Traducido y publicado en Grafix digital S.A.

Publicado por Lee Gallagher, InfoPrint Solutions

Los proveedores de servicios de impresión (PSP printing service provide) han tenido éxito por derecho propio durante años, pero ahora muchos han llegado a darse cuenta de la necesidad de ampliar su portafolio de servicios tradicionales de impresión más allá de los servicios básicos. Entonces, ¿cómo deben realizar las empresas el cambio para dejar de ser un PSP y convertirse en un proveedor de servicios de marketing (MSP marketing service provide)?

Con el fin de alinearse mejor con las realidades del mercado actual y la creciente competencia, los PSP deben centrarse en la ampliación de su portafolio y en destacar sus aplicaciones de valor agregado y servicios. Se debe hacer la transición de la venta de servicios de impresión unicamente, para convertirse en un proveedor de servicios de marketing, vendiendo programas que generen mayor retorno de inversión, capacitando la fuerza de ventas y manteniendo lealtad con los clientes. Pero, ¿qué acciones deben tomar los PSPs para servir mejor a las necesidades cambiantes de los clientes y ampliar sus propias oportunidades?

Como pasar de ser PSPs a ser MSPs

Por encima de todo, un PSP tiene que tomar conciencia de la necesidad de cambio y compromerterse, de esa manera podrá tener la transición y convertirse en un MSP. La transición consiste en agregar a varios servicios de marketing integrados a los servicios que actualmente ofrece. Por esto, un PSP debe implementar el uso de múltiples servicios y canales para recibir y suplir las necesidades del mercado. Ya no es suficiente para un PSP mejorar la forma de impresión que utiliza, el aumento de las cantidades y la frecuencia en la producción. Por el contrario, un PSP debe aumentar los tipos de servicios y estrategias de negocio que ofrece para satisfacer la mayoría de las necesidades existentes y emergentes.

Por lo tanto, se debe hacer el cambio de negocio básico, para pasar de un negocio basado en impresión a un negocio orientado a ofrecer servicios. Las empresas tradicionales de impresión y sus equipos internos, no pueden dejar que la zona de confort y la indiferencia los haga quedar fuera del plan de convertirse en un nuevo tipo de proveedor de marketing, en poder ayudar a dirigir las comunicaciones de los clientes de una manera más integral en todos los medios de comunicación. Se debe añadir nuevos servicios al mismo tiempo que se disminuyen los viejos y menos prácticos.

El mundo de la impresion de hoy encierra mucho más que el reino de la tinta o el tóner sobre el papel. Se requiere ahora una serie de servicios de marketing, desde la gestión de comercialización de activos y automatización de campañas de marketing directo que integran el correo electrónico, la web, los servicios de minería de datos y de bases de datos, el web-to-mail y mucho más, todo lo cual representa el “nuevo” negocio que se refiere a ser un MSP. Y lo más importante, como MSP, las empresas pueden utilizar las herramientas para manejar todo lo relacionado a una publicación incluyendo el contenido, diseño y producción, que es algo a lo que tienen acceso directo. Esta integración de información oportuna y relevante es crucial para las empresas que están tratando de sobre salir ante la competencia.

En general, las empresas tienen que estar más cerca de los clientes y estructurar su estrategia de acuerdo a sus posibilidades para incluir ofertas que puedan satisfacer más de una necesidad del cliente. Se puede optar por siguiente:

El Poder de la Educación

Los PSPs deben encontrar maneras de educar y alertar a los tomadores de decisiones a un resultado final. Si lo hacen, permitirá a las empresas dar un paso más cerca de convertirse en un MSP. Un ejemplo es llevar a cabo reuniones informativas para mostrar el verdadero valor de los servicios. InfoPrint Solutions, por ejemplo, ha celebrado estas sesiones informativas y ha ayudado a poner en práctica varias soluciones para los clientes con la esperanza de ofrecer un contenido irresistible, la retención y lealtad del cliente junto con el incremento del ROI.

La creación de estas sesiones informativas, así como otros programas educativos, ayudarán a los directivos a conocer la mejor ruta de marketing a seguir cuando se trata de aprovechar las oportunidades, obtener más valor de las operaciones, procesos y personas junto con un aumento de la rentabilidad general.

