Por Jennifer Matt
Durante muchos años me estremecí cada vez que oía decir a alguien en la industria de la impresión, «Las imprentas deben convertirse en proveedores de servicios de marketing.» Mi reacción inicial era siempre, ¿Me estás tomando el pelo? Sí, la mayoría de las imprentas han hecho una buena vida en las últimas décadas imprimiendo materiales de marketing para sus clientes, pero ¿usted ha notado cómo hacen mercadeo las imprentas? Tal vez soy de la vieja escuela, pero ¿la venta de algo, que no ha probado que usted puede hacer para su propia empresa, es una extensión?, ¿Cuántos de nosotros contrataría entrenadores personales que están fuera de forma o planificadores financieros que están en quiebra? Miren el material de impresión de la imprenta por sí mismo, siempre es bello, por supuesto, porque ellos saben que están mostrando lo que pueden hacer. Así que estando el canal principal de marketing de hoy en línea, ¿Cuántos sitios web de imprentas, son un ejemplo vendible de buenos servicios de marketing?
¿Por qué las imprentas no son buenas comercializándose a sí mismas? Durante décadas, las imprentas no tenían que ser buenas en ello. Imprimir era la forma de comunicación dominante, las imprentas sólo tenían que tener un equipo sólido de ventas, y ser grandes fabricantes para prosperar; ellos respondieron adecuadamente – se centraron en su equipo de ventas, la capacidad de fabricación, calidad y servicio al cliente.
Aquí está el truco – la mayor parte de la industria de la impresión todavía está funcionando enfocándose en ser mejores fabricantes (sigue siendo como en 2003). Mucho ha cambiado en diez años, no me refiero a pequeños cambios incrementales, son cambios tectónicos en la conectividad global del planeta, la transición de comunicación de impresión a las pantallas, y todo el enfoque de la comercialización de salida hecia la comercialización de entrada (inbound marketing). Ninguna empresa puede continuar creciendo sin adaptarse a estas nuevas realidades. Las imprentas en particular, están siendo golpeadas desde todas las direcciones, por lo tanto se requiere una adaptación para sobrevivir, y es muy difícil prosperar en este nuevo panorama.
Con el cambio viene tremenda oportunidad. Cada compañía en el planeta está tratando de encontrar la manera de adaptarse a esta nueva realidad en línea. Las imprentas son un miembro de confianza de sus comunidades locales, y han sido el servicio de un segmento de las necesidades de marketing de sus clientes durante años. Existe una gran validez en la extensión de servicios para ayudar a los clientes a comercializar sus productos y servicios utilizando las nuevas herramientas y canales disponibles. El primer paso fundamental es que las imprentas se enseñen a sí mismas mediante la comercialización con éxito de su propio negocio en esta nueva realidad.
Por favor, no empiece con los códigos QR o PURLs. Estas son características, no son estrategias de marketing. Nadie en el espacio digital habla sobre éstas – ellos hablan acerca de cosas como la generación de contactos, las llamadas a la acción y campañas integradas que han medido rendimientos.
El marketing no es una función, o un folleto, o un evento. El marketing es un proceso, el proceso de atraer y mover las perspectivas de un camino que termina en una cierta cantidad de conversiones a clientes. En posts (blog posts) anteriores he hablado sobre el proceso de comercialización mediante el siguiente gráfico muy simplificado para describir el proceso por el que prácticamente todo el mundo que alguna vez ha comprado a usted pasó por (me conocen, les agrado, confían en mí, me pagan, y si estoy de suerte me evangelizar).
HubSpot describe su metodología de marketing inbound (inbound marketing methodology) con este gráfico:
¿Qué es lo que me encanta de marketing entrante(inbound)? pone el mercado fuera de las manos de los organismos que tenían su propio idioma de comercialización y las personas normales toman el control. ¿Se dio cuenta que desde la búsqueda en la Web es la manera principal para que los clientes encuentren las empresas, el idioma del cliente se encuentra en el asiento del conductor? Su trabajo como vendedor es entender las palabras y frases que su cliente va a utilizar para encontrarlo. ¿Cómo se encontró? Puede pagar a Google en una base por clic, que es una trampa para ratones un poco mejor, un poco como los medios de comunicación tradicionales (anuncios en los periódicos), pero al menos el complemento sólo aparece cuando la gente busca los términos y sólo paga a Google si los usuarios hacen clic.
El marketing de entrada real (inbound marketing) se trata de contar su historia y la enseñanza de sus perspectivas sobre cómo pueden mejorar su negocio. ¿Se fijan que no digo nada acerca de la enseñanza de sus perspectivas sobre su empresa o sus productos? El marketing de entrada (inbound marketing) se trata de enseñar no de vender. Las personas no se sienten atraídas por que se venda algo, sino porque en realidad son repelidos por él. El marketing de entrada (Inbound marketing), está enseñando las perspectivas de una manera que demuestra su maestría. Al demostrar su experiencia, sin vender, es atractivo. Esto no sólo atrae a los clientes potenciales, también filtra las perspectivas de una manera muy significativa. Usted puede obtener más páginas vistas pagando a Google, pero a la larga obtendrá más clientes potenciales de una forma más sostenible con sus esfuerzos de marketing entrante.
Jennifer Matt es la jefe de redacción de WhatTheyThink “the web and print” y el blog de impresión. Jennifer también es actualmente una consultora independiente centrada en las complejidades del comercio electrónico de impresión (web to print). Ella ha pasado los últimos 16 años trabajando exclusivamente en soluciones tecnológicas web to print, a partir de un joint venture entre Adobe y Kinko`s en los años 90, y más recientemente como Presidente de NowDocs.
Fuente: http://bit.ly/16i5f1y