tráfico a su sitio (tanto para B2B y B2C). Si lo construye, «no llegan espontáneamente» – los clientes no aparecen sin una estrategia de marketing.
Estas son preguntas que son fáciles de entender, pero requieren una gran cantidad de pensamiento. Recuerde que hacer negocios en línea es muy diferente que hacer negocios fuera de línea. No se apresure a pensar que voy a averiguar sobre la marcha. Las estrategias de éxito en línea en nuestro mercado tienen algunas cosas en común: enfoque tipo laser orientado al segmento de clientes (p.e. VistaPrint las micro empresas), o enfocado hacia el producto (Mimeo y los documentos de negocios). Usted no puede tener éxito yendo en línea y ofrecer todo a todos, es un camino rápido al fracaso.
Así que muchas imprentas contactan expertos en Web2Print. y abren con la pregunta «¿cuál es la solución que debo comprar?» No escuches a nadie que responda a esa pregunta sin antes hacer preguntas aclaratorias. El socio a elegir para su plataforma en línea tiene que activar su estrategia, no hay una simple lista de buenas, mejores soluciones web-to-print. No, sólo existe la mejor solución para permitir su estrategia de negocio.
El segundo error más común en la compra de tecnología es lo que yo llamo el sesgo de «más es mejor”. Esta es la idea de que si nos limitamos a hacer el trabajo de campo y captura de lo que cada solución tiene, calcular quién hace más y comparar eso, vamos a estar seguros de que tenemos la mejor solución. Con este software es muy arriesgado. Más es más, y más con el software suele ser más complicado, más problemas, más cosas que nunca vamos a usar, pero potencialmente podría dañarse. La mayoría de las soluciones de software, están atestadas de cientos ya veces miles de funciones debido al sesgo de «más es mejor» por sesgo en la proceso de venta. Cuando va a comprar las cosas que quiero soñar en grande, cuando en realidad estamos usando cosas que sólo quieren algo que funcione. Así que compran el más complicado, con muchas características reloj de alarma y no podemos encontrar la manera de poner la alarma (demonios).
He estado en cientos de ciclos de ventas con cientos de matrices de características debidamente preparadas por personas que desesperadamente quieren creer que esto es lo que va a garantizar la mejor elección posible. Hay tantos problemas con las listas de características que es difícil saber por dónde empezar. Y la mayoría de ellos son binarios (on / off) por lo que tenemos una gran mayoría de respuestas «sí» y nada más. ¿Qué hay de que ningún proveedor en el mundo quiere tener un «no»?, hay que encontrar la manera de racionalizar.
Usted no consigue comprender el marco del «sí» de «cómo» la solución fue ejecutada, y cuál es el nivel de formación y experiencia que se necesita para configurarlo en el producto. El «cómo» es importante porque va a jugar en lo difícil/fácil que es aprender, ¿Qué nivel de habilidades necesita para administrarlo, y si funciona a escala, por ejemplo?
No vaya de compras sin una estrategia, no tome decisiones estando bajo la influencia del sesgo «más es mejor”, y por último, no evite hacer preguntas faciles. ¿Qué quiero decir con preguntas fáciles? Aquí está el escenario, si usted tiene un MIS (management o manofacturing information System) de impresión existente y está feliz con él, usted no está pensando en cambiar eso. Esto es obviamente un factor clave para su estrategia en línea, ya que no debería estar pensando en la entrada de pedidos sin pensar en que esas órdenes deben aterrizara en su sistema, (automatización e integración).
Una pregunta fácil: «¿Puede su producto integrarse con mi actual sistema de impresión MIS?»
Respuesta Fácil: el 99,9% de las veces la respuesta será sí, a menos que te haga una pregunta mejor. Las buenas preguntas no comienzan con «¿se puede …» Cualquier cosa se puede hacer con tiempo ilimitado y dinero, la gente de ventas es optimista de nacimiento – «puede que» equivale a ¿Qué tal un conjunto diferente de preguntas que realmente ayudarían a tomar una mejor decisión:
1. ¿Tiene una integración en directo con el producto X, y puedo hablar con cliente que lo usen?
2. En esta integración, ¿Qué datos se pasan entre los dos sistemas?
3. ¿Los dos sistemas se comunican en una sola dirección o bidireccionalmente?
4. ¿Qué ocurre cuando uno de los sistemas deja de funcionar?
¿Ves cómo esta línea de cuestionamiento realmente empieza a reducir sus opciones de una manera que lo lleva a una mejor decisión? En las ventas, llamamos las preguntas fáciles, «las preguntas de softbol», ya que son tan fáciles de sacar del campo. Me gustan las imprentas que saben hacer preguntas de «bola rápida» y «con curva» porque demuestran su preparación y los ponen en el papel de liderazgo en el proceso de ventas (donde pertenecen).
Comprar tecnología sólo le garantiza una cosa – el dinero saldrá de su cuenta bancaria y entrara en la cuenta bancaria del proveedor de tecnología. Esa es la única garantía. Todos los beneficios de los que se hablan en un proceso de ventas son los «beneficios potenciales» que podría suceder si, y sólo si, tiene una estrategia y se ejecuta en esa estrategia. De modo que cuando un proveedor le indica sobre una solución MIS (sistema de información de manufactura), «este producto le ahorrará los costes laborales,» se trata de un «beneficio potencial» para usted como comprador de esta solución. No es una garantía y el cambio de tecnología en realidad no causa el beneficio, la tecnología permite a su gente y a sus procesos crear los ahorros.
Traducido y publicado en www.grafix.com.co con autorizacion de http://whattheythink.com