Otro aspecto importante del proceso de educación es para ayudar a los ejecutivos a entender la necesidad de proporcionar a los clientes nuevas ideas e información acerca de cómo pueden aprovechar los equipos, software y soluciones que ayudan a optimizar la producción. A veces esto es más fácil decirlo que hacerlo. No es tan sencillo como encontrar el equipo que imprime documentos transaccionales más rápido. En esta necesidad, el primer paso que debe tomar un PSP consiste en asesorar a clientes sobre qué herramientas de marketing hará que sus documentos sean más eficaces. Esta educación puede ser un desafío a veces, sin embargo, es imperativo que esto ocurra en todos los niveles, especialmente a nivel de toma de decisiones. Después de todo, las empresas tienen más opciones que nunca para hacer llegar su mensaje. Esto significa que los proveedores de servicios de impresión, como se mencionó anteriormente, deben aumentar los servicios ya existentes. Los PSPs inteligentes necesitan acomodarse a las necesidades de los clientes mientras que al mismo tiempo se está simulando un crecimiento del negocio.

Probar es el inicio de la venta.

Un PSP puede trabajar con los proveedores para aprender cómo un enfoque multi-touch (multicanal), puede revolucionar sus esfuerzos de marketing. Mediante el uso de las herramientas ya mencionadas, al desarrollar campañas muy específicas y con comunicaciones relevantes, reflejará un crecimiento de dos dígitos en el ROI, así como el aumento de nuevos clientes. Este ejemplo justifica claramente la necesidad de transformarse en algo más útil que un PSP.

Australian Power & Gas es un minorista de energía independiente que proporciona servicios de electricidad y gas a clientes residenciales en Victoria, Nueva Gales del Sur y Queensland. La compañía de servicios públicos se enorgullece de desarrollar un servicio que “se quiere utilizar” y proporciona las mejores opciones de calidad en la forma más sencilla. Sin embargo, cuando el vendedor optó por implementar una estrategia de marketing para patrocinar a los principales clubes deportivos dentro de los estados en los que operan, se enfrentaron a una serie de problemas. Mediante la introducción de cuatro patrocinadores, la empresa estaba obligada a enviar impresas comunicaciones de marca compartida en papel pre-impreso. Estas comunicaciones han demostrado ser muy caras para la gestión en términos de inventarios y de tiempo. Además, dado que las comunicaciones eran muy específicas, Australian Power and Gas necesitaba una solución pudiera imprimir correctamente y eficientemente material de patrocinio.

Al darse cuenta de los posibles costos y riesgos asociados con el proyecto, Australian Power and Gas requiere una solución de marketing más rentable y eficiente. Por lo tanto, se dirigieron a Computershare Communication Services para proporcionar una solución multi-canal de comunicaciones para sus facturas, recordatorios y toda la correspondencia en general, tales como cartas de bienvenida y recordatorios de pago de planes.

Computershare desarrolló un enfoque multicanal de comunicación y desplegó la tecnología de producción e impresión digital para imprimir y distribuir los extractos a los clientes en full color en lugar de blanco y negro. Esto hizo más fácil para los clubes deportivos propuestos el ver y ordenar la información requerida por Australian Power & Gas. Esta solución y la tecnología también proporcionan a la compañía eléctrica la oportunidad de imprimir la información esencial para un club deportivo en el nivel de calidad que se esperaba.

Mediante la implementación del sistema de impresión digital, Computershare le dio a Power Australia & Gas, un tiempo más rápido frente al mercado y una reducción en el costo de impresión y gestión de inventario. La compañía ahora tiene la capacidad de lanzar nuevas campañas de patrocinio a un ritmo mucho más rápido. Tener la capacidad de enviar comunicaciones personalizadas reduciendo el proceso una semana menos de lo que antes tomaba, lo que le da a Power Australia & Gas la capacidad de comunicarse efectivamente con los cinco clubes y le permite imprimir comunicaciones tanto de marca y publicidad de manera eficiente.

Esto es sólo un ejemplo de cómo los MSPs inteligentes están haciendo una diferencia para los clientes mediante el uso de un enfoque integrado y multicanal, que se traduce en clientes satisfechos y leales.

Fuente: http://www.ondemandexpo.com/on-demand-newsletter/lee-gallagher

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