Traducido por Grafix Digital
Publicado por Matthew Parker
• Lo más urgente es el trabajo, más tarde después los papeles.
• Un impresor es sólo tan bueno como el último trabajo que nos trajeron.
• El cliente se habrá olvidado convenientemente de lo que usted le dijo, a menos que usted lo tenga por escrito.

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Estas son sólo algunas de las cosas que he oído que los impresores dicen acerca de los clientes. Creo que todos estamos de acuerdo en que tienen más que un grano de verdad en ellos!
Aquí hay otra cosa que oigo decir a impresores sobre los clientes:
• El cliente centra la conversación de ventas en los precios.
Pero este es uno que no creo que sea tan cierto. De hecho, muchas veces creo que sucede lo contrario.

A menudo, es el impresor que hace que la conversación se centre en los precios
Este es el enfoque de ventas con que muchas empresas de impresión se acercan a los compradores.
A lo largo de mis años como comprador, me ha desilusionado con regularidad que los vendedores de impresión suponen que yo sólo quiero hablar de precio. Y me ha sorprendido regularmente la rapidez con la que los vendedores quieren empezar a hablar de precios.
Los vendedores de impresión, quienes evitan asumir que la conversación se debe centrar en los precios es más probable que me comprendan. Ellos son más propensos a crear una relación significativa conmigo. También me parece que estos vendedores controlan la conversación de ventas con más frecuencia. A menudo salen de una reunión habiendo logrado lo que se propusieron hacer.
Los vendedores de impresión que asumen que tienen que vender por precio a menudo ni siquiera llegan a la reunión. Ciertamente les resulta mucho más difícil lograr lo que necesitan. Los compradores los tratan como vendedores de productos básicos. No hay ninguna relación. El comprador es quien controla la conversación.

Muchos vendedores de impresión tienen problemas en creerme cuando les sugiero que a menudo es el impresor quien conduce hacia el precio. Pero aquí hay tres formas en las que con frecuencia hacen esto.

Los vendedores de impresión a menudo me dicen que tienen muy buenos precios
A menudo me dicen esto muy pronto en la conversación. Esta afirmación se hizo a pesar de que ni siquiera he mencionado precio. Sin embargo, a menudo se asume que el vendedor de impresión tiene que decirle al comprador sobre los buenos precios sólo para obtener una conversación con ellos.
Es cierto que algunos compradores traen inmediatamente el precio alrededor de la conversación. Pero muchas veces es posible tener una conversación sin mencionar inmediatamente el precio. Por supuesto, para hacer esta conversación exitosa, el vendedor de impresión tiene que evitar que el segundo signo de la venta sea los precios.

Los vendedores de impresión a menudo no logran venderme su compañía
Con frecuencia, cuando un vendedor de impresión habla de los buenos precios, no logran hablar conmigo acerca de su compañía. Es como si ellos no creyeran que tengan algo digno de venta. Es como si ellos consideraran que todas las empresas de impresión son lo mismo y que el comprador sólo elegirá basándose en el precio.
Por supuesto, si el comprador realmente siente que todas las empresas de impresión son iguales, ellos realmente van a elegir por precio. Voy a hablar más sobre esto en mi próximo artículo.
No puedo creer que los vendedores de impresión no hayan conseguido algo bueno e inusual de que hablar sobre su empresa. Pero, con demasiada frecuencia, están ocupados haciendo que el tercer signo de la venta sea el precio.

Los vendedores de impresión suelen solicitar cotizaciones demasiado pronto
El objetivo de la mayoría de las llamadas de ventas de impresión y reuniones es conseguir que el comprador pida un precio. Sin embargo, para que esto sea una investigación que vaga la pena, el comprador tiene que estar interesado en su empresa. De lo contrario, sólo va a obtener un precio para comprobar si están pagando demasiado. Si este es el caso, un precio competitivo por lo general se utiliza sólo para vencer a su proveedor actual bajando el precio.
Muchas veces, los vendedores de impresión me piden precios demasiado pronto en la conversación. Todavía no he llegado al punto en el que estoy interesado en su empresa. Sin este interés genuino, el ejercicio de cotizar rara vez vale la pena.
Vamos a ver cómo funciona esto en la vida real.

Aquí está un enfoque de ventas típico llevado hacia el precio
Este es un correo electrónico real que he recibido de un vendedor de impresión:
Hola Michael
Espero que este bien.
¿Cómo has encontrado el negocio en este momento?
Para nosotros ha estado muy arriba y abajo, por el momento estamos muy ocupados. Pero, como siempre, queremos más trabajo, entonces si usted tiene algo que sea adecuado para nuestras máquinas, tanto B1 y B2, entonces póngase en contacto con nosotros para un presupuesto.
En esta dirección de correo electrónico está toda la información de cómo obtener una solicitud de cotización. Esto no es tratar de vender la compañía. No trate y ocúpeme. (El vendedor ni siquiera usa mi nombre correcto.) Así que, por supuesto, yo sólo voy a responder a este correo electrónico si estoy interesado en la compra solo por precio.
Muchos vendedores de impresión me dicen que sienten que tienen que pasar por este proceso.

El comprador espera que la conversación se trate del precio
Esto está a menudo en la mentalidad del vendedor. Si usted espera que la conversación sea el precio, haga que la conversación sea sobre los precios. Pero es diferente si espera que la conversación se centre en las ventajas que su empresa puede aportar a un cliente prospecto. Entonces usted deberá encaminar la conversación hacia sobre cómo su empresa puede ayudar al cliente prospecto.

Aquí hay tres puntos de acción para hacer que su mensaje de ventas sea más positivo
1. Revise su mensaje de ventas actual. ¿Engancha la perspectiva? ¿O se centra en la competitividad de sus precios?
2. Revise cuando está solicitando cotizaciones durante su proceso de ventas. Asegúrese de que esto no suceda demasiado pronto.
3. Asegúrese de que los clientes prospectos comprenden el valor total de su oferta. (Esto significa que usted debe ofrecer algo más que tinta sobre papel).

El cliente es a menudo culpable de causarle muchos problemas
Sin embargo, lo que lleva la conversación en el precio con frecuencia no es uno de ellos. Eso es a menudo el vendedor de impresión.
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Fuente: http://bit.ly/191bZ8V

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