Traducido y Publicado con Autorización por Grafix Digital
La mayoría de la gente no cree cuando les digo que es súper fácil aumentar su coeficiente intelectual de ventas. Pero primero, déjenme informarles acerca de algunos datos interesantes.
El asesino Oculto del IQ
Harold Paschler es un científico de la Universidad de California que estudia «la interferencia de la doble tarea.» Esa es una forma elegante de decir que investiga lo que sucede cuando la gente trata de hacer dos cosas al mismo tiempo.
En resumen, los resultados son devastadores. Su cerebro es simplemente incapaz de hacer eso. Con furia trata de saltar hacia atrás y adelante entre las cosas, tratando de recordar y pensar al mismo tiempo. Pero en lugar de que eso ocurra, se presta menos atención a cada tarea.
El estudio de Paschler mostró que la interferencia de doble tarea puede causar que la capacidad intelectual de una persona caiga desde la de un MBA de Harvard hasta la un niño de 8 años de edad.
Multitarea = Malo
Como seres humanos, simplemente no estamos equipados para realizar múltiples tareas. Tenemos que centrarnos en una sola cosa a la vez.
Vamos a dar un ejemplo de ventas común: hablar con un cliente potencial. De hecho, digamos que esta realmente podría ser una buena oportunidad para usted.
• ¿Cuánto tiempo pasa usted preparándose para la conversación? ¿10 minutos? ¿Más? ¿Menos?
• ¿Sabe usted cómo va a empezar?- ¿Lo que va a decir en los primeros 5 minutos?
• ¿Escribe las preguntas que quiere hacer – y la mejor secuencia para ellas?
• ¿Ha pensado en lo que se sugiere como el siguiente paso lógico?
Si usted es como la mayoría de los vendedores, no ha hecho todo esto. Usted calcula que es bastante simplista. Y además, cada perspectiva es diferente por lo cual usted va a ir con la corriente.
Ouch! Gran error. Ahora usted está atrapado en las “interferencias de la doble tarea» = una trampa.
Es una trampa!
Usted está un poco en modo de pánico, tratando de pensar en lo que va a decir o hacer a continuación. Luego, cuando su cliente está hablando, usted se olvida de todo tipo de información invaluable.
Eso conduce a un pensamiento confuso. Usted tiene menos ideas o conocimientos relevantes para compartir. Sus estrategias lo hacen cojear. Usted es realmente más tonto. Ahora que usted está pensando como un niño de 8 años de edad en lugar de la persona inteligente que es.
No se haga esto. Prepárese para estas conversaciones antes de tiempo, por lo que cuando en realidad este hablando, va a estar en plena forma.
Sí, se necesita más tiempo para hacerlo, pero los resultados son mucho mejores. Lo garantizo!
Fuente: http://www.jillkonrath.com/