Cuando muchos de sus clientes analizan el coste de producir sus productos, solo tienen en cuenta su gasto en tinta, papel, sustrato y (en ocasiones) envío. Este planteamiento subestima el coste de la decoración de productos, porque los gastos generales y la mano de obra no se incluyen en la ecuación, y es aquí precisamente donde radica el coste real de la producción.

Como consecuencia, sus clientes pueden estar fijando unos precios demasiado bajos para mantener el negocio, y echar la vista atrás para reducir costes en lo que creen que es el grueso de los gastos de producción: tinta, papel, soportes y envío. Se trata de un error común que suelen cometer las pymes y las empresas que se introducen en el sector, creando un círculo vicioso que les obliga a intentar mantenerse a flote.

La alternativa es aplicar una visión integral a la hora de calcular los costes asociados a la gestión de un negocio de sublimación y fijar precios que cubran todos los costes de producción para obtener un beneficio real en todos los productos.

¿Cuáles son los costes de sus clientes?

Tanto si sus clientes tienen un negocio doméstico como un local propio, la fórmula de costes es siempre la misma: dividir todos los gastos operativos de un periodo de tiempo concreto por el número de unidades producidas durante dicho periodo. Los costes operativos – también llamados gastos generales – incluyen TODOS los costes previstos: alquiler, electricidad, seguros, teléfono, sitio web, e-mail, publicidad, material de marketing, cuotas de asociaciones profesionales, depreciación de los activos fijos (impresora, prensa térmica, ordenador), costes de contabilidad, etc. También debería incluir los gastos en tinta, sustratos, papel, software y material gráfico.

Y luego están los costes de la mano de obra. Aunque su cliente opere en solitario, debe pagarse una nómina a sí mismo. Su tiempo y su experiencia tienen un valor; por eso es importante establecer un sistema eficiente de producción de sublimación. El tiempo dedicado a cualquier otra cosa que no sea la producción de productos sublimados para su venta es una oportunidad perdida de generar más ingresos.

¿Cómo deben sus clientes comenzar a calcular los gastos generales? Dígales que empiecen proyectando todos los gastos previstos del año, incluyendo la nómina deseada. A continuación, pídales que decidan cuántas semanas trabajarán al año (por lo general, 48). Finalmente, deberán dividir la cifra de previsión de gastos generales anuales por las semanas. De este modo, obtendrán una cifra de gasto semanal aproximada que deberían cumplir o trabajar para alcanzarla. A continuación, deberán dividirla por 40 horas, para obtener una cifra de gastos generales por hora de su negocio.

Para este ejemplo, supongamos que su coste por hora resulte ser de $30/£21/€24 Si su cliente pudiera imprimir y prensar 30 productos por hora, la producción de cada una costaría $1.00/£0.7/€0.8 independientemente del coste de la tinta, el papel, los sustratos o el envío. Si solo pudiera producir dos unidades por hora, el coste por unidad sería de $15/£10.5/€12. Esto pone de relieve la idea de que, cuando adquirimos una perspectiva más global, la eficiencia es vital para ganar dinero.

Las pymes y empresas de nueva creación suelen limitarse a mirar el porcentaje de beneficio de un solo producto basándose en los costes tangibles, pero no elaboran una estrategia de negocio general que tenga una visión de conjunto de todos los costes asociados a la gestión del negocio. Puede ayudar a sus clientes a evitar o salir de este escollo ofreciéndoles algunas orientaciones.

Los recortes no son la solución

Cuando las empresas tienen dificultades para despegar o se dan cuenta de que no ingresan lo suficiente, el primer instinto es recortar gastos. Aunque la producción ajustada o “lean” es una buena práctica de negocio, debería insistir a sus clientes para que elijan sus cortes cuidadosamente para no perder calidad de producto y asegurarse de que consigan el impacto deseado en sus resultados.

