Si hay una cosa que debemos cambiar en todos los ámbitos de nuestra industria en el enfoque Web2Print, es reorientar nuestra atención desde la tecnología y sus características hacia la construcción de negocios exitosos en línea.
El error número uno que cometen las empresas de impresión es iniciar el proceso de pasarse al comercio en línea por medio de investigación de compras sobre la tecnología. Entran en un mar de vendedores, con cientos de miles de productos, características y docenas de modelos de negocio diferentes – sólo para salir al otro lado aturdidos y confundidos, preguntándose cómo y por qué eligieron o no esa solución.
La estrategia es una palabra usada en exceso; hace que muchos nos estremezcamos como si estuviéramos buceando en un estudio esotérico o académico de algo diferente a tener las cosas hechas.
Mi versión de estrategia en línea se puede escribir en una servilleta de papel. Se requiere más pensamiento que escritura, y si el proceso se completa y se cree en él, el retorno de la inversión es inmediato. Una vez está definida, ustedes pensarán, es tan obvio, ya lo sabíamos desde el principio. Si no lo definen, podrán desubicarse, lo que se traducirá en la pérdida de tiempo, dinero y pérdida de oportunidades de mercado.
El proceso es corto, pero eso no quiere decir que pueda improvisarlo. Las respuestas son críticas. La única respuesta inválida es: «Queremos hacerlo todo».
Esta es la forma segura de fracasar en la web (en realidad, es la forma segura de fracasar en casi cualquier cosa).
El éxito ya no se mide en la cantidad de cosas que usted puede hacer, el enfoque ha cambiado a lo que usted realmente puede hacer muy bien.
Los ejemplos comunes en la tecnología son: Yahoo! que difunden sus negocios delicadamente a través de todo, el ahora famoso «Peanut Butter Manifesto» – se meten en todo – en comparación con la fortísima posición que Steve Jobs tuvo cuando volvió a Apple: hacer algunas cosas muy bien, y estar igual de orgulloso de las cosas que se ha decidido no hacer.
Antes de pasar a los componentes de su estrategia en línea, vamos a considerar la siguiente pregunta, para anclar su entrada en el mundo en línea en la realidad.
¿Qué se le da bien?
Hay un montón qué hablar sobre lo que los impresores que necesitan para evolucionar, para llevar a cabo la transición, para cambiar y reaccionar ante el nuevo panorama de los medios digitales.
La primera cosa a considerar en primer lugar es, ¿En qué es bueno usted? (Si prefiere la jerga de negocios inteligente de resonancia, entonces, «¿cuál es su principal competencia?»).
La respuesta le dará un buen punto de partida para determinar hacia dónde, cómo, y por qué va a evolucionar. No se puede simplemente correr y saltar en el campo de los servicios de mercadeo, si la única experiencia que tiene su personal es en la fabricación de impresión (es decir, excelente gente de prensa, expertos en preimpresión, etc.)
Por favor, no se engañe; si bien puede haber algunas excepciones, la capacidad de evolución de los expertos en fabricación en expertos en marketing no es común.
Mire a su talento. Mire más allá de sus impresiones iniciales. Haga más preguntas y no asuma que usted sabe para lo que la gente es buena porque han trabajado para usted durante años. ¿Sabe cómo se involucran en los medios digitales sociales fuera del trabajo?, ¿Sabe si tienen una pasión personal por los temas ambientales?, ¿Podría el líder de su iniciativa verde o su estrategia de marketing social estar sentado en su departamento de pre-impresión en este momento?.
¿Y qué se le da bien como negocio y como líder empresarial individual?, ¿Tal vez una fusión tenga sentido porque usted sabe que le encanta la parte de fabricación de su negocio y definitivamente odia las ventas y la parte de marketing? Encuentre un compañero que ame lo que no usted no soporta.
Supuestos: Valor y Crecimiento
Todos nos estamos embarcando en aguas desconocidas. ¿Qué parte de nuestra planificación es «adivinación educada»?, ¿Cuántos de nosotros hemos perdido incontables horas creando proyecciones de ventas complicadas para nuevos productos o tasas estimadas de adopción de un nuevo producto cuando sabíamos, admítalo, que era una suposición muy grande? Enfréntelo, a veces no tenemos ni idea de lo que va a suceder, y por supuesto, ¡sus jefes tampoco!.
Nosotros, por supuesto, tenemos que definir algunos supuestos para reconocer al menos lo que estamos pensando y lo que esperamos/ necesitamos/ deseamos que los datos prueben. En La Puesta en Marcha Magra ”The lean start up” (2011, Crown Business), Eric Ries discute las hipótesis de valor y crecimiento utilizando los primeros días de Facebook como ejemplo.
Lo interesante de Facebook es que la joven organización tenía datos – datos reales, con clientes reales, que apoyaban y validaban tanto su valor como su hipótesis de crecimiento. Sus usuarios volvieron al sitio todos los días, a menudo varias veces al día, lo que apoyaba su propuesta de valor. La adopción de Facebook por parte de los estudiantes en las universidades era con frecuencia tan grande como el 80% de los estudiantes en el mes de su lanzamiento.
Estas no eran conjeturas. Fueron validadas con clientes reales en el mercado real en una solución real. ¿Cuáles son sus suposiciones de valor y crecimiento para pasar su negocio a internet?
Eric Ries le sugiere que no pierda su tiempo adivinando nada. Encuentre la manera de conseguir algo real e iniciar el aprendizaje cuanto antes.
Estos son algunos ejemplos de nuestra industria sobre cómo este enfoque puede ayudar a maximizar el aprendizaje real.
1. Al abordar un nuevo cliente
Escoja un producto y configure el flujo de trabajo completo (desde la entrada de pedidos hasta la facturación) y haga que el producto se pueda ordenar inmediatamente. Desde allí se puede mejorar continuamente el flujo de trabajo y añadir otros productos.
