Casi todo el mundo puede navegar en una compañía a través de buenos tiempos, pero sólo los líderes preparados la guiarán a través de una tormenta  larga y desalentadora. La semana pasada, tuve la oportunidad de moderar un panel en Dscoop8 titulado “La construcción de un Plan de Marketing Estratégico.” Tres proveedores de servicios creativos e innovadores que han desarrollado planes estratégicos de mercadeo diseñados para transformar sus negocios se unieron a mí. Estos participantes eran líderes que habían encontrado una manera de no sólo sobrevivir, sino también prosperar durante algunos de los momentos más difíciles en la industria de la impresión. Los panelistas fueron:

* Gary Franz, propietario y director de marketing de base en Illinois Envision3.

* Lisa Arsenault, Presidente de McArdle Solutions con sede en Virginia

* Denis Leftakis, Fundador, Director de Ventas y Marketing de Imprimer Pub Cite con sede en Montreal.

En lugar de centrarse en medidas para reducir costos, estas empresas se centraron en la búsqueda de oportunidades de crecimiento de ingresos para mejorar sus resultados. El punto de partida fue la creación de un plan de marketing estratégico. De acuerdo con el Diccionario de términos de marketing, el marketing es “el proceso de planificar y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales”.

HP ha trabajado en estrecha colaboración con los participantes en la creación del plan de negocios general. Según la especialista de desarrollo de negocios en HP stephanie Hill, “Un plan de marketing estratégico produce un programa unificado y coherente que todos los miembros de una organización pueden comprender, utilizar y seguir. También puede ayudar a cambiar la mezcla de productos cuando sea necesario. Se señala la necesidad de cambios en los precios y ayuda a determinar qué parte de la zona del mercado o que aplicaciones son penetrantes. El plan de marketing puede señalar con claridad los posibles compradores, sus necesidades cambiantes, sus ubicaciones y las promociones que tienen más probabilidades de afectar a sus decisiones de compra”.

Los elementos críticos de un Plan de Marketing Estratégico

Desarrollar un plan de marketing estratégico comienza con la identificación de su mercado objetivo. Los propietarios y gerentes deben preguntarse: “¿Quiénes son mis clientes?” Su empresa no puede vender a todo el mundo, por lo que debe decidir a qué parte del segmento de mercado se va a dirigir. Una comprensión profunda de quiénes son sus clientes y cómo encontrarlos, es imprescindible para el éxito de su empresa. ¿Quieres apuntar a consumidores (B2C) con aplicaciones como libros de fotos, o quieres llegar a otras empresas (B2B)?, ¿Quieres tomar un enfoque (entre sectores) y ver aplicaciones como material de marketing, documentación, capacitación y correo directo? ¿O quieres mirar mercados verticales específicos como seguros, salud, o cadenas de ventas al por menor (retail)?

Según Gary Franz: “Fuimos una empresa tradicional offset, y nos dimos cuenta de la necesidad de cambiar. En 2011, Envision Graphics se redenominó como Envision3, marcando la incorporación de muchos servicios de marketing. Como parte de este reposicionamiento, hemos analizado nuestra base de clientes y hemos centrado nuestros esfuerzos de comercialización en sectores específicos que podrían beneficiarse de nuestras nuevas capacidades, incluyendo la educación las ONG sin fines de lucro, y la salud. Esto ayudó a racionalizar nuestras iniciativas de marketing para llegar a la base perspectiva correcta. Recientemente participamos en una conferencia para los administradores de la educación superior, y hemos sido capaces de crear un montón de mensajes poderosos sobre la base de nuestra cartera de servicios de marketing. ”

Cuando se desarrolla un plan estratégico de marketing, su negocio también debe ser efectivamente posicionado ante los ojos de los compradores potenciales. El posicionamiento es la imagen, o la imagen creada ante los ojos de sus clientes cuando piensan acerca de sus productos y servicios. En este mundo de los nuevos medios, el posicionamiento nunca ha sido más importante. McArdle Printing Solutions se reposiciono al “Printing” de su nombre y la adición de la frase “Comunications Redefined”. Según Lisa Arsenault, “Les decimos a nuestros clientes actuales y potenciales que ahora se trata de saber cómo utilizar las últimas tecnologías para involucrar a sus clientes y obtener la respuesta que necesita. Es nuestro trabajo estar al tanto de los cambios de la industria, orientando y ayudando a los clientes a redefinir la forma en que se comunican”.

