Publicado por Grafix Digital con autorización de Whattheythink.com

En el mercado de hoy, usted debe alinear su organización de ventas con su estrategia de negocio general y al mismo tiempo acomodar las demandas cambiantes de su base de clientes. En este artículo se describen las opciones para estructurar su equipo de ventas para ofrecer mejores resultados empresariales.

Puntos clave:

• En respuesta a las necesidades cambiantes de los clientes, los proveedores de servicios de impresión están ampliando sus servicios de valor agregado y pasando de las carteras de productos de “impresión solamente” a las carteras de productos de última generación.
• Propietarios de negocios conocedores están reequipando sus equipos de ventas con personas que tienen experiencia y conocimiento en los mercados objetivo.
• Muchos de los proveedores de servicios de impresión actuales están segmentando a sus gerentes de cuentas y ejecutivos de desarrollo de negocios, para que puedan generar nuevos negocios de manera efectiva, al mismo tiempo que amplían las relaciones comerciales con las cuentas existentes.
• Debido a la complejidad del mercado de hoy en día, se ha hecho cada vez más difícil para un vendedor “Lone Wolf” hacer todo él mismo. Un equipo de venta enfocado es esencial.
• El mensaje fundamental es que debe alinear su organización de ventas con su estrategia general de negocio, y al mismo tiempo acomodar las demandas cambiantes de su base de clientes.

Introducción

Crear una fuerza de ventas efectiva es un arte en sí mismo, pero pocas cosas son tan importantes para impulsar su negocio. Incluso antes de encontrar grandes talentos de ventas, es necesario decidir cómo desea estructurar sus ventas. El mensaje fundamental es que debe alinear su organización de ventas, con su estrategia general de negocio al mismo tiempo acomodar las demandas cambiantes de su base de clientes.

Las cambiantes demandas de los clientes

No hay escasez de artículos que discutan la dinámica cambiante del proceso de ventas para los clientes de B2B (negocio a negocio). La premisa clave de estas publicaciones es que los clientes se han vuelto más experimentados y sofisticados en el proceso de compra. Como resultado, los proveedores tienen expectativas más altas: una venta de productos básicos ya no es suficiente. Los clientes están demandando proveedores que pueden ayudar a resolver sus problemas de negocio, y están midiendo el valor basado en el resultado.

En respuesta a las necesidades cambiantes de los clientes, los proveedores de servicios de impresión están ampliando sus servicios de valor agregado y pasando de las carteras de productos de “impresión solamente” a las carteras de productos de última generación. Las ventas orientadas a la impresión se están sustituyendo por soluciones que se unen en una oferta integrada. Ejemplos de ello son la gestión de la cadena de suministro de marketing, el desarrollo de campañas de marketing en varios medios (mercadeo multicanal), la expansión de las operaciones de correo y realización, el soporte de vídeo y la migración a aplicaciones móviles.

Principales objetivos y desafíos de ventas

En paralelo con las expectativas cambiantes de los clientes, los gerentes de ventas se enfrentan a un conjunto único de objetivos y desafíos. Durante su Estudio de Optimización del Rendimiento de Ventas de 2016, MHI Global encuestó a más de 500 ejecutivos de ventas en múltiples industrias. Cuando se preguntó a los encuestados sobre sus principales estrategias para el crecimiento de los ingresos, la captura de nuevas cuentas encabeza la lista.

¿Cuáles son sus principales objetivos de ventas para 2017?

Cuando se preguntó a estos mismos ejecutivos sobre sus principales desafíos de ventas, la incapacidad para generar clientes potenciales calificados fue el desafío número uno.

¿Cuáles son sus principales desafíos de ejecución de ventas en este momento?

Implicaciones para la estructura de ventas.

Los proveedores de servicios deben reevaluar sus enfoques para satisfacer las expectativas de los clientes y lograr metas de ingresos. InfoTrends recientemente completó un estudio titulado Mejores Prácticas de las Organizaciones de Ventas de Impresión de Alto Rendimiento que encuestó a 250 proveedores de servicios de impresión en los Estados Unidos. Al tratar con la dinámica de mercado de hoy en día, hay tres enfoques clave para reestructurar los recursos de ventas:

1. Cultive la perspicacia de los negocios. Cuando los proveedores de servicios se centraron exclusivamente en la venta de impresión, un modelo de ventas generalista podría prosperar siempre y cuando la cobertura de la cuenta era correcta. Con expectativas sobre la complejidad que se amplía todo el tiempo, la credibilidad es esencial. El conocimiento del producto de la impresora podría haber sido suficiente en el pasado, pero sus clientes ya no están interesados en contratar a sólo un vendedor. Quieren a alguien que pueda ayudarles a resolver sus desafíos de negocio. Están buscando un socio que les ayude a visualizar nuevos enfoques para las comunicaciones empresariales y guiarlos hacia ella. Los vendedores de hoy en día deben ser capaces de dispensar consejos excelentes y sólidos. Hacer esto requiere perspicacia para los negocios, una comprensión de los principios generales del negocio y la capacidad de usarlos para tomar decisiones de negocios reflexivas. Propietarios de negocios conocedores están reequipando sus equipos de ventas con personas que tienen experiencia y conocimiento en los mercados objetivo. Estos propietarios han determinado que es más fácil educar al personal de ventas en una cartera de productos de impresión que fomentar una comprensión profunda de un segmento específico de la industria. Con las complejidades empresariales actuales, la perspicacia de los negocios es esencial.

2. Segmentos: “Cazadores” y “Agricultores”. Al igual que las personas que serán más adecuadas para ellos, las funciones de ventas pueden variar ampliamente. Las firmas más exitosas han identificado dos roles diferentes: los principales administradores de cuentas (agricultores) y los nuevos ejecutivos de negocios (Cazadores). El contraste entre estos roles y los individuos que mejor se adaptan a ellos es significativo: un nuevo ejecutivo de negocios no será un buen administrador de cuentas clave y viceversa. Muchos de los proveedores de servicios de impresión actuales están segmentando a sus gerentes de cuentas y ejecutivos de desarrollo de negocios para que puedan generar nuevos negocios de manera efectiva, al mismo tiempo que amplían las relaciones comerciales con las cuentas existentes. Están poniendo el talento adecuado en los papeles correctos. La función de administración de cuentas suele implicar la venta a una pequeña selección de empresas, a veces sólo una, donde ya existe una relación. Cultivar y mantener relaciones a largo plazo es fundamental para el éxito en este papel. Los vendedores más adecuados para este caso tienden a ser los constructores de la relación paciente que son metódicos y lógicos en su enfoque, preparados para perder la batalla extra para que puedan ganar la guerra. Por el contrario, los vendedores que desempeñan nuevos roles de Desarrollo de Negocios deben prospectar continuamente y típicamente encontrarán rechazo. Las personas que mejor se adaptan a estos roles son personas de alta actividad, emocionalmente resistentes que no hacen el rechazo personal. Son impacientes por los resultados, no muy interesados en formar relaciones, y tienen un deseo abrumador de ganar cada orden disponible. Una vez que la transacción está bien en la mano, los recursos de gestión de cuentas se pueden asignar y estos cazadores pueden pasar a la próxima oportunidad.

3. Desarrollar un enfoque de ventas por equipos. El nuevo modelo de venta de equipos está ganando impulso en las empresas de servicios de impresión y marketing… ¡y por buenas razones! Debido a la complejidad del mercado de hoy en día, se ha hecho cada vez más difícil para un vendedor (lobo solitario) “Lone Wolf” hacer todo él mismo. Ningún individuo tendrá todas las habilidades necesarias para vender, ya que el proceso de hoy incluye todo, desde el comercio electrónico hasta el impreso, las campañas entre medios y las aplicaciones para móviles. El Gerente de Cuentas o el Ejecutivo de Desarrollo de Negocios debe adoptar un enfoque de venta de equipos para abordar la complejidad de los sistemas, las tecnologías y los requisitos del producto. Dependiendo de su cartera de productos, el personal de ventas puede que tenga que ser respaldado por diseñadores, recursos de TI y programadores, así como el equipo de gestión. El personal de ventas debe tener acceso a los recursos adecuados, y un equipo que vende la respuesta puede generar confianza en el cliente respecto a la capacidad de la empresa para entregar resultados.

Conclusión 

Todo el mundo ha escuchado el viejo adagio, “Nada ocurre hasta que alguien vende algo”. Esto es más cierto que nunca en el complejo mercado actual. Los proveedores servicios de impresión y/o mercadeo deben reevaluar continuamente cómo están estructuradas sus fuerzas de ventas. Su fuerza de ventas debe estar alineada con los objetivos estratégicos de su organización, así como con las demandas de su base de clientes. Los productos y servicios emergentes se están volviendo cada vez más complicados, por lo que los vendedores deben tener visión de los negocios, así como la capacidad de desarrollar nuevos negocios y entregar proyectos complejos. Ningún individuo puede hacerlo todo. Determine dónde desea llevar su negocio… a continuación, asegúrese de que tiene el equipo de ventas y estructura adecuada para llegar allí!

 

Fuente: whattheythink.com

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