2. Lanzando un nuevo producto
Delinee el «producto mínimo viable» y láncelo para un conjunto limitado de clientes, incluso si usted piensa que no está perfecto o listo para el prime time.
Admita que usted no sabe lo que no sabe, y que tener más reuniones al respecto no lo llevará más cerca.
Inicie el proceso de aprendizaje y sea flexible, y lo más importante, ¡esté abierto a comprobar que está equivocado!
SIETE PASOS PARA CONSTRUIR SU ESTRATEGIA EN LÍNEA
- ¿A QUIÉN le va a vender en línea? Mercados objetivos
B2B
B2C
Ambos
- ¿QUÉ va a venderles? Flujos de trabajo de producto
ad hoc digital ad hoc comercial ad hoc gran formato productos estáticos documentos de negocio/productos fotográficos Impresión en demanda Piezas promocionales productos de inventario VDP: Plantilla B2C VDP: Plantilla B2B Solicitud de cita Productos no impresos - ¿DÓNDE quiere operar? Lugares geográficos
Primario
Secundario
Terciario - ¿CÓMO quisiera asociarse en software?
Subscripción
Licencia (compra) - Evalúe a su equipo
Líderes
Socios - ELIJA un socio tecnológico
Proveedor
Socio - CREE un plan gerencial de cambio
Cambie el pan gerencial
La transición de su negocio de un negocio fuera de línea a uno en línea, es un cambio importante. Es definitivo tener en cuenta dónde podría aparecer la resistencia al cambio y cómo va a lidiar con ella. Comprometa a su personal en la estrategia, la colaboración hace el ímpetu, las personas de ventas son agentes decisivos del cambio en las organizaciones – alimente su actitud positiva hacia el cambio.
Paso 1: Defina su mercado objetivo
El primer paso es responder a la pregunta simple pero poderosa, ¿A quién quiere apuntar en línea? Cree una definición de trabajo de su cliente ideal. Usted puede tener varios sabores de clientes ideales, por ejemplo, un gran cliente corporativo que imprima con usted regularmente, y se asocie con usted para encontrar soluciones para su negocio. Otro cliente ideal podrían ser empresas pequeñas o medianas en su área local, que imprimen con poca frecuencia, pero en conjunto suman un buen porcentaje de su negocio.
Defina su mercado objetivo fuera de línea
Comprender a su cliente es fundamental para el éxito de su negocio en línea. El conocimiento que usted tenga de su cliente objetivo abarca todo lo que haga en línea, desde determinar su estrategia de optimización para el motor de búsqueda, hasta la comprensión del contenido que para esta audiencia pueda ser atractivo.
La mayoría de los impresores se describen a sí mismos en términos de procesos de fabricación (por ejemplo, digital, offset, web, etc.). Determinar su mercado en línea tendrá mucho que ver con quien está dentro de su mercado objetivo fuera de línea (actual), lo que se imprime para ellos y por qué.
¿Y si su respuesta es: «Imprimimos todo lo que pase por la puerta»? Esa podría ser su aproximación actual, pero si usted ha estado en el negocio por un tiempo, hay algunas patrones para sus clientes y para los productos que usted ofrece que ayudarán a determinar su estrategia de impresión en línea. La estrategia de «vamos a hacer lo que los clientes pidan» no es una opción en línea, ya que tiene que ofrecer un sitio que pueda facilitar la transacción en un modelo de auto-servicio.
En línea, usted tiene que aprender más acerca de sus
clientes, y sus clientes conocerán más acerca de usted.
La transición de offline a online no es sólo acerca de cómo y dónde se produce la entrada de pedidos. Se trata de autoservicio versus servicio completo, y de un fabricante de impresión convirtiéndose en un proveedor de soluciones de comunicación. Si va a estar en el negocio de soluciones, usted tiene que aprender qué está imprimiendo su cliente y por qué, además del CÓMO. El lugar más fácil para empezar esta educación es observar a los clientes a quienes presta su servicio actualmente. Preste atención a lo que están imprimiendo, por qué lo están imprimiendo, quién es el público objetivo, y lo que saben sobre esa audiencia.
Dado que imprimir ahora compite con productos de comunicación que son puramente digitales, y pueden ser rastreados electrónicamente, es importante que usted comprenda y ayude a sus clientes a alcanzar el mayor retorno de inversiónposible para sus comunicaciones impresas. Esto comienza con algunas preguntas más, que se extienden fuera del área de fabricación:
• ¿Hacia quién va esta pieza?
• ¿Qué sabe usted de ellos?
• ¿Cuál es la intención comunicativa?, ¿Es el cumplimiento, promoción, educación?
Cree una lista de control simple y delegue a un miembro del personal que monitoree esta información para usted. La lista de verificación incluye elementos como los siguientes:
Paso 1: Defina sus clientes actuales.
□ Cliente
□ Tomador de decisiones
Es decir, ¿Qué cargo en la compañía tomó esta decisión de compra?
□ Industria
O sea, Construcción, servicios financieros, etc
□ Nombre de la pieza de impresión
□ Tipo de Producto
□ Intención comunicativa
Es decir, promoción, cumplimiento, educación, etc
Es mejor utilizar categorías predefinidas
□ Audiencia
□ Nivel de conocimiento acerca de la audiencia
Por ejemplo, Correo únicamente a través de datos de compras, etc
□ ¿Comunicación de una sola vez o una campaña?
Esta podría ser la mejor pregunta en su arsenal de ventas. Es una pregunta importante que abrirá la oportunidad de participar en la construcción de una campaña, u ofertando en otras partes de una campaña existente.
Cuando haya recogido esta información, analícela para detectar patrones. ¿Tiene una gran propensión de sus clientes actuales a una sola industria, producto o intención comunicativa? Observe lo que ya está bien, porque eso le ayudará a determinar su rumbo estratégico para la transición, y luego desarrollar su negocio en línea.
