Comentario y Análisis
Por Patrick Henry
De acuerdo con la Sociedad Americana de Ejecutivos Asociados (ASAE), un sentido de lo que llama «coordinación de la comunidad» se encuentra en el corazón del movimiento de asociación comercial. Cuando la gente se une voluntariamente en asociaciones, dice ASAE, que surge de un deseo de trabajar juntos en una causa común o interés.
Los impresores que quieran disfrutar de esta sensación de comunidad suelen buscar en las diferentes clases de asociaciones de comercio sin fines de lucro que aparecen en esta serie de artículos. Allí, además de una causa común, encuentran extensos conjuntos de recursos, productos y servicios dirigidos a dibujarlos más profundamente en las esferas de influencia que las organizaciones representan.
Eso es como debe ser, porque enriquecer continuamente los beneficios de la participación es lo que los miembros de las asociaciones de comercio esperan que los grupos hagan. Pero, puede haber ocasiones en las que las infraestructuras de asociación importan menos para los impresores que las recompensas más simples de sólo estar en una habitación con otros impresores que han luchado las mismas luchas, sintieron el mismo dolor, y superaron los mismos obstáculos.
En esos momentos, algunas impresores definen el poder de la comunidad de grupos de iguales: pequeños círculos, de gestión privada de los propietarios de empresas y altos ejecutivos, que utilizan la franqueza y confidencialidad para resolver problemas comunes y compartir los modelos de experiencia probada para el éxito empresarial. Detrás de puertas cerradas con discreción y con responsabilidad el uno al otro como su regla número uno, los miembros del grupo de pares de extremos hablan directamente sobre la solución de los problemas de gestión difíciles, con una franqueza que los trámites de las actividades principales de la asociación comercial no siempre se animan.
A menudo, lo que se discute en los cónclaves del grupo de pares moldea las decisiones empresariales vitales que pueden significar la diferencia entre el crecimiento y el estancamiento de una compañía de impresión.
Cuando Susan Moore, propietaria y presidenta de Dumont Printing (Fresno, CA), se unió por primera vez al grupo de pares que pertenece hace cuatro años, se encontraba en una etapa crítica en la consolidación de su liderazgo en la empresa. «Sentí que estaba en una isla y necesitaba a alguien que me ayudara a remar de nuevo a la orilla», dice ella. Hablando claro con sus compañeros le ayudó a volver a centrarse en lo esencial y la condujo a través de las decisiones posteriores sobre la expansión y adquisición.
David Pitts también dice que le debe algo a la buena fortuna que ha disfrutado como co-fundador de Gráficos Classic (Charlotte, NC) por el apoyo del grupo de compañeros al que ha pertenecido desde 2000. «Compartimos un montón de información entre todos», dice Pitts, quien ha usado el asesoramiento para ayudarle a cuadruplicar el volumen de la empresa y acarrear su exitosa venta a otra empresa. Si un grupo de pares tiene 10 miembros, dice, siendo una pieza de la misma es «como tener nueve consultores a los cuales usted tiene acceso completo.»
La consultoría de una mesa de diálogo de igual a igual se puede aplicar de muchas maneras, por ejemplo, como un contexto para las decisiones sobre la inversión de capital. Mike White, presidente de CUAdvantage Marketing Solutions (Saginaw, MI), descubrió esto cuando pidió a los miembros del grupo de pares compañeros, una revisión de la realidad mientras planeaba la compra de su primera prensa de cuatro colores.
«Con la ayuda del grupo, me decidí por una prensa y recibí el apoyo en los precios y el flujo de trabajo», dice. «Los fabricantes de prensa tienden a decir lo que usted quiere oír. Sin embargo, otros impresores te dicen lo bueno junto con lo no tan bueno. «(En este caso, se asoman las críticas trabajando en beneficio del fabricante convenciéndose de instalar una prensa más grande y más automatizada de lo que había previsto originalmente con respecto a la compra.)
El «amor duro» es el aspecto de la interacción del grupo, su característica más atractiva para los impresores empresariales que entienden que el individualismo robusto tiene sus limitaciones como estrategia empresarial. Como veterano del grupo de compañeros Antonio (Tony) Pires, presidente de profesionales Business Solutions (FallRiver, MA), observa: «Todos nosotros tenemos la posibilidad de justificar las decisiones equivocadas que tomamos.» Simpático pero la crítica sin tapujos de sus compañeros contrarresta esto «obligando a algunos a la rendición de cuentas «, y diciendo en voz alta las decisiones necesarias con urgencia dilatorias en adelante, dice Pires.
Dennis Castiglione, director ejecutivo de Print America Inc., uno de los grupos de pares de más larga tradición de la industria, está de acuerdo. Los miembros del grupo «más o menos se ponen sobre la línea entre sí-estamos todos en el negocio de mantenernos unos a otros en el negocio», dice.
