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Construyendo conexiones digitales con sus clientes

Por Jennifer Matt

Su equipo de ventas genera demanda de los clientes para sus productos y servicios, su equipo de producción cumple con esa demanda mediante la fabricación de productos de calidad impresos a tiempo. Tanto a su equipo de ventas como a su equipo de producción se les debe vender la estrategia de crear conexiones digitales con sus clientes existentes y el uso de conexiones digitales para ganar nuevos clientes, ya que es importante a largo plazo.

¿Qué es una conexión digital?

Una conexión digital con su cliente apalancada en un software de impresión para que sea más fácil para ellos hacer negocios con usted, amplía su propuesta de valor más allá de sus productos impresos ofrecidos; y se incrusta usted mismo más profundamente en los procesos de negocio de su cliente. Las conexiones digitales son estratégicas. No dé por sentado que todos en su compañía entenderán su importancia a largo plazo. Su trabajo como líder es ayudar a las dos áreas funcionales principales de su organización; ventas y producción a comprender el valor de la construcción de las conexiones digitales.
La herramienta de software de impresión más popular para el establecimiento de conexiones digitales es el web-to-print. Esta categoría de soluciones de software de impresión permite a los clientes de impresión ordenarles en una forma de auto-servicio, pero eso no es lo que hace estratégico a un web-to-print.

Los pedidos de autoservicio son importantes, sobre todo porque la preferencia del cliente es una tendencia hacia un mayor control, una mayor visibilidad, y las opciones de comunicación más asíncronos para la contratación en general. Pero las soluciones web-to-print que son adoptadas y utilizadas por sus clientes establecen una fuerte conexión digital que crea adherencia entre usted y su cliente. Cuando usted toma su web-to-print da un paso más allá e integra su sistema web-to-print con los sistemas de software de sus clientes usted crea otra capa de adherencia con sus clientes. Sin conexiones digitales, usted depende solo de las relaciones (muy arriesgado) para mantener la conexión entre usted y sus clientes.
Un montón de iniciativas web-to-print se atascan; parecen estar en un estado perpetuo de la configuración técnica, o tienen una cantidad abrumadora de animosidad entre el impresor y el proveedor de software. La causa principal de la mayoría de los fracasos de los proyectos web-to-print es una falta de comprensión interna (dentro del impresor) y la apreciación del «por qué» las conexiones digitales son importantes para el negocio.

Cuando su gente, ya sea que trabajen en ventas o producción no pueden reconocer claramente el valor de algo, es natural que no se contagian detrás de él y por lo tanto sufren siempre de la priorización que se requiere para iniciar correctamente. El cambio requiere atención, el cambio lleva priorización, el cambio sólo ocurre con el liderazgo que ha proporcionado el contexto necesario para que todos los aspectos de la organización entiendan cómo este cambio se refiere a su trabajo y el valor que aporta al cliente.
Vamos a empezar con el área de ventas. Hoy su equipo de ventas es apresurado para crear la demanda, están enfocados en ganar negocios, la búsqueda de nuevas perspectivas, y el cuidado de los clientes que ya tienen.

Ellos no quieren nada que los distraiga de las actividades que ellos ven como «generadora de ingresos.» Sin embargo, ustedes quieren convencerlos de tomar el tiempo y entender web-to-print y utilizarlo para construir las conexiones digitales. La mayoría de los vendedores se sienten cómodos con el control total de sus interacciones con los clientes; vía telefónica y dirección de correo, una interacción privada y de baja tecnología. Cuando su personal de ventas se comunica por teléfono y correo electrónico, usted no tiene ninguna conexión digital con su cliente.

Usted está confiando en las relaciones a ambos lados de la ecuación (dentro de la organización de su cliente y de su equipo de ventas), sin conexiones digitales el nivel de esfuerzo para que sus clientes cambien de proveedor es igual a marcar un nuevo número de teléfono o el envío de un nuevo dirección de correo electrónico.