Determinar su mercado objetivo en línea
Ya ha mirado con más detenimiento su negocio existente fuera de línea (Paso 1), ahora es el momento de utilizar ese conocimiento para determinar su mercado objetivo en línea. Mucha gente ve el estar en línea como una oportunidad para iniciar un negocio totalmente nuevo, no necesariamente ligado a los negocios que se encuentran en la actualidad. Yo no estoy en contra de esa estrategia. Aquí está mi preocupación: cuando los impresores fuera de línea que son 100% negocio a negocio (haciendo negocios con los clientes que conocen), deciden estar en línea con una estrategia 100% negocio a consumidor (dirigido a extraños), están tratando de hacer un montón de cambios a la vez.
SIGNIFICADO ACORDADO
NEGOCIO A NEGOCIO (B2B): Un mercado objetivo que implica necesariamente que usted está haciendo negocios con gente que conoce. Usted ha establecido una relación con estos clientes y ahora está al servicio de esa relación
SIGNIFICADO ACORDAD
NEGOCIO A CONSUMIDOR (B2C): Un mercado objetivo que se centra en las transacciones con personas naturales o directamente al consumidor para su propio uso, un ejemplo de impresión sería un calendario a color comprado en un sitio de fotos. B2C se dirige a un mercado de gente que usted no conoce, estas soluciones B2C apoyan las compras anónimas, tarjetas de crédito, cálculos de impuestos, registro, etc
No sólo usted está operando un negocio en una economía diferente (economía digital), también se está dirigiendo a un cliente totalmente diferente. Esto es mucho que aprender a la vez. Entiendo el razonamiento; usted ve que su negocio fuera de línea de impresión B2B se encuentra en declive, entonces piensa: “¿por qué no diversificar?”, Estar en línea es una manera diferente de hacer negocios; usted necesita aprender a hacerlo por todas las partes de su negocio. Los negocios se están moviendo en línea. Mi recomendación es que primero usted se centre en la transición de su actual negocio en línea (es decir, aprenda con un negocio que usted conozca) y luego considere diferentes mercados objetivos, vender diferentes productos, y ampliar su área geográfica después de haberlo hecho en línea con sus clientes existentes.
Con demasiada frecuencia, las impresoras igualan el hecho de estar en línea con «perseguir VistaPrint.» Sólo perseguirá VistaPrint si mediante el análisis de su negocio existente se determina que su mercado objetivo son microempresas (1-5 clientes) con una media de transacciones que cae en el rango de US$30. Si usted es un impresor regional independiente, es muy poco probable que este sea su mercado objetivo o la transacción promedio objetivo.
No confunda estar en línea con la estrategia de negocio. Estar en Internet es una medida para satisfacer a sus clientes dónde se encuentren, y proporcionarles el proceso de adquisición de auto-servicio que demandan. Lo que usted vende y a quién se lo vende es su estrategia de negocio.
Por esta razón le sugiero investigar su mercado objetivo actual (en su negocio fuera de línea), ANTES de comenzar la planificación de su negocio en línea. El mejor mercado objetivo es el que usted está sirviendo ahora mismo, los mejores productos para lanzar en línea son los que usted produce en la actualidad. Piense en establecerse en internet como la creación de un registro de órdenes de autoservicio para sus clientes existentes (por ejemplo, una máquina de cajero automático o un servicio al carro).
En cuanto a los mercados objetivos, la primera decisión a tomar es: ¿Está apuntándole a los clientes que ya conoce (B2B) o a extraños/ compradores anónimos (B2C)?, Los clientes que usted ya conoce requieren una experiencia en línea, que incorpora lo que usted sabe acerca de ellos en la experiencia del usuario. Por ejemplo, usted sabe cómo paga su cliente (métodos de pago en línea), cómo manejan los costos (cálculo de precios en línea), los productos que compran (flujos de trabajo de productos), y quién puede comprar (autenticación en línea / log in). Todas las cosas que usted sabe sobre el cliente a partir de sus interacciones fuera de línea puede ser incluidas en la tienda, automatizando la operación, y ahorrándole tiempo y mano de obra tanto a su cliente como a usted mismo
Su libro (o lista) existente de negocios define su mercado objetivo en línea; simplemente puede significar que configura vitrinas únicas para cada uno de sus clientes. Una vez que adquiera la experiencia operacional fundamental de hacer negocios en línea, usted puede comenzar a buscar otros mercados objetivos en internet.
Porque la impresión es de fabricación personalizada, usted puede literalmente crear un número infinito de productos utilizando los mismos procedimientos de fabricación. A la imprenta no le importa si se trata de una tarjeta de presentación o de un informe anual. Así que en el mundo real, los impresores desarrollaron una mentalidad – vamos a imprimir casi cualquier cosa. La dinámica de los negocios en línea ha cambiado radicalmente esta estrategia de “ir de compras”. Las dinámicas de negocios en línea se tratan de nichos de mercado, en lugar de cosas en general. ¿Por qué? Porque llegar a los clientes en línea es fundamentalmente diferente (búsqueda direccionada), y un modelo comercial de auto-servicio obliga a proporcionarle una experiencia al usuario en la que el cliente pueda definir lo que quiere sin su ayuda.
¿Quiere más pruebas?, Fíjese en los impresores exitosos en internet. ¿Qué tienen en común?, Son jugadores de nicho. Con nicho me refiero a especialistas en lugar de generalistas. VistaPrint tiene un mercado objetivo de productos muy específico y conjunto. Mimeo construyó un negocio de impresión de US$ 100 millones basado en un solo tamaño de papel. Cuando la estrategia de negocio de impresiones fuera de línea podría haber sido definido como «ampliar sus capacidades para cubrir la gama para el cliente», la impresión en línea siendo la estrategia de mercado, es la especialización en un producto, mercado, industria y o segmento.
Paso 2: Seleccione los flujos de trabajo de los productos
Una vez determine «a quién» tiene la intención de venderle en línea, el siguiente paso es identificar claramente el «qué» tiene la intención de venderles.
