¿Ha oído hablar de la lectora de noticias que vendía impresión?
Una empresa de impresión decidió probar algo diferente. Ellos decidieron contratar a alguien que ha sido un lector de noticias local para vender servicios de impresión para ellos.
Todo el mundo dijo que sería un desastre.
La lectora de noticias no sabía nada de impresión. ¿Cómo demonios iba a ser capaz de vender los servicios de la empresa? Ella no sería capaz de responder a cualquiera de las preguntas de los compradores. Cada conversación la haría lucir como la aficionada que era.
Los críticos se vieron obligados a comerse sus palabras. La lectora de noticias se convirtió en la vendedora más exitosa en la imprenta.
Puede ser que era la falta de conocimiento de impresión que lo creó su éxito.
A veces, los titulares de las noticias pueden llevar a ventas exitosas de impresión.
Creo que su falta de conocimiento de impresión obligó a la lectora de noticias a vender de manera más creativa. También considero que algunos prospectos están realmente encantados de que no tienen que ir directo a hablar mucho acerca de la imprenta.
Los vendedores de impresión que evitan la charla técnica sobre la impresión a menudo pueden crear mejores relaciones. A menudo se centran en hablar de cosas que les importan más a sus clientes potenciales. Estos vendedores con frecuencia pueden lograr más de sus reuniones con clientes. Esto se debe a que se centrarán en un panorama más amplio que un trabajo de impresión determinado.
Los vendedores de imprenta que hacen que en la conversación se hable solo sobre la impresión a menudo no logran ver un panorama más amplio, logran menos de sus clientes, y la inversión que hacen en sus propias empresas. Sus perspectivas se sienten alienadas cuando durante toda la charla se refieren al proceso de impresión. A menudo será más difícil generar una buena relación.
Aquí hay tres razones por las cuales que los vendedores sepan menos acerca de la impresión, en realidad puede ayudar.
A los compradores no les importa la impresión
En estos días, la mayoría de los compradores no tienen una formación técnica. Ellos no quieren saber lo que pasa en su fábrica.
Estos compradores ni siquiera se preocupan demasiado por los artículos impresos propios. Lo que les importa son los resultados que la impresión trae a su compañía.
Esto me lleva al segundo punto.
Es mejor centrarse en el resultado final
El resultado final no es la entrega de su producto impreso. Es el cambio en los resultados para el comprador de impresión.
El personal de ventas que se centra demasiado en cuestiones técnicas de la impresión a menudo se pierde éste punto. Es más fácil empezar a hablar sobre el resultado final si no se centran demasiado en la impresión.
Hay otra razón por la que demasiado conocimiento de impresión puede ser un problema en este momento.
El conocimiento técnico puede detener el pensamiento creativo
Este es un tema que muchas veces me he encontrado en sesiones creativas de lluvia de ideas. A menudo, si estoy tratando de cambiar algo que una persona técnica en impresión, puede decirme el por qué no puedo hacer lo que quiero. Con frecuencia hay una razón técnica que hace las cosas más difíciles.
Las personas que no tienen demasiados conocimientos técnicos son a menudo más inspiradas para encontrar una manera de hacer algo nuevo. Su falta de conocimiento de impresión les permite pensar de diferentes maneras.
Por supuesto, esto es algo que mucha gente ve como un problema.
¿Cómo puede vender una solución si usted no sabe si puede producirlo?
Es de vital importancia que los vendedores sin demasiado conocimiento de impresión tengan un equipo de apoyo técnico en la fábrica. Este equipo puede proporcionar las respuestas técnicas que el cliente pueda desear. También pueden ayudar a formar nuevas propuestas de los vendedores.
También es importante que el vendedor sepa cuándo hacer estas preguntas. Tienen que asegurarse de que no están prometiendo algo que no pueda cumplir. Sin embargo, en mi experiencia, las personas sin experiencia de impresión son más propensos a hacer preguntas en el momento adecuado.
Algunas empresas de impresión pueden gustar de estas ideas, pero tenga cuidado con su puesta en práctica.
No puedo permitirme experimentar con personal no calificado
Existe otra manera. Es posible que desee pasar algún tiempo con su personal de ventas mostrándoles formas de vender sin provocar conversaciones de impresión técnica. A veces, es oportuno recordarle a su equipo de ventas lo que más le interesa a los clientes. Lo importante es tomar medidas.
Aquí hay tres cosas que usted puede hacer inmediatamente
Incluso si usted no quiere contratar nuevo personal de ventas, estas tres estrategias vale la pena ponerlas en práctica.
- Diríjase hablando del cliente, no de su empresa.
- Evite las discusiones técnicas de impresión, a menos que sean específicamente solicitadas por el prospecto.
- Centrarse en soluciones para el dolor del prospecto (http://bit.ly/1geljZm).
Incluso si usted no emplea a un lector de noticias, pronto podría encontrar que sus cifras de ventas ocupan los titulares.
Fuente: bit.ly/1geljZm
Realmente en ocasiones a los que saben mucho sobre impresión, se les dificulta escuchar al cliente y entender el verdadero valor de la impresión como medio de comunicación.
A mi me ha servido mucho en mis presentación y diálogos con el cliente ser operario de prensa digital Xerox igen 4 y hp índigo. Lo más importante es el resultado final y que necesita el cliente, pero saber las limitaciones y beneficios de los equipos ayuda en la explicación y desarrollos de proyectos de impresión digital