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El director ejecutivo de CGX (Consolidated Graphics Inc), Joe Davis, comparte las últimas estrategias de CGX, visión de la industria

Por: Cary Sherburne
Publicación: 21 de diciembre 2010

Traducido y publicado en http://Grafix.com.co con autorización de wattheythink.com.

Cary Sherburne entrevista al director ejecutivo de imprenta de WhatTheyThink del año 2010.

WTT : En primer lugar, felicidades por ser nombrado el primer WhatTheyThink Print CEO of the year (director ejecutivo de imprenta WhatTheyThink del año). ( Ve el discurso de aceptación de Joe Davis .) Cuéntanos lo que el premio significa para ti y por qué crees que premios como éste (basado en el voto por parte de colegas), son importantes para la industria.

JD : Ciertamente aprecio el ser nominado para éste premio y hacer parte del grupo de finalistas. Sé que hubo mucha gente que fue nominada, así que me sentí afortunado de ser uno de los cinco finalistas. Luego, cuando fuí seleccionado como el director ejecutivo de imprenta del año, fuí sorprendido con cierto grado de emoción.

Esto significa mucho cuando eres elegido por tus colegas. La Biblia dice “ama a tu prójimo”, no “ama tu competencia”, así que cuando consigues votos de tus competidores, significa mucho. Agradezco sinceramente el voto de confianza de mis competidores y colegas. Para la industria, creo que ésta es la primera vez que hemos tenido algo así; el hecho de ser elegido por tus colegas.

Puedes ser nomindado por cualquier persona, pero la selección no se deja a un panel de jueces. El hecho de que el premio se otorgue en base a los votos de otras imprentas en la industria, hace que el este sea más prestigioso y gratificante de recibir.

WTT : Fue un placer para nosotros proporcionar la plataforma para este premio, y ya estamos planeando iniciar el proceso de nominación para el 2011, que será entregado en el Print CEO Forum (el Foro de directores ejecutivos de imprenta) el 10 de septiembre.

¿Puedes darnos una breve actualización sobre las novedades de CGX, incluyendo algunas de tus últimas novedades, como la de New Forte Select Line?

JD : Ya teníamos productos promocionales de Forte en su lugar. La línea “Select” no es sólo la promoción normal de los productos, sino más bien, una verdadera promoción con productos sofisticados. Queremos ofrecer a nuestros clientes más que esferos y lápices; ésta línea de selección ofrece productos que harán los regalos agradables para los clientes y otros, todo personalizado.

Otro producto CGX que está siendo muy bien recibido en el mercado es el CGX Flex Mailer (Correo Flexible CGX). Este le ahorrará a nuestros clientes considerables costos de envío. Si deseas un CD o algo dimensional, éste tiene que ser manejado manualmente por la Oficina de Correos y no puede tomar ventaja de gastos de envío con descuento. Nuestro CGX Flex Mailer (pendiente de patente), permite a estas piezas el ser procesadas como un “plano automatizado” y ha sido aprobado por el USPS (United States Postal Service) o (Servicio Postal de Estados Unidos).

Tenemos algunos clientes grandes que desean utilizarlo en sus campañas publicitarias. Ellos pueden enviar cosas como muestras de prueba: un nuevo jabón, un disco de computador, papeles, productos promocionales, etc, y preservando los descuentos de automatización postal. No sólo eso, sino que también puede imprimir el Flex Mailer (Sobre flexible) con su mensaje dentro o fuera, trayendo otra dimensión al embalaje de piezas de marketing directo.

Otra innovación es el Lamá Display Solution 8 (Solucion de innovacion Lamá), ofrecida por los hermanos Wetzel, que sirve la industria de puntos de venta temporales. Digamos que una operación de la sede central quiere enviar una muestra a 3.000 franquicias o establecimientos de la compañía. Normalmente estos exhibidores incluyen instrucciones sobre la forma de ensamblar, pero se necesita algo de tiempo para hacer eso. A veces nuestros clientes descubren que en sus tiendas ni siquiera los sacan de la caja.

Son puestos en un rincón hasta que se vencen y después son desechados. El Lamá te permite diseñar un material temporal de punto de venta que se auto ensambla cuando se abre. Así que cuando se abren para ver lo que hay allí, el exhibidor aparece. Es como una banda elástica fácil de ensamblar, y no hay excusas para no instalarlo y usarlo. Somos uno de los pocos autorizados en los EE.UU. en tener éste producto francés patentado.