Suena obvio, pero podría ser el paso más subestimado en el proceso de estar en línea. Lo que se vende en la actualidad (fuera de línea), está determinado por su equipo de ventas y por la gente que contesta el teléfono. Un ser humano determina, en tiempo real, si el producto que un cliente describa puede ser proporcionado por su empresa.
El negocio en línea es auto-servicio, por tanto, el software tiene que sustituir el cerebro humano, y esto no es tan flexible. Es por eso que usted debe tener claro lo que quiere vender antes de ir por el camino de ver la tecnología.
Cuando piense en «productos» por favor no piense en los procesos de fabricación.
Usted no crea la impresión digital para los clientes -usted produce folletos de promoción o informes de cumplimiento. Los flujos de trabajo de sus productos en línea son los pasos necesarios que se indican para llevar a un cliente a través del proceso de pedido, que es único para ese producto. Por ejemplo, para un cartel usted pregunta por el tamaño / escala definitivo, precio por area, y el montaje sobre cartón núcleo de espuma. Para un reporte tamaño carta, usted hace preguntas muy diferentes acerca de la encuadernación y los separadores.
En la tabla siguiente se describen los flujos de trabajo de los productos más comunes relativos a Web2Print actualmente. Piense en los flujos de trabajo de los productos como los pasos que los clientes siguen después de haber encontrado el producto que quieren (ir de compras), hasta que hagan clic en añadir al carrito (adquisiciones).
Flujos de trabajo para impresión productos
Los siguientes catorce flujos de trabajo de productos son comunes en Web2Print. Una parte clave de su estrategia en línea es la elección de los productos que desee habilitar a sus clientes, para que hagan la orden en línea a modo de autoservicio. Esto realmente le ayudará a determinar la tecnología adecuada, ya que no todas las tecnologías Web2Print son compatibles con todos estos flujos de trabajo.
GRÁFICAS
Impresión Ad Hoc: Es un flujo de trabajo de impresión en internet en la que el cliente proporciona el contenido (ad hoc) durante el proceso de pedido para solicitar un trabajo de impresión.
Ejemplos de productos: folleto, folleto, boletín de noticias.
Características esperadas: Carga del archivo y recolección de especificaciones de acabado (Etiquetado de trabajo configurable).
Fabricación Típica: hojas sueltas u offset digital comercial dependiendo de la cantidad.
Documentos de Negocio Ad Hoc: Es un flujo de trabajo de impresión en línea en el que el cliente proporciona el contenido de un documento de negocios (ad hoc) durante el proceso de compra.
Ejemplos de productos: manuales de formación, presentaciones e informes.
Características esperadas: Carga de varios archivos, combinación de archivos, conversión de PDF, acotación de pestañas, impresión y especificaciones de acabado (fichas de trabajo) y una previsualización del producto terminado.
Fabricación típica: corte de hoja digitales.
Ad Hoc de gran formato: Es un flujo de trabajo de impresión en línea en la que el cliente proporciona el contenido (ad hoc) durante el proceso de pedido para un trabajo de impresión de gran formato.
Ejemplos de productos: carteles, letreros y pancartas.
Características esperadas: Carga de archivo y recolección de las especificaciones de impresión y de acabado requeridas para la impresión de gran tamaño como son la resolución, el tamaño final, la escala y montaje (Etiquetado de trabajo configurable)
Fabricación típica: plotters de rollo, gran formato.
Producto de impresión estática: Es un flujo de trabajo de impresión en línea donde se almacena el contenido del catálogo para pedir que se imprima como se requiera.
Ejemplos de productos: hojas de ventas, folletos y libros blancos
Características esperadas: vista previa del producto, pedido por cantidades establecidas, bloquear o permitir los cambios de especificación de impresión.
Fabricación Típica: hojas sueltas o digital offset comercial dependiendo de la cantidad
Inventario de Productos: Es un flujo de trabajo de impresión en línea en el cual se almacena el contenido del catálogo para ordenar que se saque del inventario.
Ejemplos de productos: todo producto impreso.
Características que se esperan: capacidad para realizar un seguimiento del inventario, ver lo que está disponible, y manejar los pedidos pendientes.
Fabricación típica: podría ser cualquier cosa.
VDP (Impresión de Datos Variables): Plantilla B2B: Un flujo de trabajo de impresión en línea cuya plantilla se almacena en el catálogo para los productos con la marca del cliente (B2B):
VDP versionado: El cliente crea una versión única del producto personalizado (su entrada de datos variables a través de un formulario está «compuesta» con el modelo que se ofrece).
Ejemplo de producto: Tarjeta de visita, materiales de marketing.
VDP personalizada: El cliente crea registros múltiples (personalizados) mediante la adición de una lista de registros que se «compone» con la plantilla.
Ejemplo de producto: Tarjeta postal
Combo VDP Multicanal: El cliente proporciona los datos a través de un formulario y carga una lista, dos fuentes de datos para crear un registro de salida múltiples canales.
Ejemplo de producto: Correo de finca raíz Características previstas: Recolección flexible de datos variables a través de un formulario configurable, se aplican las normas de marca, vista previa de productos compuestos, y visualización descarga de pruebas en baja resolución.
Entrega controlada de marca.
Fabricación Típica: hojas sueltas o digital offset comercial dependiendo de la cantidad.
VDP (Impresión de Datos Variables): Plantilla B2C: Funciona con el mismo modelo principal VDP B2B, salvo que el consumidor crea / edita su marca en Internet, o elige entre una galería de diseños de plantilla.
Características esperadas: galería de diseños de plantillas normalmente organizados por mercados verticales (por ejemplo, contadores, entrenadores personales, etc.), capacidad de «diseñar en el navegador»: cambiar diseño, fuentes, gráficos para crear sus propios diseños de forma dinámica.
Fabricación Típica offset de hojas sueltas o offset digital comercial dependiendo de la cantidad
Edición Digital: Es un flujo de trabajo en línea en el que el producto final es una descarga digital en lugar de un producto impreso.
