Traducido y publicado en http://www.grafix.com.co/ con autorización de wattheythink.com
Hay un libro que leí recientemente titulado Las 10 Leyes Inmutables del Poder de Vender: La Clave para Ganar Ventas, Sorprender Clientes , y llevar las Ganancias hasta el techo escrito por James DeSena.
En él DeSena esboza estrategias para la producción de soluciones de alto valor y relaciones duraderas con los clientes. La semana pasada tuve la oportunidad de entrevistar a Patrick DiLeonardo, presidente de Zebra Print Solutions. A pesar de que él no había leído el libro, estaba claramente haciendo un despliegue de estos principios.
Zebra Print Solutions fue fundada en 1992 en el parque de investigaciones Research Triangle Parken Raleigh, Carolina del Norte. La compañía ha aprovechado el poder de las tecnologías innovadoras para ofrecer impresión impecable y para dar cumplimiento a materiales de capacitación en todo el mundo. La compañía tiene un profundo conocimiento de las complejidades de la impresión, gestión de documentos, cumplimiento, y problemas inherentes que pueden ocurrir en cada uno. Esto le ha permitido el desarrollo de procesos únicos y procedimientos que aseguran la entrega libre de errores. La compañía ha ampliado sus servicios para incorporar una amplia gama de productos de apoyo a las reuniones que incluye todo, desde libros, folletos, tarjetas de identificación, y tableros de publicidad para artículos especiales de promoción. Zebra se está convirtiendo en un líder en servicios en la empresa corporativa, proveyendo a empresas mayoristas con la entrada de pedidos en línea y herramientas para actualizar las versiones de documentos, opciones flexibles de envío, precios, y comercio electrónico. La compañía adquirió recientemente una empresa de correo directo para ampliar sus servicios de marketing y capacidades de entrega.
En el libro de DeSena, el habla de qué contribuye a las mejores experiencias que han tenido organizaciones en cuanto a ventas. Las áreas clave que diferencian a las organizaciones de alto rendimiento son:
- Escuchar y Aprender de mi, estando preparado y conociendo mi situación
- Negandome a vender algo que no está bien
- Haciendo más que lo esperado
- Ayudándome a ser un vendedor educado
Cuando se le pidió que describiera su negocio, el presidente de Zebra Print Solutions Patrick DiLeonardo dijo: «Somos una empresa de servicios. Las cosas que fabricamos apoyan el servicio que ofrecemos para apoyar las reuniones, capacitaciones y comunicación con los clientes. Comenzamos con preguntar al cliente sobre el problema que tiene su negocio y entonces trabajamos generar la solución. Hablamos con nuestros clientes base en su idioma. Nos aseguramos de entender su industria, temas de negocios, y que mantengan relaciones leales con sus clientes».
Definiendo Su Mercado
Uno de los puntos clave en el libro de DeSena es que usted defina su mercado. Él dice: «La definición de su mercado se trata de encontrar los clientes potenciales adecuados. Se trata más de calidad que cantidad. Las llamadas directas y prospección dependen de los números, tiene que ver con cantidad. Cuanta más gente usted se le ponga en frente, más posibilidades de vender tiene. Vender se trata de encontrar los problemas adecuados, los que los clientes están experimentando. Cuando usted se pone en frente del cliente no se trata de hablar de números – se trata de preparación, planificación y hacer las preguntas correctas».
Uno de los puntos clave en el libro de DeSena es que usted defina su mercado
Zebra Pritn Solutions tiene un enfoque dirigido a los mercados de capacitación y eventos. DiLeonardo se asegura de que su negocio esté bien preparado para satisfacer las necesidades de los segmentos objetivo. Dedica su tiempo a participar y a asistir a las conferencias que se centran en el sector de la formación y trabaja en estrecha colaboración con los organizadores de eventos. El quiere entender los temas clave que están impulsando sus negocios y comunicarse con ellos en su idioma. De acuerdo con DiLeonardo, «Si usted entiende su negocio, ellos se convierten en un cliente leal.»
