Publicado por Matthew Parker
Traducido por Grafix Digital
Me encantan todas las características de mi coche. Me gusta el motor de 170 CV que hace que la aceleración sea tan fácil. Me gusta mi aleación de 18 pulgadas que sostienen el camino tan bien. Me gusta ser capaz de controlar el contenido de mi iPod desde el volante. Y el control de temperatura mantiene el ambiente a la perfección.
Tengo que admitir, sin embargo, que no necesitaba los sensores de aparcamiento. Su pitido constante me hace pegarme al techo.
El vendedor del coche hizo un excelente trabajo en mí. Me vendió todas las características y beneficios del coche. Pero es una historia muy diferente en la impresión.

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¿Puede usted imaginar muchos de sus clientes interesándose por todas las características de sus prensas?
Los mejores vendedores hablan sobre el mundo de su prospecto – ellos no señalan características y beneficios
¿Crees que realmente se preocupan por la velocidad de los cambios de placas? ¿O el sistema de alimentación de tinta? ¿Su flujo de trabajo JDF?
Probablemente ni siquiera están tan interesados en el funcionamiento de su departamento de servicio al cliente.

Las características y beneficios no venden impresión
Sin embargo, muchos de los 1.400 argumentos de venta de impresión que he recibido se han centrado en características y beneficios.
Los vendedores de impresión que evitan la venta de las características y beneficios interceptan prospectos más rápido. También tienden a crear relaciones más duraderas. Esto se debe a que los clientes prospectos tienen una razón más sólida para hacer negocios con la empresa. Así que tienden a ser más leales. Con este tipo de clientes un vendedor de impresión tiene un mejor control de su flujo de ventas. Ellos tienen más probabilidades de alcanzar sus objetivos de ventas.
Los vendedores de impresión que venden con características y beneficios tendrán más dificultades para alcanzar sus objetivos de ventas. Son menos propensos a haber participado en las verdaderas necesidades del cliente potencial. Así, el cliente es más probable que los trate como proveedores de materias primas.
Sin embargo, algunos vendedores de impresión pensarán que me he perdido el elemento clave de un argumento de venta.

Sin duda, ¿el cliente prospecto necesita saber todo acerca de su compañía para confiar en usted con su negocio?
La mayoría de los clientes potenciales llevaran a cabo la investigación sobre nuevos proveedores potenciales. Sin embargo, para llegar a esta posición ellos necesitan dar una buena razón para hacer esta investigación. Simplemente contarles a los clientes prospectos sobre todas las características destelladas de su empresa no es suficiente para motivarlos a hacer esto.
Las características y beneficios como elementos de educación deben venir más adelante en el proceso de venta. Esto sólo debería ocurrir cuando el prospecto este validando la decisión que ya ha tomado. Por lo general, el prospecto debe llevar este elemento del proceso de venta.
Pero si usted no puede vender con características y beneficios, ¿que debería hacer? Aquí hay una ruta alternativa.

Concéntrese en mí
El tema favorito de la mayoría de las personas es ellos mismos. Veo esto en muchos argumentos de venta. El vendedor necesita hablar sobre sí mismos y su empresa. Pero esto no es realmente lo que le interesa al cliente prospecto.
Si usted quiere comprometerse con el cliente prospecto, es necesario hablar de ellos. Después de todo, ese es su tema favorito. Si usted hace la conversación sobre el cliente prospecto, es mucho más probable que tenga una conversación de ventas beneficioso.
Sin embargo, para lograr esto es necesario recordar un segundo punto.

Estar en el mundo del cliente prospecto
Para mantener una conversación que se enfoca en el cliente prospecto, es necesario entender su mundo. Es necesario comprender su negocio. Es necesario comprender las presiones bajo las que se encuentra. Es necesario comprender lo que está en la parte superior de su lista de prioridades.

Es entonces cuando es más probable que hable con usted un cliente potencial.
Me han preguntado antes cómo el vendedor llega a este punto. Puede ser difícil de obtener prospectos que pasen tiempo con usted. Entonces, ¿cómo va a entender su mundo?
La respuesta a esto es pasar tiempo con los clientes actuales que son similares a los prospectos que usted está buscando. Consiga que le cuenten como es su vida. Entonces usted ya sabe lo que lo relaciona con sus clientes potenciales.
Para hacer que el compromiso sea aún más importante, es necesario centrarse en un elemento de su mundo.

Concéntrese en el dolor del cliente prospecto
Si usted puede entender lo que realmente está preocupando a sus clientes potenciales, usted tiene una mejor oportunidad de hacer la venta. La mayoría de los negocios de ventas no se hacen sobre las características y beneficios de la empresa vendedora. La mayoría de las empresas hacen la venta porque el producto o servicio va a resolver un problema para el comprador.
Las ventas más eficaces se centrarán en estos problemas de los clientes. Recuerde, que su prospecto puede incluso no ser conscientes de que tienen este problema hasta que les diga. Recuerde también, que el problema puede no estar directamente relacionado a la impresión.

Veamos un ejemplo de esto
Tomemos el manager de un equipo de marketing ocupado como el cliente prospecto. Ellos ya están utilizando dos o tres empresas de impresión y están contentos con ellos. Además, probablemente no están tan interesados en la impresión. ¿Suena una situación familiar?
Ahora, ponerse en los zapatos del gestor. Imagínese que usted está recibiendo un argumento de venta de un nuevo impresor potencial. El vendedor de impresión te dice todo sobre su maquinaria. También habla sobre el maravilloso servicio y la calidad que la empresa puede lograr.
Luego, imagine que usted está recibiendo otro argumento de venta de un competidor del primer impresor. En este argumento de venta el vendedor de impresión tiene un enfoque muy diferente. En realidad, no habla de su empresa. En su lugar, se centra en los problemas de conseguir la respuesta adecuada a partir de una campaña de marketing. Es probable que tengan algunas estadísticas recientes. Ellos hablarán acerca de lo difícil que es conseguir un prospecto para actuar en un mensaje de marketing.
Entonces ellos pueden hablar de algunas nuevas técnicas de marketing que elevan las tasas de respuesta. Tienen experiencia de integrar estas técnicas en las campañas de marketing impresas.
¿Qué terreno de juego cree que va a ser el más interesante para el gerente de marketing?
¡Creo que usted sabe la respuesta a eso!

Aquí hay tres puntos de acción que le ayudarán a empezar a construir un mensaje similar
1. Escoja uno de sus clientes: alguien que sea un cliente “ideal.”
2. Pregunte si puede entrevistarlos. Asegúrese de entender todo acerca de su mundo y especialmente a sus problemas.
3. Comience a crear un nuevo mensaje de ventas que se enfoque en estos problemas y cómo puede resolverlos.

Si usted sigue estos puntos de acción, se librará de características y beneficios en su discurso de ventas de impresión
Eso significa que usted va a vender más impresión. Con un poco de suerte, usted será capaz de pagar algunas características más y beneficios, la próxima vez que compre un coche.
La semana que viene nos vamos a centrar sobre del cliente prospecto de nuevo. Es hora de romper el mito de que es el cliente prospecto es quien siempre hace que la conversación se torne hacia los precios.
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Fuente: http://bit.ly/1Gp9MPL

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