Traducido con Autorización de whattheything.com por Grafix Digital
Por Jennifer Matt
Publicado: 16 de marzo 2015
¿Qué es lo primero que viene a tu mente cuando digo «marketing»?
He estado conduciendo un pequeño estudio de investigación informal, muestra en este tema, he aquí mis resultados extrapolados no científicos; los dueños de negocios de tamaño pequeño-mediano (la mayoría de imprentas) piensan que el marketing es como su marca. Por marca quiero decir, que piensan en su logotipo, sus colores, el signo fuera de su negocio, y lo que su página web representa en su imagen. Este es el marketing corporativo. A menos que sea una empresa pública de mil millones de dólares no es necesario el marketing corporativo. Su logotipo, los colores de la marca, y como su sitio web se ve, no hacen nada para impulsar el crecimiento de su negocio y usted no tiene accionistas o analistas de Wall Street de los que usted necesite preocuparse en proyectar el mensaje de prensa correcto.
El marketing no se trata de hacerlo ver bonito; el marketing es una cosa: generación de prospectos.
La conversación más frustrante que tengo en mi carrera como consultor está en tratar de convencer a la «gente de marketing» que su único trabajo es entregar constantemente prospectos de calidad. Quieren hablarme acerca de todo el trabajo que están haciendo para desarrollar la marca y el mensaje. Me aburre muy rápido. Quiero oír acerca de a quiénes se dirigen, cómo están alcanzando ese mercado objetivo, y ¿Cuáles son los resultados de sus actividades? He pasado X, para atraer a Y, que creó $ Z en los ingresos (esto es realmente todo a lo que se reduce). El marketing se ha movido de un lugar cómodo, creativo, y en su mayoría sin supervisión a jugar con dinero del presupuesto para un trabajo que se puede medir con precisión y requiere algunas habilidades matemáticas. Esta es una transición difícil para la mayoría de los comercializadores.
La generación de oportunidades en las pequeñas empresas de impresión tradicionalmente se ha envuelto en la función de ventas. El equipo de ventas está pensado como una ventanilla única. Ir a buscar nuevos clientes potenciales, nutrir los contactos que ya tiene, y también cuidar de sus clientes existentes porque usted tiene que ganar esa comisión cada mes. Este modelo da lugar a un grupo de representantes de servicio al cliente (RSE) en lugar de vendedores. La mayoría de los vendedores succionan la generación de prospectos; por lo tanto, se intenta evitarlos a toda costa. La reacción típica de esto es que la gestión de ventas obliga algún seguimiento de las actividades de generación de oportunidades; por ejemplo las llamadas, e-mails, reuniones, etc., que los vendedores a regañadientes hacer para cumplir con los requisitos. Así que estas personas hacen sin agrado estas actividades (mal), a continuación, pasan más tiempo de seguimiento a las actividades que hicieron (mal), y su gerente de ventas dedica tiempo presentándole a usted esas actividades. La carrera de los vendedores vuelve a donde se sienten cómodos – pastorear los clientes existentes a través del proceso de pedido (que ha creado el modelo de RSE encargado, que es insostenible a menos que su coste medio de las transacciones tenga seis cifras a la izquierda del punto decimal).
Su equipo de ventas se merece la coherencia de la generación de las oportunidades del grupo de marketing. Las ventas merecen ser configuradas para ganar un flujo constante de clientes potenciales para el seguimiento de cerca. El representante de ventas que tiene la mayor proporción cerca debe recibir la mayor cantidad de clientes potenciales. Esto es por qué hay tanta tensión entre las ventas y el marketing de las grandes empresas, que están fuera de alineación debido a las ventas, se está realizando a un resultado muy medible, y para la parte de marketing más aun, lo que se mide es su producción creativa. El Internet está cambiando todo esto. La mayoría de marketing se está moviendo en línea y todo en línea se puede medir. El marketing es una profesión medida ahora. El marketing puede y debe tener una cuota. El responsable de mercadeo puede perder su puesto de trabajo cuando éstas no cumplen con su cuota de generación de oportunidades tres meses seguidos, sólo le gustan las ventas. . Nada alinearía el mercado más a las ventas que si ambas se realizaron a cuotas, nada ayudaría a las empresas más que tener las ventas y el trabajo de marketing en conjunto para entregar más éxito a la empresa a través de tuberías de mayor tamaño, oleoductos más productivos, y sobre todo el crecimiento de ingresos predictivo.
Deje de pensar en el marketing como marketing corporativo (logos, productos promocionales, y colores), el marketing se trata de esto; la producción de prospectos calificados, de los que un determinado porcentaje de ellos se convertirán en nuevos clientes. Usted necesita el mercadeo – el tipo de marketing que se centra en la generación de prospectos no es su marca. Contrate para esta posición. Contrate a un recurso de generación de oportunidades dedicado, en lugar de otro representante de ventas. ¿Cuál sería el logro de su equipo de ventas actual si estuviera siendo alimentado con clientes potenciales? ¿No suena más productivo que la simple adición de otro recurso para la piscina de RSE encargados?
El reto es que demasiadas personas que declaran tener «experiencia en marketing» tienen el tipo de experiencia que te deja mirando a las nuevas plumas del logotipo, un presupuesto de marketing agotado y sin nuevos los clientes potenciales. Tenga cuidado en la contratación para un papel de marketing, si encuentras a alguien que pueda crear un sistema de generación de prospectos sostenible, y también pueda manejar su rediseño del sitio web, ya que se centrará en lo correcto – cómo dirigir el tráfico que se convierte clientes potenciales, no en la combinación de colores. Tenga cuidado de esas personas de marketing que dicen que tienes que pagar por la generación de prospectos en línea a través de Google AdWords. Mi colega, Valerie DiCarlo, experta en optimización de motores de búsqueda Aprint (SEO), le gusta usar la analogía de alquilar vs. Ser propietario de una casa. La búsqueda pagada es como alquilar, tendrá que pagar todos los meses, y construir valor de cero con ese pago. La búsqueda orgánica es como ser dueño de una casa, lo hace tomar más tiempo para construir el tráfico, pero en la construcción está creando la equidad en línea en forma de «tráfico de ganado» a su sitio. El tráfico orgánico recibe más clics y convierte a un ritmo mayor que el tráfico pagado. Cuando usted está trabajando por ganar el tráfico, todo lo que hace en línea es acumulativo; usted está construyendo una ventaja competitiva a través de la «autoridad» con los motores de búsqueda. Cuando usted está pagando por el tráfico, en el momento en que deja de pagar, todo se apaga.
La búsqueda pagada es buena para la experimentación; la búsqueda pagada es buena para amplificar sus esfuerzos de búsqueda orgánicos. La búsqueda pagada no es una estrategia de marketing a menos que usted este interesado en financiar el próximo gran experimento de Google (Google Glass, coches de auto-conducción, etc.). La búsqueda pagada es buena para Google. La búsqueda orgánica (SEO) es buena para su éxito empresarial a largo plazo en línea. Atraer tráfico a través de contenido de marketing / estrategias de marketing entrante (inbound marketing) es una habilidad requerida para cada función de marketing moderno. La ganancia de su tráfico mediante la participación de sus clientes, contando sus historias de clientes a través de su blog, y la creación de contenido convincente acerca de cómo resolver los problemas del cliente es bueno para la búsqueda y bueno para su negocio global.
Fuente: http://whattheythink.com/articles/72828-role-marketing-your-print-business/