Publicado por Matthew Parker,
Traducción por Grafix Digital
Si usted lanza suficiente barro algo de él se pega Este es un dicho que He escuchado mucho cuando estoy hablando con vendedores de impresión. Se centran en la creación de tanta actividad como sea posible. Ellos están en contacto con el mayor número posible de clientes tantas veces como sea posible. El objetivo principal es conseguir una gran cantidad de solicitudes de presupuesto. Estos vendedores trabajan sobre la base de que entre más precios da a conocer, más trabajo, es probable que obtengan. Hay que admirar a estas personas.
Están sudando tinta en un mercado difícil, día tras día. Sin duda, es un trabajo duro.
El problema es que este tipo de actividad tiende a generar ingresos, no lucro. Es hora de cuestionar el mito de que estar ocupado es ser rentable Estar constantemente en el teléfono no es necesariamente un signo de los beneficios que crean Las personas que desafían este mito tienden a crear mejores relaciones con los clientes. Ellos se están alejando de las ventas de los productos básicos y realizan una venta de valor añadido más rentable. Estos clientes tienden a comprar soluciones que representa la permanencia con el mismo proveedor durante más tiempo. Así que el impresor está en control de su flujo de ventas. Y logra mejores beneficios. Las personas que creen en el mito de actividad les resulta más difícil generar ganancias. Ellos tienden a terminar con ventas de los productos básicos y clientes de productos básicos. No tienen el mismo control sobre su flujo de ventas. Ellos no están alcanzando su máximo potencial. Sin embargo, las personas que creen en el mito de actividad se niegan a creer esto. Actividad es igual a ventas A veces esto es cierto ya veces no lo es. Para demostrar esto, me gustaría citar algunas investigaciones de un libro llamado The Challenger Sale. Esta investigación se basa en perfiles de más de 6.000 personas de ventas de una variedad de sectores empresariales. El perfil muestra que hay cinco tipos claros de vendedor. Uno de ellos es el trabajador. El trabajador puede obtener resultados. De hecho, en las ventas de tipo básico, los trabajadores duros forman el mayor porcentaje de los vendedores de alto rendimiento. Sin embargo, cuando se trata de ventas de alta complejidad, que es una historia muy diferente. Aquí sólo el 10% de los vendedores de alto rendimiento fueron muy trabajadores. Había otro tipo de vendedor que se desempeña mucho mejor. En general, debemos sacar una conclusión un poco diferente a que la actividad es igual a las ventas.
La actividad es igual a las ventas de materias primas Muchos de los vendedores de trabajo duro que se centran en la actividad están ganando trabajos sobre precio. Se centran en conseguir las órdenes. Pero el ritmo de su actividad significa que es difícil de pasar demasiado tiempo en una venta. Es difícil trabajar en conseguir un margen de beneficio decente por parte del cliente cuando usted está activo. También es difícil vender nada más que un trabajo de impresión estándar. Eso significa que también debemos sacar otra conclusión sobre la actividad. La actividad es igual a clientes desleales Debido a que los vendedores ocupados están ganando órdenes trabajando en precio, también son más propensos a perder sus clientes.
Lo más probable es que a medida que su cliente decida en precio, continuará haciéndolo. Así que tan pronto como otro vendedor de impresión se presente junto con un precio más bajo que el cliente estará apagado, pasará a una nueva empresa de impresión. El vendedor ocupado tiene que permanecer muy ocupado. Ellos necesitan reemplazar todos los clientes que están dejando. Entonces, ¿qué se puede hacer al respecto? Hay otra manera. Si las empresas de impresión quieren crear mejores márgenes de utilidad necesitan concentrarse en un tipo diferente de venta. En primer lugar, tienen que asegurarse de que pueden vender soluciones, y no sólo tinta sobre el papel. De lo contrario, están destinados a permanecer en un mercado de materias primas. En segundo lugar, estas empresas necesitan tener un tipo diferente de mensaje de ventas. Ellos necesitan tener un mensaje que se centre en el principio TPD (Target, Pain, Difference) mercado objetivo, dolor y diferencia.
Voy a escribir más sobre esto en futuros artículos. Sin embargo, todavía hay un problema La investigación muestra que el tipo de trabajo de vendedor a menudo no es el mejor tipo de persona quien hace este tipo de venta efectiva. Los vendedores ocupados van a tener que trabajar en el desarrollo de nuevas habilidades. Esto no tiene por qué ser un problema imposible. He visto un montón de vendedores de impresión que han creado una nueva oferta y un nuevo mensaje. Esto ha cambiado la suerte de sus empresas. Aquí hay tres cosas que usted puede hacer de inmediato
1. Revise el tipo de venta que están haciendo
2. Empiece a trabajar en un mensaje de ventas de TPD (Target, Pain, Difference)
3. Comience probando este mensaje en sus clientes Recuerde una cosa importante Cuando usted está trabajando en nuevas estrategias, no tratar de cambiar todo de inmediato.
Asegúrese de tener un cambio gradual. Usted no quiere perder el trabajo porque usted ha hecho cambios que tienen tiempo para trabajar. Sin embargo, es el momento de cambiar una cosa de inmediato: Deje de pensar que lanzar barro es una actividad que vale la pena Si esa es la forma de pensar sobre sus ventas, podrá permanecer atrapado en un mercado de materias primas. Algunas personas pueden sentir que este artículo es irrelevante para ellos. Se centran en la construcción de grandes relaciones a la cual las ventas siguen. La relación de vender como una estrategia exitosa es otro mito que necesita ser arrestado. Y voy a estar haciendo precisamente eso en mi próximo artículo.
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PD Asegúrese de no perderse los otros artículos de esta serie. La próxima semana publicaremos el artículo sobre el siguiente mito sobre las ventas de impresión. Inscríbase ahora mismo para obtener más información sobre los siete mitos de ventas de impresión y reciba una copia gratuita de «Diez Errores comunes de venta de impresión y qué hacer con ellos».