Ejemplos de productos: libros blancos, materiales de ventas personalizadas y presentaciones.
Características esperadas: capacidad de cobrar o no cobrar por las descargas, capacidad de seguimiento de las descargas. Este puede ser un tipo de producto y / o una característica de un producto existente (por ejemplo, un producto personalizado que permite la descarga digital además de ordenar un producto impreso).
Kit: Es un flujo de trabajo de impresión en línea donde los clientes pueden comprar una canasta de bienes contenidos en un solo elemento (kit).
Ejemplos de productos: Kit de apertura de la tienda, kit nuevo cliente y kit promocional Características esperadas: capacidad de combinar productos en un solo producto, el precio, ya sea como un único elemento o la suma de los componentes, posibilidad de añadir texto de instrucciones para el montaje entrega.
Fabricación típica: podría ser cualquier cosa.
Pieza promocional: Es un conjunto de productos que son marcados con un logotipo para su uso en programas de marketing o de promoción, otros nombres incluyen especialidades publicitarias y golosinas.
Ejemplos de productos: tazas, gorras de béisbol, y esferos
Características que se esperan: Capacidad de elegir colores / tamaños específicos para el producto, capacidad para ver la ubicación del logotipo.
Fabricación típica: podría ser cualquier cosa.
Campañas Integradas: Es la posibilidad de combinar uno o más canales de marketing para crear una campaña integrada. Típicamente incluye el seguimiento de la campaña y métricas.
Ejemplos de productos: lanzamiento de nuevos productos, promoción de ventas
Características que se esperan: crear una campaña que podría incluir varios canales diferentes/ metodologías, normalmente incluye el seguimiento y la medición
Típico de fabricación: podría ser cualquier cosa.
Productos fotográficos: Es un flujo de trabajo de impresión en línea para la creación de productos que utilizan fotos subidas o fotos de colecciones en línea.
Ejemplos de productos: libros de fotos, tarjetas de fotos y calendarios de fotos
Características esperadas: capacidad de carga / acceso a bibliotecas de fotos, elegir entre varias plantillas para los productos, crear / diseñar productos y vista previa.
Fabricación típica: prensas digitales.
Solicitud de cita: Es un flujo de trabajo de impresión en línea para la solicitud de una oferta para un trabajo de impresión.
Ejemplos de productos: todos los productos
Características esperadas: capacidad de comunicar las especificaciones para las solicitudes de cotización y, potencialmente, cargar archivos, capacidad de convertir la cita en un trabajo (etiquetado de trabajo configurable).
Fabricación típica: podría ser cualquier cosa.
Sin impresión: Embarca todo para los pedidos de productos que no se imprimen. Colección de especificaciones para los pedidos de productos no impresos.
Ejemplos de productos: todos los productos
Características esperadas: capacidad de configurar la colección de información necesaria para pedir un producto sin impresión. Etiquetado de trabajo configurable.
Fabricación típica: podría ser cualquier cosa o nada de fabricación
Decida lo que quiere vender y por favor resístase a la tentación de decir: «todo». Las soluciones que hacen de todo por lo general no hacen nada realmente bien. La principal lección que hay que aprender de los mejores jugadores en línea – ENFÓQUESE. No asuma que haciendo más, ofreciendo más y dando más opciones es mejor, no lo es – sólo va a ser confuso para usted, sus clientes y sus empleados.
Paso 3: Defina su lugar geográfico de funcionamiento
Implementar software en diferentes regiones del mundo implica algo más que traducción de idiomas, hay diferencias culturales que deben tomarse en consideración y deben estar apoyadas por el software.
Para los impresores que operan en una sola cultura, por ejemplo los Estados Unidos, este es un indicador fácil. Una palabra de advertencia, no asuma que no va a necesitar apoyo en múltiples idiomas (por ejemplo, americanos hispanohablantes, etc.). Además, no hay que ignorar la posibilidad de conseguir un cliente a quien le gustaría operar en el extranjero. Muchas grandes oportunidades se han perdido porque las soluciones desplegadas no han podido ofrecer múltiples idiomas o sistemas de medición.
Al evaluar una tecnología de apoyo multicultural, estas son algunas preguntas comunes, y la funcionalidad que usted querrá ver:
1.Traducción de idiomas
2. Apoyo en moneda local
3. Cálculo de los impuestos locales
4. Compatibilidad local con tarjetas de crédito
5. Sistema de medida
6. Servicio al cliente en la zona de hora local e idioma local.
Paso 4: Elija un Modelo de Negocio – Licencia o Suscripción
Los modelos de negocio de tecnología web son de dos tipos principales: Licencia (propio) vs Suscripción (alquiler).
Hay muchas estrategias de fijación de precios dentro de esos dos modelos, pero fundamentalmente tiene que decidir si quiere comprar una licencia de software o suscribirse para utilizar el software.
Alineación entre el usuario y el proveedor
Cuando su empresa se relaciona con otro negocio, hay un modelo de negocio subyacente que define la relación. Por ejemplo, cuando usted compró su prensa digital, el modelo de negocio se basaba probablemente en volumen – alguna base mensual, más un «cargo clic» cuando se exceden los mínimos mensuales
Los modelos de negocio son importantes porque, ellos ordenan la sociedad comercial o la ponen en conflicto. Por ejemplo, el modelo de negocio más común para los contratistas independientes es un arreglo por hora entre la empresa y el empresario individual. Este modelo de negocio está en conflicto, ¿usted realmente quiere pagar por el «tiempo servido» o prefiere pagar por «los resultados entregados»? Si usted puede entregar resultados en la mitad del tiempo, usted es más valioso. En este modelo de negocio, el contratista gana más dinero tardándose más en hacer el trabajo.