Otro producto para puntos de venta temporales es uno donde imprimimos un fondo y un mensaje en un tablero de máximo 64 puntos en prensas convencionales y luego hacemos perforaciones en él, como como un sustituto más atractivo para displays pegboard (tableros de clavijas). Estas son sólo algunas de las innovaciones que estamos introduciendo en el mercado.

WTT : Sus ingresos para el trimeste de septiembre de 2010 crecieron más rápido que el PIB (Producto Interno Bruto de USA). ¿Qué espera para el trimestre de diciembre?

JD : Tuvimos un buen crecimiento en el trimestre de septiembre, como usted ha dicho, ayudado por las adquisiciones de compañías y la impresión para las elecciones, sin ello, tuvimos un ligero descenso en las mismas ventas de la tienda. Para el trimestre de diciembre, pronosticamos una mejora en los ingresos de las mismas ventas de la empresa en un 5%, excluyendo las elecciónes de compañías y adquisiciones, neto a 5%

WTT : ¿Cuál es tu estrategia de adquisición de compañías actualmente? Me doy cuenta de que sólo ha habido una anunciada recientemente; The Hickory Printing Group. ¿Qué tipo de empresas estás buscando?

JD : En los últimos 12 meses, hemos realizado tres adquisiciones de compañías.
Compramos determinados activos de: Modern International Graphics , en Cleveland y Kohler Print Group en St Louis, y casi todos los activos y negocios de Hickory Printing Group , en Carolina del Norte. Hickory era la más grande de las tres. Con Modern y Kohler, traemos un muy buen liderazgo, así como un buen grupo de dedicados empleados, por lo que hemos estado muy contentos con éstas dos transacciones. Hickory es una buena compañía con una gran reputación, y esperamos hacer crecer ésta empresa de una forma espectacular.

Hickory tenía dos plantas, las cuales son propiedad de grupos de inversionistas, pero asumimos los contratos de arrendamiento y compramos ciertos activos de Hickory.

Tenemos que prepararnos para hacer frente a la “nueva normalidad” y mantenernos enfocados en eso.

En términos de futuras adquisiciones, somos muy agresivos en el mercado. Estamos teniendo varios tipos de discusiones con 25 a 30 empresas o más, incluyendo acuerdos de confidencialidad, intercambio de información, y así sucesivamente. Por desgracia, en el entorno económico actual, muchas empresas están teniendo dificultades para llegar a enfrentarse con la realidad financiera en la que se encuentran, y puede ser difícil estructurar acuerdos en torno a algunos de esos problemas.

Pero estamos buscando agresivamente adquisiciones. Le dije a mi grupo que creo que en algún momento de la crisis, vamos a hacer una adquisición por mes. Eso no es una predicción, pero se puede presentar como una posibilidad. Hay muchas buenas empresas por ahí, que por diversas razones se han metido en dificultades financieras. Tal vez comprarón una gran cantidad de equipos nuevos cuando la economía estaba bien, tal vez asumieron una deuda bancaria para comprar acciones de un accionista; o tal vez algunos clientes los dejaron. Muchas grandes empresas han “lanzado una bola curva” en esta economía.

Me reuní con dos empresas en mi oficina hace poco. Creo que son buenas personas; sólo tenemos que averiguar cómo podemos estructurar un acuerdo. Tenemos mucha experiencia en esta área. Jim Cohen, nuestro (EVP) vicepresidente ejecutivo de Fusiones y Adquisiciones, es abogado de profesión y tiene mucha experiencia en el tratamiento de éstas situaciones. A veces tienes demandas, responsabilidades de pensiones sindicales y un montón de otras dificultades que tienes que tratar.

Creemos que tenemos experiencia en eso. He tratando con los bancos én estas situaciones desde que Houston pasó por una importante crisis en los años 80. A veces también hay bancos involucrados en estos debates. No estoy seguro de que la economía va a volver tan pronto como algunos predicen, y ésta ha sido mi predicción todo el tiempo. Tenemos que prepararnos para hacer frente a la “nueva normalidad” y mantenernos enfocados en eso.

WTT : Has comenzado la planificación de EMERGE 2011, tu evento anual para clientes ¿Puedes compartir algunos adelantos y hablar acerca lo que impulso a CGX a celebrar este evento y cómo esto te beneficia a ti y a tus clientes?

JD : Hemos estado planeando para el 2011 Emerge desde casi antes de terminar la conferencia del 2010, que fue un gran éxito. ¿Cómo mides el éxito de algo así?