Mucha gente se queja de que las tintas de sublimación son caras o afirma que las tintas genéricas son una buena compra. Seguro que usted también ha escuchado estos comentarios. Cuando se tiene un gasto de cientos de euros, resulta tentador pensar en recortar gasto de esta forma. Pero la realidad es que reducir el coste del gasto en tinta tiene un impacto inapreciable sobre los márgenes de beneficio, y en cambio sus clientes se arriesgan a perder mucho más de lo que podrían haber gastado en tintas e impresoras de alta calidad.

Por ejemplo, si un cliente tuviera un pedido de camisetas que necesitase impresión con sangrado completo a 8.5” (21.59 cm) x 11” (27.94 cm) y usase una SG800 con cartuchos de capacidad ampliada, el gasto en tinta por camiseta sería de $0.44/£0.20/€0.25. Si redujese los costes de tinta al 50 %, se ahorraría $0.22/£0.10/€0.125 por camiseta en los costes de producción, un importe sin verdadera repercusión cuando el coste real de producción es de $.50/£0.35/€0.4 por minuto. Aunque tengamos en cuenta el coste del sustrato ($2.50/£1.75/€4), la tinta ($.40/£0.20/€0.25), el papel ($.20/£0.10/€0.125) y el envío ($.12/£0.08/€0.10), los costes solo pasarían de $3.22/£2.30/€2.62 a $3.02/£2.16/€2.46.

En cambio, si el cliente lograse mejorar su eficiencia, podría generar más unidades por hora con un coste más bajo por unidad. Cuando los clientes dedican tiempo a rellenar cartuchos de tinta (que se pueden ensuciar), a realizar revisiones de boquillas y limpiezas de cabezales (porque en la impresión empiezan a aparecer líneas y manchas) y a arreglar cabezales de impresión obstruidos o rotos (que afectan a la impresora, por lo que deberían gastar más en una sustituta) en lugar de pasar ese tiempo imprimiendo, esos $0.22/£0.10/€0.125 ahorrados en tinta pueden tener un coste mucho mayor.

Todo esto ni siquiera tiene en cuenta el tiempo, el papel, los sustratos y la tinta necesaria para alcanzar el color correcto. Las tintas genéricas no incluyen software de color diseñado para funcionar con la impresora y la tinta, un factor esencial para obtener impresiones de alta calidad que exigen un precio más elevado. Muchas empresas no ofrecen soporte técnico, o este es limitado, por lo que estará en su mano realizar los ajustes pertinentes y el desperdicio de más material. Sus productos Sawgrass incluyen los servicios esenciales de soporte técnico y gestión del color, y eso puede suponer un gran argumento de venta.

Ahorrar con eficiencia

¿Cómo deberían aumentar la eficiencia sus clientes? Dígales que determinen cuánto tiempo corresponde a producción real y cuánto tiempo a inactividad. Cuando la prensa de calor está abierta, cuando rellenan los cartuchos e intentan entender por qué sus impresos no tienen el aspecto deseado, sus clientes no están ganando dinero. Busque formas de recortar los tiempos de inactividad para maximizar los ciclos de impresión y prensado térmico.

Si sus clientes utilizan una impresora antigua, dígales que se planteen cambiar a un modelo nuevo. Los avances tecnológicos han traído consigo velocidades más rápidas y un menor consumo de tinta. Por ejemplo, el modelo SG800 puede imprimir casi el doble de rápido que la Ricoh 7100, aumentando las imágenes por hora y reduciendo el coste por imagen.

Puede plantear muchos puntos de vista cuando hable con sus clientes sobre costes, pero en realidad, los costes de material pueden ser inmateriales cuando se adquiere una visión global. El coste de material (no el coste del producto en blanco) es solo un porcentaje de todos los costes operativos que el cliente debe tener en cuenta en sus cálculos de producción. Como distribuidor, puede ayudar a sus clientes a entenderlo mejor y acompañarles en la toma de decisiones más rentables para ambos.

Fuente: alabrent.com

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