El software tiene algunos ejemplos interesantes de alineación del modelo de negocio frente a los conflictos. Si nos limitamos a mirar los modelos de negocio basados en si ellos causan alineación o conflicto en la sociedad comercial – el modelo de suscripción. Una licencia de software es un pago por adelantado del valor / retorno de inversión que se entregará en el futuro, mientras que un modelo de suscripción es un pago constante durante la vida de la relación a la vez que el valor es entregado.
Un modelo de negocio alineado correctamente significa la victoria de ambos socios. Si su negocio crece, su proveedor gana más dinero. La industria de la impresión ha estado muy inquieta con relación a los modelos de ingresos compartidos en la web, sin embargo, hay miles de ejemplos de impresores que han «comprado» licencias de tecnología web y perdido el 100% de su inversión. Ellos pagaron por adelantado para recuperar su inversión en el futuro, que nunca se materializó.
Calcular el costo total de la propiedad no es suficiente, tenemos que considerar si el modelo de negocio global se alinea entre mi empresa y el negocio del proveedor. Por ejemplo, pagar una gran cuota inicial de licencias incentiva al proveedor de software a pasar al siguiente acuerdo comercial. Mientras que un modelo de suscripción crea un escenario para «ganarse el sueldo cada mes» que alinea mejor al impresor con el vendedor.
Licencia de Software
El modelo de licenciamiento de software tiene la forma tradicional en que se ha vendido todo el software. Usted paga por adelantado para el software, y puede utilizarlo para siempre. Si desea seguir recibiendo actualizaciones, inscríbase en el programa anual de mantenimiento, por lo general alrededor del 15% al 20% de los costos de las licencias anuales.
La propiedad es una palabra divertida para usar en este contexto, ya que el producto no es un bien estático y físico como los muebles – el software tiene que mantenerse en movimiento. No sólo para agregar características, sino también para seguir trabajando, sobre todo en la web. Todos los productos web tienen que operar en la parte superior de la infraestructura de Internet, que puede ser la infraestructura cambiante más veloz que los seres humanos han creado. Cada vez que un navegador popular (hay cuatro de ellos ahora) cambia, su proveedor tiene que evaluar su software para asegurar la funcionalidad completa contra la nueva versión del navegador.
El modelo de licenciamiento de software no va a desaparecer, sino que va a seguir siendo adecuado para algunas aplicaciones, pero la tendencia abrumadora para las aplicaciones web es pasarse a un modelo de negocio (por subscripción).
Software arrendados (SaaS)
El modelo SaaS se basa en una suscripción, que suelen pagar una cuota mensual para utilizar el software. La diferencia clave para el vendedor es que si han hecho la arquitectura de su producto correctamente, están sirviendo a una única instancia del código (verdadero multi-arrendatario). Esto reduce enormemente su apoyo y costos de mantenimiento, así como les permite mover el producto hacia adelante y más rápido, ya que han eliminado esencialmente la necesidad de apoyar las versiones anteriores. Todos los clientes operan en la misma versión, al mismo tiempo, todos los clientes reciben actualizaciones a la vez.
Debido a que la infraestructura de Internet está en constante movimiento, el modelo SaaS se alinea mejor con la capacidad de moverse con ella. El mejor modelo de negocio se alinea con el retorno de su inversión. Usted no suele pagar por adelantado una suma grande por el software, usted paga tanto como usted utilice el software. Cuanto más lo use más se paga (pague tanto como crezca). Este modelo de negocio se basa una sociedad entre el cliente y el proveedor, el retorno de la inversión está alineada en la asociación para mantener a todos enfocados en el éxito mutuo.
Paso 5: Evalúe su equipo
No se puede simplemente comprar la tecnología y esperar a que haga el trabajo, alguien de su equipo tiene que poseer y conducir el proyecto, especialmente al principio. Esta persona podría estar a su servicio en este momento, mire con cuidado y no asuma que son necesarios conocimientos técnicos amplios. El liderazgo, la pasión, el optimismo y el pensamiento crítico son más importantes. Prácticamente cualquier persona que usted ubique en este proyecto va a experimentar una curva de aprendizaje con el producto, encuentre a alguien que sea una dinámico y déjelo crecer.
Como hemos visto en los pasos anteriores, la estrategia es fundamental. El siguiente es su equipo, y luego POR ÚLTIMO se encuentra la selección de la plataforma tecnológica que soporta su estrategia y que su equipo puede ejecutar con eficacia.
¿Qué equipo se necesita?
La mayoría del potencial humano está desperdiciado bajo el liderazgo flojo y negativo de los entornos de trabajo. Así que antes de decir: «Usted no conoce a mi gente. Ellos simplemente no pueden hacer esto», hay que darse cuenta de que usted está co-creando una realidad con su gente. Si usted no cree en ellos, ellos no creerán en sí mismos. No se olvide de tomar la responsabilidad de su parte en esa realidad.
¿Es cierto que se necesitan nuevas habilidades? Por supuesto.
Pero el problema aquí es «nuevo». Todo este ecosistema en línea es nuevo, no porque se haya inventado ayer, ¡sino porque se está reinventando a diario!. Las habilidades no son el problema. La inspiración y el estímulo son los ingredientes clave. Encuentre una manera de contagiar a su equipo con ganas de aprender porque el aprendizaje nunca termina. La tasa de cambio en el mundo en línea ha demostrado que va a seguir cambiando a un ritmo cada vez mayor.
Hay un par de papeles en el mundo en línea que son dignos de debate, ya que no son familiares para la mayoría de las operaciones de producción impresa. Estos roles no son necesariamente nuevas contrataciones, pues pueden ser ocupados por los recursos existentes que pueden crecer en el papel de forma orgánica.
Gerente de producto
El papel de gerente de producto se encuentra típicamente en una empresa de software o tecnología. Ellos son el «defensa» del producto – proporcionan orientación general y lo más importante, traducen las ventas requisitos de negocio en características de desarrollo ingeniería.
¿Por qué es necesario el papel de gerente de producto dentro de una organización de impresión? Cada vez más sectores de su negocio están habilitados tecnológicamente (entrada de órdenes/Web2Print, sistema de información gerencial para impresión, flujo de trabajo de producción, finanzas, etc.
