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WEB2PRINT Capítulo 9: Ventas

Algunas personas dicen: «No se pueden vender más impresos, hay que vender soluciones.» Otros dicen: «Ya no se puede ser sólo un impresor, hay que ser un proveedor de servicios de mercadeo» ¿Qué significa esto?

Venta de soluciones

He aquí una definición de una solución – una posible respuesta a la provocación o el problema de un cliente. Esto nos lleva directamente al siguiente término a definir – «Problema / reto». Adivine qué es lo que tiene que hacer para poder vender soluciones  eficazmente. Tiene que entender a sus clientes, y cuál es el problema que su cliente está tratando de resolver. Diagnostique antes de prescribir. ¿Ve cómo esto le aleja de los pixeles, la resolución, los tipos de papel y lo introduce en el ámbito de la comunicación para diversos fines: la promoción, el cumplimiento y la educación?, ¿Qué problemas está experimentando su cliente, que los servicios de impresión y comunicación impresa podrían resolver?

La venta de soluciones se trata de entender lo que sus clientes están tratando de lograr. Tiene que ver más con hacer preguntas y escuchar, y de hablar MUCHO menos de usted, su negocio, o el proceso de impresión.

¿Qué pasa con la tecnología y la venta de soluciones? Hoy el tiempo es el recurso más valioso de todos. Ya no basta con ofrecer un producto excelente, a un precio competitivo, con un gran servicio – usted tiene que hacer todo eso Y ADEMÁS hacerlo brillantemente fácil para que el cliente pueda interactuar con su negocio. ¿Ofrece usted un excelente producto, a un precio competitivo, pero la falta de un sistema de compras en línea hace que sea imposible para sus clientes ver su historial de gastos, sin múltiples interacciones con su departamento de contabilidad?

La tecnología le permite agregar valor alrededor de su producto principal. Se trata de los valores fundamentales del comercio electrónico:

1. Auto-servicio y por pedido.

2. Enfoque estructurado a la contratación (control presupuestario, límites de gastos, seguimiento de costos, e integración con los sistemas de contratación electrónica)

3. Acceso a los datos transaccionales (historia e informes de transacciones)

Ninguna de las anteriores tiene NADA que ver con la impresión. No se trata de la impresión – se trata de facilitar la contratación.

La venta de soluciones se trata de buscar más allá de su producto principal y de su perspectiva. Se trata de ponerse en los zapatos de sus clientes y encontrar las soluciones profundizando en sus problemas. Usted tiene el conocimiento de lo que se puede hacer con las comunicaciones impresas. Es necesario hacer el esfuerzo de aprender sobre su negocio con el fin de estar en condiciones de ampliar su oferta de servicios para resolver sus problemas.

Web2Print y su equipo de ventas

Si ha implementado una solución Web2Print sin comprometer a su equipo de ventas, aplique el plan B y haga la introducción a la mayor brevedad.

Vender impresos hoy en día se trata MÁS QUE TODO del proceso de adquisición y muy poco sobre el proceso de fabricación. Su estrategia en línea es una parte clave de su propuesta de valor.

Sí, los clientes sólo se preocupan por su experiencia, y su experiencia recae en un 100% en su trabajo. Lo que pase entre la entrada de pedidos y la facturación no es de interés para ellos, siempre y cuando tengan su trabajo hecho con calidad aceptable, un precio competitivo y entregado a tiempo.

Su personal de ventas siempre ha representado las necesidades y perspectivas de los clientes – la entrada de pedidos en línea no es la excepción. Si su personal de ventas no puede entender su solución, es probable que sus clientes tampoco logren hacerlo. Un representante de ventas en una imprenta debe ser capaz de hacer una demostración básica de su sistema de pedidos. Sí, puede ser que tengan que hacer alguna llamada de asistencia para solucionar cuestiones técnicas, pero mientras más seguros estén del sistema, más creíble será la tecnología para su cliente / prospecto.

Un sistema Web2Print que ha sido seleccionado y desplegado por los recursos de producción tiende a pasar por alto la verdadera audiencia (el cliente), y a crear una experiencia que se inclina fuertemente hacia la terminología, y toma demasiados pasos que benefician la producción, pero ignoran al recurso más importante en la cadena de valor, el tiempo del cliente.