Nuestros clientes fueron muy positivos, y veo algún aumento de las ventas como resultado del mismo. Cuando eres director ejecutivo de una compañía y tienes un evento de primera clase y gastas mucho dinero, te gustaría ver algun retorno. Creo que hemos visto algo de eso. Esto fomenta la colaboración e integración, tanto internamente como entre nuestros clientes y proveedores.

En nuestro negocio, es muy importante asegurarse de que diversos grupos están utilizando las nuevas tecnologías y capacidades para hacer sus campañas de marketing más efectivas y que ofrezcan un mejor rendimiento. Queremos exponer a nuestros clientes a las últimas tecnologías y técnicas, tanto si están de nuestro lado o en el de uno de nuestros socios de negocio. No estamos limitando a los clientes a nuestras propias tecnologías y soluciones.

Tendremos algunas compañías bien nombradas atendiendo esta conferencia, y esperamos tener una buena cantidad de noticias anunciadas allí, tanto de nosotros como de nuestros socios. El año pasado, tuvimos gente de HP, Adobe, Xerox, Kodak, XMPie, y otras empresas de base tecnológica. Adobe decidió lanzar CS5 en nuestro evento Emerge. Nuestro objetivo es encontrar proveedores y personas que quieren asociarse con nosotros, y utilizar este evento como punto de partida para la innovación. Estamos limitados en el número de asistentes que podemos tener en ésta conferencia, y ésto es de alguna forma un debate.

El año pasado tuvimos 750 asistentes; este año serán más o menos 900.Queremos mantenerlo alrededor de 900 como un evento privado solamente con invitación. Queremos asegurarnos de que no se convierta en una feria.

… Tenemos cerca de 25 presidentes de nuestra compañía que se unieron a nosotros apenas salieron de la universidad…

WTT : ¿Cuáles son los principales factores a los que atribuyen el éxito del grupo de empresas CGX?

JD : Tenemos un grupo de 70 empresas que hacen parte del grupo de CGX y el factor principal de nuestro éxito son los presidentes que dirigen cada locacion específica.

Tengo el mejor grupo de presidentes que puedas encontrar en cualquier parte del mundo. Nuestros presidentes tienen mucha autonomía y autoridad. Hacen grandes decisiones en un marco determinado, y gerencian sus locaciones individuales. Combinamos eso con lo que hemos desarrollado en CGX: una marca, una estrategia de marketing, soluciones y ofertas de tecnología de CGX. Hemos agregado buen respaldo con la solidez financiera y los controles de una empresa pública.

Tenemos fuentes adecuadas de capital y nunca nos hemos visto envueltos en problemas con necesidades de capital. Siempre hemos sido capaces de hacer las inversiones que necesitamos para servir a nuestros clientes.

Si a uno de mis hombres se le ocurre una idea, yo no digo que no me gusta la idea, le digo vamos a ver lo que puede hacer por nosotros, ¿cuál sería el costo, que flujo de ingresos produciría, cómo se beneficiarían los clientes? Esa es la forma en la que gerenciamos nuestro negocio. Añade a eso nuestro programa de desarrollo de liderazgo. Tenemos hoy cerca de 25 presidentes de nuestras compañías que se unieron a nosotros apenas salieron de la universidad que pasaron a través de Desarrollo de Liderazgo, y ahora manejan empresas.

Éste es un poderoso grupo de presidentes que hemos hecho crecer y que hemos desarrollado. Jim Singer en San Luis dirigió su compañía durante cinco años después de que la adquiriéramos, y luego dijo que le gustaría hacer algo diferente. Él dijo: «Lo que realmente quiero hacer es vender y mercadear, y me gustaría tener a alguien más que dirija la compañía mientras me concentro en las ventas y el mercadeo».

Él ha estado haciendo eso durante los últimos meses y es más feliz que nunca. James Hill, en sus 30 años, ha dirijido dos compañías para nosotros, GraphTec en Baltimore y Chas P. Young aquí en Houston.

Ahora se ha trasladado a San Luis, y su conjunto de habilidades junto con las de Jim harán la compañía incluso más exitosa de lo que fue en el pasado. El desarrollo del liderazgo se ha vuelto cada vez más importante, así como la tecnología es cada vez más importante para la industria.

Desafortunadamente, es difícil para algunos comprender la tecnología y otros no quieren su poner esfuerzo. Encontramos que los graduados universitarios son más capaces de explicar a los clientes lo que es nuestra oferta de tecnología.

Otro factor de nuestro éxito es nuestra infraestructura centralizada. En Houston tenemos servidores, programadores, desarrolladores y los altos niveles de conocimiento en computadores.