Así es como yo veo el papel de un gerente de producto de impresión dentro de una organización:
1. Es el guardián de la visión tecnológica (hoja de ruta de procesos de negocio) para la empresa en general – un documento vivo que se adapte a medida que el negocio y la tecnología evoluciona. No se enrede demasiado con la tecnología – mantenga la visión en términos que todos puedan entender.
2. Enfocado en el panorama amplio del flujo de trabajo general de procesos de negocio (desde entrada de pedidos hasta factura), probablemente a través de un par de diferentes tecnologías (Web2Print, sistema de información gerencial de impresión, flujo de trabajo de producción, finanzas).
3. Comunica las necesidades del negocio a los desarrolladores de las soluciones de software que usted utiliza. Este podría ser su
equipo interno de desarrollo, o proveedores de los que ha adquirido las soluciones.
4. Evalúa las nuevas tecnologías que puedan mejorar sus procesos de negocio.
5. Ayuda con la venta cuando se trata de enfoque tecnológico.
Técnico apoyo en ventas de marketing
La mayoría de las empresas de tecnología organizan sus equipos de ventas con puros «cazadores» (recursos de ventas), y luego los ingenieros de ventas (especialistas técnicos de ventas) demuestran el producto y, en general responden a las preguntas técnicas durante el proceso de venta.
El negocio de impresión requiere ahora una venta de soluciones, y el error de una gran cantidad de impresores está convirtiendo toda la iniciativa de «venta de soluciones» en su “verdugo”. Lo mismo sucede con toda esta charla acerca de convertirse en proveedores de servicios de marketing. La solución de marketing no puede provenir de los recursos de ventas solamente. Un especialista técnico en ventas o especialista de marketing es un gran rol para crear o asignarle a un miembro de su equipo.
Esto es lo que yo visiono en el papel de un especialista técnico en ventas o un recurso de marketing de ventas en una organización de impresión:
1. Revisa los clientes existentes para buscar oportunidades técnicas o de marketing para hacer crecer su base de clientes existente.
2. Identifica o «hace productiva» una solución dentro de su base de clientes existente y luego trabaja con los recursos de ventas para encontrar más oportunidades “similares”.
3. Asiste acompaña a los recursos de ventas en las llamadas de ventas para ofrecer marketing y o recursos técnicos para cerrar el trato.
4. Busca nuevos productos servicios que aprovechen la capacidad de impresión existente.
Paso 6: Elegir un socio tecnológico Proveedor
La tecnología es el facilitador, no la estrategia. Si usted ha completado los primeros pasos para la creación de su estrategia en línea, la decisión de la tecnología es más fácil porque usted será capaz de eliminar una gran cantidad de opciones antes de comenzar la evaluación.
Las primeras (3) prioridades para la elección de una solución Web2Print:
Prioridad # 1:
Facilidad de uso
Prioridad # 2.
Facilidad de uso
Prioridad # 3.
Facilidad de uso
Si sus clientes no pueden utilizarlo, ¿a quién le importa algo más?
La simplicidad reemplaza la funcionalidad- menos es más.
Después de la facilidad de uso, la tecnología tiene que cumplir los requisitos específicos para:
• Su mercado objetivo
• los productos que desea vender en línea
• los lugares geográficos que necesita apoyar
La aplicación sobrecargada y complicado gana muchas veces en la guerra de las cualidades, el problema con ésto es que nadie puede realmente encontrar la manera de usarlo.
La simplicidad vende, la simplicidad se adopta, y la sencillez supera a todas las cualidades en todas partes, EXCEPTO el proceso de ventas para la elección de un socio tecnológico. En este escenario nuestros cerebros no pueden pasar de la creencia convincente de que «más es mejor».
Paso 7: Crear un Plan de Gestión del Cambio
¿Cómo va a cambiar la mentalidad de su organización para poner al autoservicio de pedidos al frente? Usted necesita un plan, no un plan complicado y esotérico, tal vez es tan simple como esto:
1. Programe una reunión de todo el personal para describir la estrategia en línea, la selección de socios, y el despliegue previsto.
2. Pídale a la gente que le envíe preguntas (anónimamente), antes de la reunión. Sin importar lo que se presente, cree muchas preguntas sobre el miedo del que nadie quiere hablar.
«¿Esto quiere decir que usted va a reemplazar a todos los representantes de servicio al cliente con tecnología? »
«¿Esto significa que no hablaré más por teléfono con mis clientes?
«¿Significa que estamos compitiendo con VistaPrint ahora?»
«¿Significa esto que todas las estimaciones se harán automáticamente, y usted necesitará a la mitad de los cotizadores que tenemos hoy en día?»
«¿Los representantes de ventas van a ser sustituidos por Google AdWords?
3. Atienda a cada pregunta con calma y directamente. Cuanto más frente haga a los temores no expresados, su gente tendrá menos oportunidad de imaginarse escenarios de miedo. Todas las respuestas girarán alrededor de ser competitivos, ofreciendo a los clientes formas más convenientes para interactuar, y la reducción de la cantidad de trabajo repetitivo que personal altamente calificado hace, para que puedan centrarse en lo realmente complejo, cosas importantes.
4. Realizar el seguimiento del porcentaje de su negocio en línea. Incluso si ese número es 0%, sígalo públicamente, actualícelo periódicamente, y fíjese un objetivo. Comunique lo que significa ese objetivo para el negocio: «ahorramos X% permitiéndole a nuestros clientes hacer sus pedidos en un modelo de autoservicio”, o “somos X% más eficientes debido al sistema de pedidos en línea y a la automatización que esta ofrece».
5. Explique por separado para cada grupo funcional en su empresa como el cambio al servicio en línea transforma su trabajo. Si no se refiere a ello específicamente, van a imaginar lo peor, y el miedo será el factor determinante en su historia.