Organice un matrimonio entre su sistema de entrada de pedidos y su equipo de ventas. Ellos ganarán más negocios y adoptarán el uso de la herramienta con los clientes existentes, si usted logra venderles primero a ellos.

Evite el caos en las ventas

¿Qué es lo peor que un representante de ventas puede decir durante una demostración de ventas tecnológicas?

«Podemos cambiar prácticamente cualquier cosa, podemos hacer que esto se vea exactamente como usted lo quiere!»

Gracias «Amigo de ventas», que sin saberlo acaba de hacer lo siguiente:

Enfocó al cliente en lo que quiere cambiar en el producto, y no a lo que quiere sobre el sistema.

A partir de ese comentario en adelante el cliente potencial se enfocó en mirar y llevar un registro de todo lo que él piensa que debería ser diferente en la solución.

• Creó una expectativa que su equipo de implementación no puede cumplir.

Incluso si su solución es altamente configurable, ¡Esto no significa que usted debería perder tiempo o dinero configurándo de todo!. La aplicación debe tratar de asegurar el retorno de la inversión tan pronto como sea posible; y cambiar píxeles alrededor de la página rara vez lo acercará a ese retorno.

Antes de concentrarnos en las ventas, vamos a hablar acerca de quién es realmente la culpa de que los recursos de ventas «vendan sin límites». Los buenos vendedores, por su propia naturaleza, deberían ir más allá de los límites, ya que es su trabajo para obtener nuevos negocios. Abandonados a su suerte, los vendedores van a vender sin límites. Así que si no se han fijado límites, los vendedores sólo se estarían limitando a vender.

El problema realmente se produce en las jerarquías más arriba de los vendedores, donde la «productización» debería haber ocurrido. Usted puede llamarlo «una función de marketing», pero cada negocio tiene que hacerlo aunque disponga de alguien con un título de marketing o no.

TÉRMINO ACORDADO

Productización: cuando se define el valor que usted está proporcionando al cliente y qué problemas va a resolver a través de esa entrega de valor.

Tomemos un ejemplo del mundo de Web2Print. El cliente potencial de la impresora expresa el reto de gestionar la distribución colateral a través de una amplia red de distribuidores. El representante de ventas de la impresora sugiere una plataforma Web2Print para gestionar la distribución colateral. Durante la demostración del software, el cliente pregunta: «¿Este sitio web puede ser diseñado para verse como mi intranet?»

PUNTO.

Elija sus palabras con cuidado.

Usted está en una reunión de ventas, y usted se muere por decir «sí» a todo sin vacilación, ¿verdad? A veces las preguntas se responden mejor no con respuestas, sino con preguntas aclaratorias. ¿Usted sabe por qué el cliente quiere que el sitio se vea igual que su sitio intranet? Por supuesto, todos podemos suponerlo, pero por lo general es más interesante tener la respuesta a la pregunta directa.

«¿Cuáles serían sus objetivos para hacer que el sitio se vea igual que su intranet?» Entonces el cliente dice: «Quiero que los distribuidores sientan que esto es parte de nuestra oferta global insertándolo discretamente donde se ofrecen otros productos y servicios». Hecho Jugoso # 1:. Usted acaba de enterarse de que ofrecen otros productos y servicios a través de su sitio de intranet para sus distribuidores. Siguiente pregunta: «¿Qué otros productos y servicios buscan sus distribuidores en su sitio intranet?»

Más de escucha, más preguntas, más conocimiento sobre el cliente y NINGÚN compromiso flojo con la funcionalidad que no es tan importante en el gran esquema de las cosas. No estoy tratando de enseñarle cómo evitar responder a las preguntas. La respuesta sería: «Podemos arreglar lo que usted nos pide para hacer que sus distribuidores tengan una experiencia familiar».

¿Le prometió al cliente que todo puede ser personalizado? No. ¿Usted dijo que podría parecerse EXACTAMENTE a su sitio de intranet? No. ¿Averiguó más información acerca de cómo apoyar a su red de distribuidores? Sí.

¿Cómo lo ve su cliente potencial? Usted parece ser alguien que está realmente interesado en cómo funciona su negocio hoy en día, y lo más importante, parece estar escuchando, ya que hace preguntas inteligentes de seguimiento en vez de recitar características.