Superando Expectativas
La dedicación a superar las expectativas es parte de la filosofía de la empresa. DiLeonardo dijo: «La filosofía se ejemplifica en el nombre de la empresa. Las sorprendentes características físicas de una cebra y la vigilancia constante son los recordatorios visibles de lo que se necesita para sobrevivir en la naturaleza. Estos atributos son metáforas perfectas de as normas que empleamos para ganar la confianza de nuestros clientes, para minimizar el riesgo, y para maximizar su éxito. Para las empresas que desean un socio que esté comprometido con el cumplimiento perfecto de su éxito, que son la elección correcta.»
[DiLeonardo] el q uiere entender los temas clave que están impulsando sus negocios ycomunicarse con ellos en su idioma .
Zebra Print Solutions emplea a 14 personas. Uno de los aspectos únicos de Zebra Print Solutions es que en la búsqueda de superar las expectativas del cliente uno de los recursos es un especialista dedicado a la calidad. De acuerdo con DiLeonardo: «Cuando usted está proporcionando material de apoyo a la educación y a eventos, todo lo que es el momento crítico. Tiene que estar allí en el momento justo y la mayor parte de nuestro trabajo tiene que estar terminando en 24 horas. Hemos puesto en marcha una combinación entre un equipo fiable y un buen flujo de trabajo para cumplir con la entrega rápida, equipamiento complejo y cumplimiento de los requisitos de nuestros clientes. Nosotros documentamos cada trabajo que pasa a través de nuestra operación y si fue entregado a tiempo, tarde o repetido y hacemos un análisis exhaustivo de causa por cualquier defecto y determinamos y aplicamos las medidas correctivas adecuadas. Completamos y entregamos más de un 99,8% de nuestros trabajo a tiempo».
Zebra Print Solutions produce entre dos y cuatro millones de impresiones en sus dos sistemas Océ VarioPrint 6200 y genera otros 250.000 a 300.000 impresiones a todo color en sus dos equipos Océ CS 6500. «Estas máquinas son caballos de trabajo reales», enfatiza DiLeonardo.
Los dispositivos de Océ se combinan con un flujo de trabajo. Zebra Print Solutions ofrece a sus clientes la posibilidad de almacenar documentos y las listas kit de contenido de forma segura en un sitio web personalizado de pedido. El cliente puede ordenar impresión, producción y montaje, según sea necesario, y eliminar la necesidad de almacenar y transportar grandes cantidades de materiales. El ordenar en línea de forma privada y segura ofrece a los clientes de Zebra Print Solutions un control completo sobre abastecimiento electrónico, costos de producción, y usuarios autorizados. Una vez que se hace un pedido, los sistemas crean la ficha de trabajo que entra de inmediato en el programa de producción. La compañía también tiene herramientas sofisticadas de gestión de almacenes para que los clientes puedan especificar los materiales y suministros, que van desde ayudas para el aprendizaje laminado hasta los carteles para gestionar con eficacia los cursos de capacitación y eventos.
El ordenar en línea de forma privada y segura ofrece a los clientes de Zebra Print Solutions un control completo sobre abastecimiento electrónico, costos de producción, y usuarios autorizados.
El Futuro es Brillante
Un concepto clave en el libro de DeSena es la importancia de «ganar» el negocio del cliente. La empresa que entienda el cliente, la industria del cliente y el cliente del cliente será el ganador. DiLeonardo cree que el futuro es brillante. Su estrategia de resolución de problemas de clientes está funcionando. «Este año será el mejor que hemos tenido», relata. «Nuestro enfoque en la solución de problemas es de trabajo. La adquisición de la empresa de correo directo que nos llevará más allá de nuestro evento y los segmentos de formación nos permiten proveer más servicios de marketing. Continuaremos con nuestro enfoque ayudando a los clientes a resolver problemas y reconociendo nuevas oportunidades.»
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