Este artículo es parte de acceso Premium de miembros WhatTheyThink. Si este tipo de contenido es relevante para su negocio, por favor considere apoyarnos al convertirse en un miembro de what they think.com

Por Barb Pellow

La creación de una fuerza de ventas eficaz es un arte en sí mismo, pero pocas cosas son tan importantes para la conducción de su negocio. Incluso antes de encontrar gran talento de ventas, usted debe decidir cómo desea estructurar sus ventas. El mensaje fundamental es que se debe alinear su organización de ventas con su estrategia global de negocio a la vez que se acomodan las demandas cambiantes de su base de clientes.

El cambio de las exigencias del cliente

No faltan los artículos acerca de los cambios en la dinámica del proceso de ventas para clientes B2B. Sólo un par de ejemplos incluyen el informe de Bain & Company titulado “¿La complejidad está matando su modelo de ventas? (Enero de 2013) y el libro titulado El libro retador de Ventas: Tomando el Control de la conversación al cliente, por la Junta Ejecutiva Matthew Dixon y Brent Adamson. La premisa fundamental de estas publicaciones es que los clientes se han vuelto más experimentados y sofisticados en el proceso de compra. Como resultado, los proveedores tienen expectativas más altas. No puede hoy día ser solo una cómoda venta. Los clientes buscan de los proveedores que puedan ayudar a resolver los problemas comerciales que demanda su negocio, y ellos están midiendo el valor basados en el resultado.

En respuesta a las necesidades cambiantes de los clientes, los proveedores de servicios de impresión están expandiendo sus servicios con valor agregado y pasar de productos de portafolio “Impresión” a portafolios de productos multi-producto a la vanguardia. Las ventas de impresión orientadas, están siendo reemplazadas por soluciones que se tejen juntas en una oferta integrada. Algunos ejemplos son la gestión en cadena de suministro de la comercialización, el desarrollo de campañas de marketing cross-media, la expansión a las operaciones de envío y de logística, el apoyo de vídeo, y la migración a las aplicaciones móviles.

Implicaciones de la estructura de ventas

Cuando los proveedores de servicios se han centrado únicamente en la venta de impresión, un modelo de venta generalista podría prosperar siempre y cuando la cobertura de cuentas fuera correcta. Con el nivel de expansión ofreciendo complejidad, la credibilidad es esencial. Es imposible que una sola persona tenga todas las habilidades necesarias para vender de todo, desde impresión hasta imprimir el comercio electrónico para campañas cross-media y aplicaciones móviles. Las organizaciones necesitan conseguir profesionales de ventas con experiencia específica que son competentes en el enfoque de venta consultiva.

Los proveedores de servicios están descubriendo que los especialistas son más eficaces cuando se requiere un profundo conocimiento de vender capacidades más avanzadas a los clientes. Los clientes finales quieren interlocutores que puedan ofrecer una visión de mercado y enfoques innovadores para la resolución de problemas, y un enfoque de trabajo en equipo proporciona la solución. El representante de cuenta generalista es responsable de poseer un sólido conocimiento de los problemas de negocio de los clientes, pero los recursos especializados adecuados deben ser llevados al esfuerzo de ventas para que sean más eficaces.

Las organizaciones líderes están adoptando un enfoque de “la minería y la caza” con los clientes existentes a los representantes de cuenta generalistas con relaciones con clientes se les pide que minen las cuentas de mayor oportunidad. Ellos están aprovechando recursos especializados para mejorar relaciones con los clientes en nuevos departamentos, y abren la puerta a la expansión del servicio. El objetivo es explotar los clientes existentes y maximizar el potencial de la relación completa.

En paralelo, para el verdadero crecimiento, las empresas necesitan un equipo que se centre en la caza de nuevos negocios. Los propietarios deben evaluar la cartera de productos en general, e identificar claramente quién debe ser la caza y donde deberían estar cazando. Los recursos especializados deben estar en su lugar para ayudar al cazador en la exploración de nuevos territorios.

Los proveedores de servicios están descubriendo que los beneficios de la especialización son bastante importantes en el mercado actual. Además de acortar los ciclos de venta y proporcionar un mayor nivel de orientación al cliente, los especialistas pueden ayudar a un proveedor de servicios a que parezca mucho más estratégico a los ojos de los clientes. Bain & Company destaca uno de los beneficios más importantes de un enfoque de trabajo en equipo. La especialización puede ser crítica para conseguir el comienzo de una nueva iniciativa, pero los especialistas también pueden ayudar a que esas áreas de conocimiento especial se desarrollan e integran a través del tiempo. La economía de este modelo de ventas hace que el especialista ayude como la solución se mueve a través de su ciclo de vida. El mensaje clave para proveedores de servicios, es que los especialistas sean críticos para ganar un equilibrio y construir conocimientos por delante de los competidores. Una vez que las ventas se han incrementado, sin embargo, los recursos especializados deben ser reasignados a la próxima oportunidad de gran crecimiento.

pellow140213 (1)

La línea de base

Todo el mundo ha oído hablar ese adagio que dice, “Nada sucede hasta que alguien vende algo” .Nada podría ser más cierto en el mercado actual. Los proveedores de servicios deben ser continuamente reevaluados cómo se estructuran sus fuerzas de ventas. Su fuerza de ventas debe estar alineada con los objetivos estratégicos de su organización, así como las demandas de su base de clientes. Con la complejidad de los productos y servicios emergentes, la especialización es cada vez más esencial. Determine dónde quiere llevar su negocio… y luego asegurarse de que tiene el equipo de las ventas y la estructura para llegar hasta allí!

Una de las pioneras de la imprenta y edición digital, experta en marketing y directora de grupo de InfoTrends, Barbara Pellow ayuda a las empresas a desarrollar estrategias de multi-media para que navegue en la ola de la información. Barb aporta los conocimientos y habilidades para ayudar a que las compañías expandan y hagan crecer la oportunidad del negocio.

Fuente: http://bit.ly/1lBZcuO

 

 

One Response to ¿Es Hora de Especializar su Fuerza de Ventas?

  1. jorge abréu giraldo dice:

    Hay razón de visión, respecto a la complejidad comercial de ventas, las estrategias hay que basarlas en conocimiento de avanzada en servicios, los clientes muchas veces no tienen tiempo de análisis, para ver más allá, lo cual significa que debemos asumir el rol de brindarle ese conocimiento previo de acuerdo a su segmento en servicios, de una manera solidaria y desinteresada, en otras palabras enamorar al cliente, sembrar para luego recojer; solo queda esperar lograr su gratitud y noble aceptación, para ser llamados nuevamente y lograr los beneficios de nuestro interés. Primero aportar y luego recibir.

Escribe tu comentario aquí

Looking for something?

Use the form below to search the site:


Still not finding what you're looking for? Drop a comment on a post or contact us so we can take care of it!

Visit our friends!

A few highly recommended friends...