El paso final es el desarrollo de planes para cada aspecto de la mezcla de marketing, e integrar estos planes en la estrategia global de la empresa. La mezcla de marketing incluye lo que se clasifica como las cuatro P-producto, sitio, promoción y precio. Cuando usted está evaluando planes para cada elemento, se debe tener en cuenta cada uno de estos componentes.

Producto

¿Qué nuevos productos podemos introducir dados los cambios en el consumo de medios de los clientes?, ¿Qué tipos de servicios nuestros clientes esperan a medida que ampliamos nuestro portafolio de servicios de marketing?

En tiempos difíciles, Denis Leftakis reconoció que era oportunista por hacer crecer el negocio a través de la captura de oportunidades de los competidores menos preparados y menos enfocados. Explicó: “Pub Cité era una imprenta tradicional, pero fue ampliada para convertirse en una agencia de comunicación, con la capacidad de ofrecer una serie de técnicas innovadoras de comunicación, incluyendo el reconocimiento visual, diseño gráfico, creación y edición de datos variables y personalización, Internet, publicidad, diseño en internet y desarrollo personalizado. Hemos más que duplicado nuestro tamaño en los últimos 10 años, y este es el resultado de la comprensión de nuestros clientes, y la entrega de un portafolio que se ajuste a sus necesidades. ”

Lugar (place)

¿En qué tipo de lugares deben estar nuestros productos?, ¿Si nos enfocamos en las ventas directas?, ¿Qué papel debe jugar el Internet? dado nuestro mercado objetivo, ¿Necesitamos un alcance global?, ¿Qué tipos de socios necesitamos para la distribución?

Mientras que los tres panelistas tenían equipos de venta directa, el mensaje clave fue que el crecimiento de la retención de clientes y el volumen del negocio están directamente correlacionados con una fuerte presencia en Internet de pedidos en línea. Las tres compañías tienen tecnología Web-to-print para que sus clientes puedan gestionar eficazmente la cadena de suministro de marketing. Según Franz, “Damos a nuestros clientes un mayor control sobre sus proyectos de impresión, campañas y programas. Se puede estar en línea y elegir entre distintas plantillas, colores, tipos de letra, papeles, y pliegues o terminados de las soluciones de comunicación artesanales a medida que consiguen resultados. Más importante aún, le ofrecemos la posibilidad de ahorrar dinero al ofrecerle al cliente gestionar su inventario, y llevar los residuos de materiales de marketing. En estos momentos, estamos trabajando con una empresa de miles de millones de dólares que no tiene un mecanismo basado en la web para gestionar las comunicaciones de impresión. Se está convirtiendo en un verdadero diferenciador”.

Promoción

¿Qué estamos tratando de lograr con nuestros objetivos de promoción? ¿Queremos mejorar la imagen de marca, aumentar la conciencia dentro de nuestro mercado objetivo, generar más ventas, o algo más?

Si los proveedores de servicios quieren jugar en la coordinación de mensajes a través de los canales con los clientes, que deben “dar ejemplo” en sus propias campañas. Esto significa que demuestran la capacidad de ofrecer al cliente una experiencia consistente a través de todos los canales de comunicación. Los proveedores de servicios de impresión deben encontrar la forma de ser escuchados en estas plataformas de una manera diferente, además de fortalecer y reforzar las relaciones de la marca con el cliente. Los panelistas compartieron estrategias clave que hacen que se destaquen con sus colegas en la industria. McArdle ha tenido un compromiso con el proceso de educación y sensibilización con los clientes. Arsenault declaró: “Ofrecemos a nuestros clientes actuales y potenciales ofertas educativas en cursos. Los temas incluyen todo, desde cómo elaborar eficaces programas de correo dimensional a gamification (la aplicación de los conceptos y las técnicas de actividades en otras áreas). Esto nos permite demostrar las habilidades de vanguardia, así como el liderazgo en el mercado para nuestros clientes”.