6. Explique lo que cada área funcional puede hacer, y se evaluará para hacer que esta transición sea exitosa.
7. Publicar y comunicar periódicamente los resultados empresariales que se esperan de esta transición. No siga las actividades técnicas (por ejemplo, si el sistema está implementado – ¿a quién le importa?), siga los resultados de negocio (por ejemplo, la primera orden en vivo procesada a través del sistema).
Un plan de gestión del cambio es necesario para el éxito, no hay que subestimar el poder de su gente para asegurar su fracaso sin importar cuál sea la estrategia o la tecnología. Su gente tiene las claves para el éxito, si ellos lo abrazan, no se puede perder. Si la rechazan, no se puede ganar.
Evalúe su solución actual vs Nueva Estrategia
¿Qué pasa si usted ya tiene una solución Web2Print? Es el momento de evaluar su solución en línea actual con su nueva estrategia. Una gran cantidad de impresores salieron a comprar tecnología primero, y ahora están dando vueltas de nuevo para descubrir que su compra inicial no era la ideal para sus necesidades.
La tecnología de la Web tiene una forma de «cegar a través de la exuberancia» que lo impulsa a comprar lo que parecía “chévere” en una demo, pero tiene poca relevancia para sus clientes o su negocio.
¿Qué debe preguntarse acerca de su solución existente?
• ¿Responde adecuadamente a mi mercado objetivo en línea?
• ¿Es compatible con los flujos de trabajo de los productos que deseo ofrecer en línea?
Si su solución actual no coincide con su estrategia, es el momento de pensar en un cambio, no se sienta tentado a forzar una solución para hacer lo que no tenía intenciones de hacer. El software brillantemente diseñado puede ser muy flexible, pero la mayor parte del software hace lo que se aspiraba que hiciera, y es muy costoso y frustrante forzarlo a desempeñar un papel para el cual no fue diseñado.
Muchos impresores han gastado cientos de miles de dólares tratando de forzar la tecnología para que se ajuste a su estrategia, en lugar de aceptar el hecho de que una nueva decisión es necesaria. Aquí hay algunas situaciones que, lamentablemente, pueden resultarle familiares…
1. Compré una solución que es principalmente B2B y estoy tratando de «hacer que funcione» directamente con consumidores B2C. Usted está trabajando en una plataforma que no pensaba en optimizar el motor de búsqueda desde el principio, hizo trizas el rol de comprador anónimo, y no es sobresaliente en el manejo de las tarjetas de crédito. Cambiarse a una solución que fue construida desde cero para hacer B2C tendría todas las características críticas como oferta estándar.
2. Compré una solución sobre todo para impresores comerciales offset y estoy tratando de «hacer que funcione» dentro de una in-plant. Usted está trabajando con una plataforma que no tiene ni idea sobre devoluciones de dinero (su método de pago principal en su in-plant), no maneja el seguimiento de los presupuestos, que es clave para su comunidad, y no entiende la autenticación integrada, que es también crítica para los requisitos de acceso seguro en su comunidad.
3. Compré una solución cuyo objetivo principal es la impresión personalizada / impresión de datos variables, sin embargo, sólo alrededor del 5% de mi negocio es VDP hoy. Usted está trabajando con una plataforma que cuenta con todo tipo de características que no se aplican a su negocio actual.
La lección de todo esto es no perder el tiempo dándose golpes de pecho por decisiones pasadas. Avance definiendo claramente su estrategia, y luego buscando activamente una plataforma que soporte su estrategia. No se siente a través de otra demostración de tecnología genérica. Dé instrucciones claras de lo que quiere ver, de lo contrario se va a distraer ,y terminará comprando el lindo y brillante «demo-ware» en lugar de una solución que funcione para su negocio, sus clientes y su personal.
Cambiando el curso Midstream
Muchos impresores siguen y siguen hablando sobre cómo las soluciones de Web2Print en las que invirtieron no funcionan para ellos. Explican por qué a sus clientes no les gusta (demasiado difícil de usar), por qué a su equipo de producción no le gusta (demasiado difícil de usar), y por qué no están contentos con el proveedor (demasiado difícil de trabajar) .
SIGA ADELANTE. Deje de centrarse en «lo que quiere y no tiene» y empiece a concentrarse en la solución. Si usted sabe que no funciona para usted, entonces atribúyaselo a una mala decisión y siga adelante.
El reloj no se detiene. Los clientes espera a que usted les entregue soluciones, no excusas. La duda es más común entre los impresores que adquirieron licencia de software (pagaron una cuota inicial grande para «poseer» el software vs estar suscritos a él). Esta es otra razón por la que no me gusta la concesión de licencias o el modelo de propiedad de software – conmutar soluciones es doloroso porque usted se siente atrapado por esa gran inversión inicial.
¿Cómo saber cuándo es el momento de seguir adelante? Si sus clientes rechazan categóricamente la solución, es porque usted eligió una solución que no cumple con su requisito # 1 – una herramienta de autoservicio para hacer pedidos. No cometa el mismo error. La usabilidad es el requisito # 1 para Web2Print.
Si la única razón por la cual el producto todavía está allí es porque ha pagado mucho dinero por él, entonces usted sabrá que es hora de seguir adelante. Las grandes inversiones no hacen que algo sea valioso. Usted NUNCA conservaría una prensa que no realizara o produjera la impresión que cumpla con los requisitos de los clientes. ¿Por qué perdemos nuestro sentido común cuando se trata de software?.
El mercado Web2Print está lleno de carnicería, implementada a medias, con soluciones infrautilizadas que o bien eran el producto incorrecto para el impresor, o simplemente eran una solución pobre en general. Es hora de alejarse de la carnicería con lección en mano para tomar mejores decisiones que puedan evolucionar. Cuanto más tiempo tarde preocupándose por esto, más difícil va a ser reunir a las tropas tras la siguiente solución. Los líderes toman medidas audaces y mantienen la vista puesta en el futuro, no en el pasado.