En la serie de Pat McGrew sobre la venta en el entorno de impresión de hoy, habla sobre cómo las muestras de impresión son más efectivas cuando hay historias convincentes asociadas con ellas.
Por Pat McGrew
¿Cómo estás vendiendo hoy? ¿Está utilizando uno de los métodos de ventas comunes como Challenger o SPIN, o el equipo es un paquete de lobos solitarios que trabajan en territorios asignados, cuentas nombradas y oportunidades que utilizan el método que más les convenga?, ¿O eres un híbrido? ¿Hace años, su equipo se entrenó en una de las metodologías de ventas, pero desde entonces se ha diversificado en sus propios métodos? ¡Cualquiera de estos puede funcionar! Con la responsabilidad y la supervisión adecuadas, cualquier método de venta puede ser efectivo. La pregunta es, ¿el método actual conduce a más problemas para cerrar las ventas o expandir las ofertas de lo que se justifica?, ¿Se puede hacer algo para mejorar el método de ventas que se utiliza?
¡La respuesta es un sí rotundo!
Los métodos de ventas son excelentes en la medida de lo posible, pero cada uno se beneficia de tener un compendio de historias que cautivarán y atraerán a los compradores. No importa qué tipo de trabajo necesite un cliente para imprimir o qué tipo de campaña desea desarrollar, puede mover el proceso junto con ejemplos y muestras que apoyan sus objetivos e incluso ampliar lo que requieren. Ahora que ha examinado las muestras que está utilizando y ha investigado un poco las categorías de trabajo que realiza cada mes, el siguiente paso es determinar qué muestras de impresión actualmente en uso se deben enviar a la papelera de reciclaje y cuáles deben reforzarse con excelentes historias.
Este es un proceso de varios pasos, pero puede comenzar con lo básico. ¿Hay una lista de muestras impresas utilizadas por el equipo de ventas? A menudo no hay, y eso significa que hay trabajo adicional que hacer. Alternativamente, puede tener una sala llena de muestras de impresión, pero pueden no tener categoría y no estar etiquetadas. El objetivo es saber qué muestras de impresión está utilizando el equipo de ventas para mostrar sus capacidades y asegurarse de que son excelentes ejemplos de su capacidad de impresión y que el equipo de ventas conoce todo lo relacionado con esa muestra. Aprovechando más de tres décadas como evangelista de la tecnología en comunicación, Pat McGrew, de InfoTrends, utiliza su experiencia técnica y de marketing para guiar a la industria gráfica hacia procesos de negocio optimizados y flujos de trabajo de información. Ella ha trabajado con compañías para ayudarlas a definir sus planes quinquenales, procesos de flujo de trabajo auditados y ha desarrollado intervenciones de equipos de ventas y programas educativos. Al trabajar con los clientes y sus clientes, ella educa a la industria en los flujos de trabajo de producción para promover una comunicación efectiva. McGrew es coautora de 8 libros de la industria, editora de A Guide to Electronic Document Body of Knowledge, y es escritora habitual en la prensa comercial de la industria.