¿Cómo fijar metas o enfocar a su equipo de ventas?

1. Tómese el tiempo para productizar su oferta

Cada vez que agregue valor a su oferta, tómese el tiempo para definir el valor de su equipo de ventas. Haga una lluvia de ideas sobre cómo presentar mejor este nuevo valor a los clientes potenciales. No asuma que todos están en la misma página. Proactivamente tome medidas para asegurar que todo el personal, desde los vendedores hasta los contables comprendan la oferta de nuevos productos.

2. Manténgalos enfocados en los objetivos generales, no en los pormenores

La tendencia natural de las ventas y la presentación es sumergirse en las características (también conocido como «los pormenores»). Un buen vendedor mantiene la conversación en lo más importante – Comprender los objetivos principales del cliente y luego mostrar cómo la solución cumple con esos objetivos.

3. Fomente la confianza en lo que su solución hace bien

El personal de ventas que se siente «inseguro» acerca de la solución que se vende tiende a exagerar y a responder «sí se puede» a todo. Una de las mejores maneras de construir confianza en su equipo de ventas es explicarles cómo los clientes existentes están utilizando la solución. Haga énfasis en los clientes que están utilizando lo que mejor sabe hacer la solución. Usted quiere vender a los clientes, que tienen los retos que su solución resuelve de una manera ingeniosa. Esto aplica a cualquier venta. Una vez que elija tratar de hacer que su producto/servicio haga algo para lo que no fue pensado, cosa que se puede hacer a través del proceso de venta, todo lo demás después de eso será un ejercicio de frustración.

4. Proporcione muestras / explicaciones

Un cliente le pregunta: «¿Se puede personalizar la apariencia del sitio?» Esta es una pregunta muy común. En lugar de la respuesta común, «Sí, podemos hacer lo que usted quiera», dele al representante de ventas de una alternativa como ésta: el sitio está construido en torno a un marco que permite la configuración de control dentro del mismo. Este enfoque nos permite ofrecer la personalización, mientras que le impide hacer cualquier cosa que dañe la solución. Suena más inteligente; su compañía suena más inteligente porque ¿para qué permitir que la gente haga cambios que podrían perjudicar la solución?

Nos gusta dividir las cosas en secciones. Las ventas están por aquí, las operaciones son de aquí, y la gestión es por aquí. Todo esto es un proceso, y todo comienza con las ventas. Cuando los vendedores presentan y venden lo que usted tiene, todo el proceso es fácil. Cuando los vendedores presentan y venden lo que creen que usted debe tener, el proceso no es divertido. Conecte las secciones de su negocio a través de la productización cada vez que añada valor a su oferta.

Las características hablan, los beneficios venden

Tuve el placer de asistir a un taller de Marketing de guerrilla presentado por Al Lautenslager, co-autor de Marketing de Guerrilla en 30 Días (2005, Entrepreneur Press). Lo mejor que aprendí de la presentación de Al fue «las características hablan, los beneficios venden.» Es una de esas frases que contienen mucho significado detrás de él. El cliente quiere que usted los entienda a ellos primero, y luego aplique sus conocimientos a sus peticiones.

¿Está gastando sus preciosos recursos de ventas hablándole a sus clientes potenciales sobre usted? O ¿Está prestándole atención a los retos que le están ofreciendo para que pueda vender en los beneficios oportunos?

PowerPoint alienta un comportamiento equivocado en un ciclo de ventas. No creo que haya una necesidad real de hacer una «presentación de ventas», ya que el formato típico de presentación implica una comunicación unidireccional (es decir, usted hablándole a su cliente). Cuando digo «presentación típica» me refiero al formato estándar de adormecer la mente de Título + 4-5 viñetas que usted lee en voz alta, con el resultado predecible de haber insultado la inteligencia de todo el público.

Esto incita al «hablar» y a decir cosas relacionadas con las características. El reto de evitar hacer la presentación es que usted tiene que sentirse cómodo participando en una discusión en vivo y en directo con su cliente potencial. Esto significa que no hay guión, y que realmente tiene que saber de lo que está hablando, Y ser capaz de aprender sobre el cliente durante la reunión.

Eche un vistazo a su proceso de ventas:

¿Está «hablando» o «vendiendo»?

Traducción y publicación en http://www.grafix.com.co con autorización de Web2print.

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