Gestionado por Procomm Marketing, la empresa consultora de Castiglione, Print America se compone de 11 empresas miembros, cuyos líderes se reúnen tres veces al año para «servir como una junta externa de los directores de las organizaciones de cada uno.» Esto incluye la evaluación comparativa de los progresos individuales y, en ocasiones, haciendo «las intervenciones «donde se necesitan, dice Castiglione.
Mike Kind y Mitch Evans habían iniciado carreras de gran éxito en impresión como empresarios, cuando se puso en marcha el Grupo de Siguiente Nivel en 2006. Hoy en día se compone de tres grupos de pares que Kind and Evans prefieren limitar a seis o siete miembros cada uno. Los grupos, organizados por el tamaño y tipo de negocio, se reúnen mensualmente y se reúnen para un simposio anual en la que los miembros presentan sus planes estratégicos para la revisión mutua. Aunque los participantes se dispersaron de costa a costa, dice Kind, «se sienten como no están solos» cuando entran en comunión de esta manera.
La distribución geográfica asegura que los miembros del grupo de pares no son rivales directos en el negocio, y que la separación facilita la apertura – el ingrediente clave de las deliberaciones del grupo de pares. Los miembros de Print América, dice Castiglione, es posible que en los mercados no compitan o están en una «competencia muy amable» con los demás si llegan a estar cerca.
Rotar los lugares de las reuniones tres veces al año también ayuda a eliminar la rivalidad fuera de escena. Funciona tan bien, dice Castiglione, que los miembros de PrintAmerica a veces envían personal a las plantas de cada uno para ayudar en la instalación de los equipos y otras tareas comerciales.
Sin embargo, hay algunas restricciones sobre lo que puede ser discutido y hecho. Por ejemplo, dice Kind, El Grupo Next Level prefiere que los miembros eviten hablar sobre asuntos de equipos de rutina para que puedan concentrarse en las cuestiones de gestión de nivel directivo en su lugar. Los precios de venta también están fuera de la mesa, pero no las conversaciones acerca de la estimación de costos, tarifas por hora presupuestadas y otros métodos por los que se establece el precio del trabajo. «El costo de un trabajo es un hecho, pero el precio de un trabajo es un arte», dice el tipo.
Castiglione señala que debido a que los miembros de Print America son tan abiertos entre sí acerca de sus finanzas,- incluso hasta el punto de compartir 12 meses los precios promedios – trabajo que no aparece excepto en ejemplos hipotéticos. Se aplican reglas estrictas, sin embargo, para otros tipos de interacción dentro del grupo de pares.
Los estatutos de Print America dicen que un miembro no puede tratar de contratar personal de otro miembro sin el conocimiento del empleador. Los estatutos también restringen a las empresas de Print America de adquirir o fusionarse con otros. Esto no es poca restricción para los miembros, dice Castiglione, dado que «la inmensa mayoría está en el modo de adquisición”.
Pero, aun cuando se observan estas líneas rojas, los miembros del grupo de pares todavía tienen mucho margen de maniobra para la charla desabrochada sobre a dónde se dirigen sus negocios.
Moore, que pasó más de la mitad de sus 23 años con Dumont Printing como jefe de la compañía de facto, antes de entrar formalmente en el papel este año, agradeció la franqueza de sus homólogos en dos etapas cruciales de su carrera. En 2011, compró el principal competidor de Dumont en una compra que ella dice «nos hizo todo de nuevo», pero también se enfrentó a ella con los retos de la integración. Más recientemente adquirió la propiedad total de Dumont Printing y con él, toda la responsabilidad por el destino de la empresa y sus 45 empleados.
Ella dice que la orientación del grupo de pares le ayudó a navegar por las vueltas y revueltas de la fusión de dos culturas en la compra de la empresa rival. Y, si sus compañeros de vez en cuando eran «duros» en sus evaluaciones de cómo se comportó durante su avance a la plena propiedad de Dumont Printing, Moore nunca lo resintió. Ella reconoce que su entrenamiento sin sentido manteniéndose atrapados en el drama de la operación y con lo que le permitió exudan la confianza de una sola mente que iba a necesitar para que tuviera éxito.
La experiencia de Moore no es ninguna sorpresa para el blanco de la compra, cuyo negocio de 42 años de edad, se especializa en material de marketing para la industria de la cooperativas de crédito. Probablemente el mayor beneficio de la participación del grupo de pares, dice, es el hecho de que «todos comprobamos nuestras actitudes en la puerta.»
«Estamos acostumbrados a hacer las cosas a nuestra manera, después de todo, es por eso que somos propietarios,» White reconoce. Pero también señala que la puesta en común de la sabiduría supera a la busqueda de respuestas a tientas.