Su equipo de ventas interno tiene que ser «conquistado» para que establezca conexiones digitales con sus clientes. La gente cambia de comportamiento cuando entiende lo que está en él para ellos – esto es lo que web-to-print puede hacer por los representantes de ventas de impresión:

1. Escala: las ventas se tratan de aprovechar los recursos número uno que tiene la gente – su tiempo. Grandes vendedores pasan su tiempo como si fuera un valor de $ 1,000 / hora. Web-to-Print agiliza los pedidos de clientes que más propicien una interacción de autoservicio. Un representante de ventas libera su tiempo esencialmente instalando cajeros automáticos en cada uno de sus clientes. Las ventas se llevan a cabo sin la participación directa del representante (que puede dar miedo al principio), pero en realidad es preferible al cliente para pedidos sencillos y un factor clave en la capacidad de escalar como representante de ventas.

2. Mayor Visibilidad: cuando se utiliza un sistema para ordenar pedidos , todo puede ser rastreado. Esto proporciona datos acerca de su cliente que se puede utilizar para comprenderlos mejor y lo más importante le ayudará a encontrar más soluciones a sus desafíos. Web-to-print no se trata de cortar el representante de ventas fuera del proceso de pedido, se trata de automatizar el proceso de pedido y luego dar los datos al representante de ventas que se pueden utilizar para vender más.

3. Reducir las actividades de ventas que no añaden valor: muchos representantes de ventas están tomando pedidos y realizando otras actividades que son de carácter administrativo. Web-to-Print pone orden, especialmente a los pedidos recurrentes en un programa, tema que es mejor manejado por el software que por los humanos. Si usted todavía está estimando cada orden individualmente como viene sin importar cuántas veces el cliente ha pedido lo mismo, hay un enorme trabajo desperdiciado.

El área de producción tiene que ser «conquistada» en la creación de conexiones digitales con sus clientes; ¿esto podría parecer una tontería ya que producción cumplirá obviamente con todo lo que viene en camino? Esto no es necesariamente cierto, producción cuenta con un profundo conocimiento de lo que llamo «El roce de la orden». ¿Qué órdenes se planean a través de la instalación (sin rozamiento) y qué órdenes causan más que problemas? Para el área de producción «conquistada» en web-to-print, hace que la fricción de la orden sea tan baja como sea posible.

4. Integración: Un lugar obvio para comenzar es asegurar que cuando se va a implementar un sistema web-to-print tenga menos fricción que el flujo de trabajo actual. Si un sistema web-to-print muestra automáticamente en su Print MIS (Sistemas de Información de gestión), saltándose la estimación y el pre-vuelo que está casi seguro dentro de las compras de producción en un web to print.

La integración no siempre es posible y cuando no sea usted tiene que encontrar otras razones para vender la producción en el valor estratégico a largo plazo de las conexiones digitales con sus clientes. A veces tenemos que hacer cosas que sólo hacen la vida de los clientes más fácil.

5. Planeación: Cuando los clientes están pidiendo a través de web-to-print las fechas de la orden están disponibles para todo el mundo. Al área de producción le gusta tener conocimiento de los pedidos que se avecinan – esto alivia la ansiedad y les permite planificar y hacer espacio en sus horarios para los pedidos de última hora que parecen ser la nueva normalidad. Compartir las tendencias del volumen de ordenes en la solución web-to-print con el área de producción a medida que más y más clientes web-to-print lleguen a bordo, ellos puedan ver cómo los datos capturados a través de los sistemas como les ayuda a ejecutar de manera más eficiente en la planificación global de producción.

6. La perspectiva del cliente: Si usted tiene que implementar un sistema web-to-print que hace trabajar más de forma temporal a su equipo de producción, usted tiene que ayudarles a entender el valor estratégico a largo plazo de esta iniciativa. Desde su perspectiva limitada, esto se verá como un movimiento realmente estúpido a menos que usted les muestre la perspectiva del cliente. Claramente indicar los pasos que web-to-print está eliminando para el cliente y el valor de la conexión digital en caso de que las relaciones cambien entre su equipo de ventas y sus clientes.
Las conexiones digitales son una parte importante de su estrategia de retención de clientes y deben ser una parte importante de su estrategia de adquisición de clientes. El tiempo es el recurso más valioso que todos podemos dedicar (ventas, producción, liderazgo), pero el tiempo de su cliente prevalece sobre todo en importancia. Cuando se implementa correctamente porque se ha vendido internamente para ventas y para producción, web-to-print puede ser una fuerte conexión digital que guarda a sus clientes actuales y que se diferencia en el proceso de venta, ya que permite resolver más desafíos en nombre de su cliente.

Fuente: http://bit.ly/1lsefWo

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