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La próxima generación de imprenta – ¡Evolucionar o morir!

Traducido y publicado en http://Grafix.com.co con autorización de wattheythink.com.

Por Joe Manos

Joseph Manos, Mindfire EVP Inc.

José Manos, EVP (vicepresidente ejecutivo) de Mindfire Inc.

La prioridad número uno para cada negocio es el crecimiento de los ingresos. Los proveedores líderes de marketing e impresión han aprendido que trabajar más de cerca con sus clientes es fundamental para el éxito. Ellos se centran en ofrecer servicios que brinden el mayor valor a sus clientes.

Muchos estudios apoyan el hecho de que los profesionales de marketing – hoy más que nunca – están aprovechando la oportunidad de personalizar las campañas de Cross Marketing con digital.

Basado en esta importante dinámica del mayor cliente es fundamental que los proveedores de servicios evalúen cómo pueden crear valor para sus clientes de forma tal que los servicios sean de alto valor.

Así como nuestra industria continúa evolucionando gracias a factores internos y externos, un mensaje es claro ¡Evolucionar o morir! Un proveedor de servicio no puede darse el lujo de permanecer estáticos y seguir ofreciendo los mismos servicios y de esta forma esperar aumentar sus ingresos en un mundo donde las necesidades de los clientes están cambiando a un ritmo muy rápido.

En estas circunstancias, muchos buscan nuevas soluciones para ayudarlos. Existen numerosas tecnologías bajo consideración, tales como W2P, VDP, PURLs, personalización de imagen, códigos Quick Response, Augmented Reality (Realidad aumentada) y la lista sigue.

Como era de esperar todos los proveedores de tecnología dijeron que pueden hacer crecer su negocio. Pero, ¿es eso cierto?

  • ¿Por qué algunos proveedores de servicios continúan creciendo, mientras que otros no lo hacen?
  • ¿Por qué las compañías similares con el mismo conjunto de soluciones obtienen resultados diferentes?
  • ¿Cómo usted puede saber qué funcionará para su compañía?

¡Sí – nuevas soluciones pueden ayudar a mejorar resultados! Pero sólo cuando se ajusta a los objetivos y necesidades generales del cliente. En mi experiencia, a menudo los proveedores de servicios se acercan a las necesidades de sus clientes en términos de características, funcionalidad y capacidades en lugar de cumplir con los objetivos específicos del cliente a través de una estrategia bien diseñada (donde las soluciones son organizadas para entregar resultados específicos del cliente)

Cuando considere la forma de crear nuevas fuentes de ingresos en su negocio es importante saber en donde se encuentra hoy. Hay sólo un par de maneras de crear nuevas fuentes de ingresos en su negocio:

  • Vender más de su producto o servicio a los clientes existentes
  • Proporcionar su producto o servicio a nuevos clientes
  • Ofrecer un nuevo producto o servicio a los actuales y/o nuevos clientes

Tenga en cuenta que nuevas oportunidades de ingresos (nuevos ofertas de productos o servicios), para su empresa no todos ofrecen el mismo retorno de inversión de tiempo y recursos para su organización. La solución que ofrezca puede ser sensible a los precios o de consumo general. En muchos casos, nuevos productos o servicios de alto valor ofrecen beneficios significativamente mayores y oportunidades de crecimiento en cuanto a los ingresos actuales. Pero hay otras consideraciones que deben ser evaluados como parte de la decisión de pasar a una oferta de servicios de alto valor, tales como:

  • – ¿Cuáles son las necesidades de mis clientes que puedo abordar AHORA ?
  • – ¿Tengo las capacidades internas para nuevos servicios?
  • – ¿Mi personal de ventas tiene la capacidad necesaria?
  • – ¿Qué mercados ofrecen oportunidades de crecimiento y de largo plazo?
  • – ¿Tengo que invertir en más hardware o software?
  • – ¿Conseguiré los recursos necesarios para el éxito?

Sólo el adquirir una nueva solución no garantiza automáticamente el éxito. Sin importar la tecnología seleccionada, las ventas ya comienzan a fluir en su organización debido a que usted ha adquirido una nueva solución.

¡Por supuesto que no!

Con el fin de lograr el éxito usted tiene que identificar las nuevas dinámicas asociadas a la nueva solución, tales como:

  • ¿Qué áreas de su organización se ven afectadas por la nueva solución?
  • ¿Qué nuevas habilidades se requieren para satisfacer las necesidades de sus clientes?
  • ¿Qué cambios o procesos son necesarios?
  • ¿Cómo la nueva solución afecta su proceso de ventas y su audiencia?
  • ¿Cuál es su mensaje y propuesta de valor?
  • ¿Hacia qué audiencia están dirigidos los nuevos servicios y capacidades?
  • ¿Cómo usted va a identificar a los clientes ideales para la nueva oferta?

La falla número uno para las empresas que adquieren nuevas soluciones y las que van a salir al mercado es la incapacidad para desarrollar un plan integral. En muchos casos se entrenan en la solución y luego van al mercado con exactamente el mismo enfoque que utilizan para sus ofertas tradicionales. Esto puede convertirse en un problema grave cuando el nivel del que toma las decisiones para las nuevas soluciones cambia o cuando la complejidad de los servicios ofrecidos aumenta.

Este nuevo enfoque causa un desarrollo del resultado de ventas a un ritmo mucho más lento de lo previsto. La frustración crece, la desesperación se establece y las decisiones mediocres son hechas de tal forma que pueden tener consecuencias a largo plazo. Tal vez usted reducirá su precio para conseguir negocios a la puerta para alimentar la presión, impulsar la adopción del W2P o crear una necesidad que no existe. Una vez que se reduce el precio es muy difícil de mover la barra retroceder con los clientes.

Comience con el final en mente. ¿Cuáles son sus objetivos a largo plazo para esta nueva área? ¿Qué inversiones necesitan hacer en su organización más allá de la tecnología para el éxito? ¿Qué otras «herramientas y capacitación» necesita para todas las áreas de su organización para alcanzar con éxito sus objetivos a largo plazo? ¿El mercado apoyará el crecimiento de los ingresos a largo plazo?

Integrated Marketing Technology (Tecnología integrada de marketing) no es un remedio, pero con el correcto ajuste, la correcta estrategia y la correcta ejecución usted puede hacer la diferencia entre el crecimiento o la disminución de su empresa para el 2011.

Nota del Editor: Joe Manos es un vicepresidente ejecutivo con Mindfire Inc . Él se está uniendo al equipo de bloggers DigitalNirvana en 2011 para una serie semanal sobre los diversos factores que afectan la industria, cuándo y cómo las empresas de impresión puede satisfactoriamente agregar servicios de marketing integrados a su menú de ofertas. Por favor, apóyeme dándole la bienvenida de Joe al equipo.

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