«Realmente es increíble tener siete u ocho comentarios sobre un tema, sabiendo que otro propietario ha experimentado el mismo problema y está contando la historia y el resultado», dice. «Me siento mucho mejor acerca de tomar una decisión a instancias de un grupo de profesionales, muchos de los cuales ya han tenido este mismo problema. »
A veces es más fácil de cuantificar el valor de los consejos. Pires dice que en una discusión, él descubrió que profesionales de Business Solutions, un proveedor de servicios de marketing de múltiples divisiones, estaba pagando una tasa » mucho más alta » para el seguro que otras empresas del grupo de pares. Armados con el conocimiento, Pires renegoció con la compañía de seguros y le cortó la prima anual en US$ 10.000.
En otros casos, el beneficio de la interacción del grupo de pares radica en las ideas fundamentales que da rendimientos en la elección entre el fracaso y el éxito que cada empresa de impresión se enfrenta tarde o temprano.
Pitts recuerda una visita de pares a una planta donde el negocio había entrado en declive después de 11 de septiembre y la consiguiente recesión. “Nos mostraron la calidad de esto y la calidad de eso», dice, pero no un plan estratégico para salir de la crisis. «Les dijimos que la calidad no era la manera de salir de su estancamiento actual», dice Pitts. El consejo, que incluía una advertencia severa para ir al mercado de manera diferente, no fue escuchado, y la compañía no sobrevivió.
Un ejemplo más inspirador provino de una empresa del grupo de pares, cuyos propietarios, Pitts dice, «se negó a no ser rentable», no importa qué dificultades o contratiempos se les presentaron. Señala que en ese momento, su propia compañía era «normal» en términos de rentabilidad – un estatus que comenzó a parecer mediocre a Pitts a la luz de lo que sus compañeros estaban logrando. Él tomó la lección a pecho, y con el tiempo, dice, Gráficos Classic «mejoró radicalmente» su panorama de ganancias por hacer lo que hicieron.
Haciendo honor a las expectativas compartidas es la clave para mantener la motivación en un grupo de pares. «Cuando decimos que vamos a hacer algo y nosotros no lo hacemos, nos llaman a cuestionarnos», dice White. «Nunca es de una manera dura, sino un recordatorio sobre lo que queríamos hacer en el primer lugar y descubrir lo que nos frena.»
«Es el factor de la responsabilidad que nos mantiene en el camino,» dice el.
Pero, incluso la mayoría de grupos de pares auto-impulsado requieren la facilidad y la gestión, y los servicios profesionales cuestan dinero. El Grupo NextLevel cobra a los miembros US$ 495 mensual, ofreciendo un reembolso completo en una membresía de prueba de cuatro meses si el recién llegado – o el grupo de pares – decidirá que el ajuste no es correcto. En Print America Latina, la tarifa es de US $ 1.000 por trimestre. Pagar las cuotas como estos, Pitts comenta, «no es algo que se hace por el placer de hacerlo» o si la percepción de valor y retorno de la inversión no fueran claras.
Los Impresores buscan afiliación de pares que también puedan encontrar dentro de Printing Industries of America (PIA) y la Asociación Nacional para la impresión de Liderazgo (NAPL). Ambas asociaciones comerciales nacionales operan programas de grupos de pares.
Donde quiera que un impresor se conecta con un grupo de compañeros, él o ella han de traer mejoría con una mente abierta y una piel gruesa. «Esto está más allá de la creación de redes-estos chicos desnudan sus almas el uno al otro», dice Castiglione. Agrega que cuando los miembros necesitan intervenciones, sus compañeros de duro amar no dudan en «desnudarlos y patear sus traseros.»
A veces lo convierte en desgaste. «Si la gente encuentra que la rendición de cuentas que es demasiado, dejan el grupo,» Kind dice. Pero para aquellos capaces de soportar el calor bien intencionado, puede ser bien vale la pena seguir.
Pitts dice que no hay sustituto para tener «el número de teléfono del presidente y su disposición a responder a cualquier pregunta,» incluidas las consultas acerca de las finanzas, cuando un miembro del grupo de pares tiende la mano a otro. En su opinión, ese conocimiento puede ser más poderoso que la información proporcionada por relaciones de la industria y otros informes financieros que no llegan a los casos específicos e individuales.
¿Para Moore la «seguridad» de ser capaces de discutir sus problemas abiertamente en un entorno que es «mucho más íntimo» de lo corriente en reuniones de asociaciones?
Eso habla directamente a la confianza excepcional y transparencia que establece grupos de pares separados. Como Moore dice, «Todos somos buenos en tierra unos a otros».
Patrick Henry, Editor Ejecutivo de WhatTheyThink.com es también el director de la LibertyorDeathCommunications, una consultora especializada en investigación, educación, promoción, y servicios de apoyo a editoriales para las industrias de impresión y publicación.
Fuente: http://bit.ly/1mHKc1L
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