Envision3 utiliza distintos medios para las campañas con el fin de educar a sus prospectos y clientes sobre nuevos productos, además de conocer sus intereses y puntos sensibles. La compañía de Franz lanzó este tipo de campaña durante la época navideña. Señaló: “Hicimos el paralelo entre las personas que reciben regalos extraños para Navidad y los vendedores que envían mensajes que no se ajustan a su audiencia. Las tecnologías actuales nos permiten comercializar de manera más relevante para nuestra audiencia”. La campaña utiliza URLs personalizados vinculados a un microsite, pidiendo a los participantes que respondan a una breve encuesta para tener la oportunidad de ganar una tarjeta Visa de US$ 500.

Mientras tanto, Leftakis es un gran defensor de “almuerza y aprende”. Invite a sus prospectos sobre una base regular para demostrar lo que pueden hacer por ellos.

Leftakis elaboró, “También envío mis a clientes ejemplos de vanguardia sobre cómo la tecnología puede ser utilizada. Más recientemente, he desarrollado una campaña de realidad aumentada y marketing directo. Aunque me doy cuenta de que no todo el mundo va a tomar ventaja de la tecnología de forma inmediata, posiciona a Cité Pub como líder del mercado”.

Precio

¿De qué manera nuestros productos y servicios están cotizados en relación con los de nuestros competidores?, ¿Podemos obtener un beneficio en este nivel de precios?, ¿Cómo vamos a cobrar por servicios de valor agregado (incluyendo correos electrónicos y mensajes de texto SMS)?, ¿Podemos extraer los honorarios para el desarrollo de páginas web y cuadros de mando de campaña?, ¿Cuáles son las nuevas fuentes de ingresos en un mundo multi-canal que incluye las comunicaciones sociales, móviles, online y de impresión?

Nuestros panelistas proporcionaron un mensaje clave para traducir el precio en valor es fundamental para cualquier campaña de medios multicanal. Arsenault destacó un ejemplo de uno de sus clientes universitarios. “La universidad estaba tratando de atraer a los estudiantes de primer año. El promedio de matrícula es de US$ 50.000, y el valor de la campaña es US$ 46 millones para el cliente si tiene éxito. No debemos tener miedo del precio basado en el valor que realmente se entrega”

Ahora es el momento!

Tener un buen plan estratégico de marketing para sus productos y servicios es fundamental para el éxito de su empresa, independientemente de las condiciones económicas subyacentes. Invertir dinero en marketing en la creación de conciencia de marca, la identificación de nuevos clientes y oportunidades de mercado, y la educación de su mercado, proporciona un enfoque que puede servir al propósito fundamental de la empresa y crear oportunidades a futuro, salvaguardando al mismo tiempo su estado actual.

Los proveedores de servicios de impresión deben contar con un plan de marketing estratégico, que continuamente se revisa y revalúa al tomar decisiones más inteligentes acerca de la inversión de sus recursos. Enfoque su atención en lo que funciona, el rápido ajuste de sus estrategias y tácticas, para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado, la exploración de nuevos medios de comunicación, y abrazando una administración responsable de los recursos financieros y humanos pueden promover la estabilidad y generar oportunidades. Estas estrategias también pueden equipar su empresa con una ventaja competitiva definitiva!

Traducido y publicado en www.grafix.com.co con autorizacion de http://whattheythink.com

Tagged with:
 

Escribe tu comentario aquí

Looking for something?

Use the form below to search the site:


Still not finding what you're looking for? Drop a comment on a post or contact us so we can take care of it!

Visit our friends!

A few highly recommended friends...