Traducido y publicado en http://www.grafix.com.co/
Cultivar, del verbo ‘fomentar el crecimiento de,
Me reuní con el dueño de una imprenta que recientemente se quejó de que jamás ninguno de sus vendedores hizo ningún cliente. «Son grandes agricultores, el mantenimiento de sus clientes y el servicio también lo hacen bien, pero son pésimos cazadores. Ellos no saben cómo encontrar un nuevo cliente por su propia cuenta. Van a estar pensando en otra cosa para llenar sus días en lugar de invertir algo de tiempo en hacer prospección». Le presenté mi Guía para Cultivar Nuevas Perspectivas de Ventas y le dije: «Aunque no le puedo garantizar el éxito, le puedo asegurar que si se siguen fielmente, las probabilidades de desarrollar nuevos clientes son muy buenas.»
Esta guía utiliza la capacidad de los ‘agricultores’ para cultivar una relación, pero lo aplica al desarrollo de un nuevo cliente en lugar de hacerlo con uno ya existente. Y sí, requiere algunos rasgos de ‘cazador’, como el aprendizaje acerca de su objetivo y hacer valer sus derechos tenazmente, pero estos deben formar parte de las capacidades de cualquier persona que hace buenas ventas. Lea mi guía y déjeme saber lo que piensa:
Investigación, Investigación, Investigación
El primer paso es la investigación de clientes en cuanto a empresas. Seleccione una industria o campo en su región que está creciendo y liste 10 empresas u organizaciones que sean las principales protagonistas. Descubra lo que hacen o crean, quiénes son sus clientes, quiénes son su competencia, cuáles son sus retos de comunicación, y determine cómo usted puede proporcionar un valor para ellos. Utilice LinkedIn y realice búsquedas en Internet para descubrir esta información. Siga utilizando LinkedIn para descubrir los nombres de sus contactos en estas empresas y, finalmente, los compradores de impresos. Utilice sus contactos para conseguir referidos, presentaciones y más información. Cuanto más sepa ahora acerca de la perspectiva de organización y sus compradores, más inteligente puede ser en el futuro.
Escriba Una Carta de Presentación
Con mensajes de correo electrónico abrumándonos, utilizar el correo electrónico se ha convertido en una buena manera inicialmente de alcanzar un cliente. Dele a su cliente meta una breve razón para su carta, un breve resumen sobre su empresa y sus antecedentes, y pase la mayor parte de la carta explicando cuál es el valor específico que usted puede brindar a la empresa. Muestre a su cliente que usted ha hecho su tarea, que entiende su negocio, e indique cómo usted y su empresa pueden ayudar a mejorar su rendimiento. La carta debe ser sólo de una página, con el membrete de la compañía, limpio, sin errores ortográficos o gramaticales, y de aspecto profesional. Ésta debe terminar diciendo que hará un seguimiento con una llamada telefónica a una hora determinada.
Existe un debate sobre si el envío de muestras en este momento se debe hacer. Creo que sólo debe enviar las muestras ahora si está seguro de que representan el tipo de trabajo que su cliente compra y con el que puede relacionarse. De lo contrario guárdelos para su primera reunión cuando usted conozca más. En lugar de una muestra es posible que desee incluir en su carta una historia acerca de un trabajo que ha ahorrado dinero de los clientes, tiempo o proveído un valor excepcional. Pero, de nuevo, usted debe estar seguro de que sus clientes puedan relacionarse con su mensaje.
Llame a su Cliente
En el momento en que especifica en su carta, llame a su posible cliente. Sí, es muy probable que vaya a buzón de voz, por lo que esperará a eso y lo tendrá que planear. Escriba su mensaje y ensaye en voz alta. Ambiente de sonido, claro, seguro, y hable despacio. Su mensaje debe hacer referencia a su carta y debe explicar de modo que suene que puede resolver un problema que usted cree que su cliente enfrenta. Decir algo que muestre que usted entiende su negocio. Utilice un ejemplo de una experiencia pasada para explicar cómo puede ahorrarles tiempo, ahorrarles dinero o hacerles dinero. Termine diciendo que agradecería la oportunidad de conocerlos y darles una forma de contactarlo.
Envíe un Correo Electrónico a su Cliente Potencial
Una semana más tarde envíe un correo a su cliente potencial. Nuevamente preséntese brevemente, pero centre su mensaje en el envío de algo que le de valor: un artículo, un vídeo, el aviso de un seminario web, un boletín o un blog, etc. Comience a presentarse como un experto y un socio, no una persona de ventas buscando por un pedido. Envíe noticias sobre lo que está sucediendo en su industria que puedan afectar a su trabajo. Cuénteles acerca de su empresa o capacidades sólo en lo que respecta a cómo esto podría ser una solución para su cliente potencial. Así deberían ser todos los correos electrónicos que usted debe usar como seguimiento.
Continúe éste Ciclo
Cada 10 ó 14 días envíe a su cliente potencial una carta o nota, deja un mensaje de voz o envíe un correo electrónico. Tenga cuidado de no convertirse en un perseguidor o un acosador. Permanezca amigable, seguro y profesional. Piense en todos sus comunicados desde el punto de vista de su cliente y siempre ofrezca información que debe éste debe valorar. Recuerde que se necesitan 6 a 8 toques antes de que un cliente potencial pueda ponerse en contacto con usted, así que sea paciente y siga el programa. Utilice un programa de contacto con una buena gestión para el seguimiento y registro de sus comunicados, ya que puede tomar de 2 a 3 meses antes de que alcance su objetivo de conseguir una cita o si decida seguir adelante con otro cliente.
Para tener éxito en este proceso se requiere ser dedicado, paciente, no perder la confianza, y ser perseverante. No es difícil, pero es exigente. Usted tendrá éxito más veces de la nada, ya que comenzará a ser percibido como alguien que puede aportar valor y soluciones. La mayor parte de su competencia no está haciendo esto, así que aquí está una oportunidad para destacarse, para establecerse a sí mismo y a su compañía aparte. Recuerde que cultivar es un proceso, no una operación instantánea. Desarrolle su estrategia, siga adelante, y sus clientes crecerán en consecuencia.