Publicado por Matthew Parker
Déjenme contarles sobre Juan
Juan es muy exigente con su café. Él sabe lo que le gusta. A él sólo le gusta lo mejor. Juan se asegura de que obtiene el café Premium.
Pero él nunca paga el precio total del mismo.

Juan compra su café de un comerciante de café especializado. Es el tipo de empresa en la que usted espera pagar más por el servicio y los productos que ofrecen. Si nos fijamos en la lista de precios, ya vera por qué sólo los conocedores del café comprar allí.

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¿Entonces por qué Juan está pagando un precio sustancialmente inferior a los precios estándar?
El problema radica en los descuentos
Tener un descuento no es una buena idea para las empresas de impresión
Cada 2 a 3 meses, el comerciante de café corre una oferta especial. La primera vez que sucedió, fue una grata sorpresa para Juan. Pero entonces fue sabio a su manera.

Ahora sólo espera a cada oferta especial y luego compra el café a granel. El comerciante de café supuso la oferta de venta para ampliar su base de clientes.

Tenían la esperanza de que los precios reducidos animaran a los clientes a probar nuevas líneas.

Pero todas estas ventas y los descuentos lo que han conseguido es reducir sus márgenes de ganancia.
Las empresas de impresión se enfrentan a un problema similar
El precio con descuentos es visto como una estrategia válida para ganar nuevos clientes. También se utiliza para llenar las prensas en un corto plazo.
Es una estrategia muy común. Cada semana he recibido correos electrónicos de impresores tratando de conquistarme con ofertas especiales. Es una gran noticia para mí como comprador. Pero no es tan bueno para la empresa.
Aquí hay tres razones por las cuales los descuentos de precios no funcionan.

Los compradores consideran los precios con descuento como precios estándar
No importa cuánto un precio de impresión se marque como una oferta especial. Los compradores siempre esperarán un precio especial para establecer un nuevo estándar. Rara vez van a aceptar un aumento de precios a menos que haya habido un aumento en los costos de materia prima.
Sin embargo, si de repente se empiezan a ofrecer precios de descuento, esto puede cambiar su punto de vista como proveedor.
Los compradores consideran que los precios de descuento son una señal de venta de los productos básicos
Si usted está vendiendo sobre los precios de descuento, luego los compradores asumen que usted es un proveedor de impresión barata. El descuento de los precios simplemente distrae a los compradores de los elementos de valor de su mensaje de ventas.

Se les anima a tratarlo exactamente de la manera que usted no quiere ser tratado.
Los compradores manejan los precios bajos de sus competidores

Muchas veces los compradores pueden no tener ninguna intención de compra, a pesar de su oferta especial. Sin embargo, van a ser muy felices usando su valioso tiempo para la estimación y cotización de precios. Lo utilizarán para tratar de conseguir otros precios con que golpear a sus proveedores actuales.
Incluso si un comprador no va con su oferta especial, usted puede estar seguro de que se trasladará a un nuevo proveedor tan pronto como se encuentren con un precio más barato.

Entonces, ¿cuál es la alternativa?

Si desea crear una oferta especial para atraer a un comprador, aún es posible que se mantenga alejado de los precios. ¿Por qué no ofrecer algo de valor en su lugar?
Usted podría ofrecer a los compradores una revisión del diseño, un informe de datos o una revisión postal. El comprador puede beneficiarse mucho más de este tipo de servicio. Puede valer mucho más que un precio un poco más barato.

Esta estrategia también tiene otra ventaja.
Demuestra otros servicios de valor añadido que usted ofrece.
Si usted va por este camino, es importante recordar una cosa.
Recuerde siempre que el precio de su oferta es un valor agregado

Si usted está ofreciendo un servicio adicional, asegúrese de que sus clientes sepan lo que vale. De esa manera, será más fácil de entender el valor de lo que está ofreciendo.
También será más fácil que usted cargue para la próxima vez.

Aquí hay tres puntos de acción para que pueda empezar

• Revise su política de descuentos de precios
• Desarrolle dos o tres ofertas de valor añadido
• Asegúrese de que los precios se adjuntan a éstas ofertas
• Es hora de dejar de ofrecer descuentos. De lo contrario, va a terminar recortando sus márgenes de beneficio, al igual que el comerciante de café.

PD Reciba más consejos sobre alternativas de precios con descuentos en la venta de la impresión – escrita por un comprador de impresión. Usted también recibirá una copia gratuita de mi libro electrónico “Diez errores comunes en ventas de impresión, y qué hacer con ellos” (por valor de £ 19 / $ 29)

Fuente: http://bit.ly/1qa33lC

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