En nuestras empresas, tenemos una serie de procesos operacionales y tecnologías estandares, pero desde un punto de vista financiero, básicamente tenemos dos soluciones MIS (Management Information System) o (Sistema de Información Gerencial) estándares de la industria, de la empresa EFI “Electronics For Imaging” Todos los datos se alínean cuando llegan a mí, haciéndo más fácil de administrar el negocio.

WTT : ¿Qué tipo de proyectos están en curso o se aproximan para el futuro de CGX?
IT? ¿Reducción de costos? ¿La eficiencia de flujo de trabajo? ¿Otros?

JD : La mayoría de los proyectos más importantes involucran tecnología. Alrededor de un año y medio atrás contraté a un director de tecnología de clase mundial, Paul Garner, quien supervisa todo el grupo. Él tiene un Jefe de Información y director de seguridad, Paul Madden, cuya experiencia previa fue con un grupo importante del hospital de Houston.

La seguridad de los datos es cada vez más importante, con HIPAA (Health Insurance Portability and Accountability Act); Ley de Portabilidad y Contabilidad de Seguros de Salud, y SAS70 (Statement on Auditing Standards No. 70); es un estándar de auditoría reconocido internacionalmente enfocado a los controles internos y externos que posee una empresa que presta servicios.

Cada vez que estás manejando información personal, y la seguridad de datos es extremadamente importante. Nos estamos centrando mucho en nuestro talento CAPEX (inversionistas de Capital o Capital Expediture), y en estar seguros de que estamos muy conformes con todos los reglamentos.

Tener a alguien dedicado a eso es una ventaja estratégica para nosotros. No son muchas, si al caso, las empresas de impresión que lo tienen. Vamos a hablar con nuestros clientes actuales y potenciales acerca de EMERGE, el 18 y 19 de mayo en Dallas.

WTT : ¿Qué consejo le darías a tus colegas en la medida en la que inicia 2011?

… Lo que hemos hecho a través de nuestro programa de desarrollo de liderazgo es atraer a una gran cantidad de nuevos talentos para la industria.

JD : Yo diría que la economía seguirá siendo difícil. El Gobierno ha rebajado su previsión de crecimiento del PIB para 2011, así que creo que tenemos que estar preparados para el negocio de la impresión como es ahora, y durante los próximos dos o tres años. Eso puede no sonar muy optimista, pero trato de ser realista. Si es mejor, estaré encantado. Pero creo que tenemos que ser realistas en cuanto a eso.

Lo que tenemos que hacer como compañía y nuestros colegas enfrentan el mismo desafío, es poder ofrecer a nuestros clientes soluciones innovadoras que mejoren sus resultados de marketing. Al mismo tiempo, tenemos que atraer a la gente con talento a nuestra industria, no sólo personas que piensan de la misma forma que siempre han pensado. Esta nueva tecnología requiere una gran cantidad de nuevas habilidades y entrenamiento, y algunas de las personas en esta industria hoy en día pueden no querer poner el esfuerzo para desarrollar esas nuevas habilidades. Ellos se quedarán atrás.

Alguien me preguntó en Chicago, ¿cuál es mi legado en la industria? Particularmente no me gusta hablar acerca del legado, pero lo que hemos hecho a través de nuestro programa de desarrollo de liderazgo es atraer a una gran cantidad de nuevos talentos a la industria. Eso tiene que seguir para que seamos una empresa y una industria exitosa. Y no es sólo tecnología.

Por ejemplo, nuestro Vicepresidente de Desarrollo de Ventas, Pablo Castain, es un ex entrenador de ventas de Dale Carnegie, y está disponible como un recurso para nuestra gente de ventas. Cuando nuestros asociados se gradúan del programa y quieren entrar a ventas, les requerimos que vayan a través de su programa. Queremos asegurarnos de que los hemos armado con la mejor formación en impresión, y ahora tenemos que armarlos con la mejor experiencia en ventas.

WTT : ¿Cualquier otra cosa que quisieras agregar?

JD : Me gustaría dar las gracias de nuevo a WhatTheyThink por patrocinar Print CEO of the Year Award (el premio del director general de impresión del año). He estado en lo alto desde entonces. Si me pongo un poco deprimido, miro a mi premio y me revitalizo.

Cary Sherburne es una conocida autora, periodista y consultora de marketing cuya práctica se centra en las estrategias de comunicaciones de marketing para las industrias de imprenta y publicaciónes.

Cary Sherburne está disponible para conferencias y proyectos de consultoría.
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Por favor ofrece tus comentarios a Cary. Ella puede ser contactada en cary@whattheythink.com

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