Traducido por Grafix Digital, con autorización de What They Think.
Ahora que sabe que tiene un flujo de trabajo de marketing y un flujo de trabajo de ventas, es hora de considerar su estrategia de ventas y lo que necesita para respaldar esa estrategia. Pat McGrew identifica lo que necesita para evaluar su estrategia y respaldarla con garantías.
Por Pat McGrew
Los excelentes instructores de ventas de la industria pueden ayudarlo con los métodos y el proceso, pero hablemos de lo que necesita para evaluar su estrategia y respaldarla con garantías.
Empiece con su estrategia. ¿Puede articularla? ¿Tiene la versión de 10 segundos que resume su plan estratégico? ¿Tiene la historia de apoyo que comparte con todos en el negocio? Muchas empresas creen que tienen una estrategia, pero cuando se trata de articularla de manera rápida y sucinta, fallan. Faltan las historias de apoyo. Se necesita más que un eslogan en la pared o una reunión de un equipo al año para obtener una estrategia de la gerencia para la integración en el negocio.
Una evaluación rápida puede ayudarlo a descubrir su estado actual. El objetivo es identificar la estrategia que informa sus decisiones y luego descubrir si todos en ventas están utilizando esa guía. Empiece con la estrategia tal como la entiende hoy. El mercado ha cambiado significativamente en los últimos seis meses y es probable que cambie varias veces más en los próximos seis a 18 meses. Incluso su negocio puede haber cambiado a través de una fusión, adquisición o el cese de un segmento de trabajo. Haga estas preguntas durante su descubrimiento:
• ¿Ha sufrido el negocio un cambio importante desde que se definió la estrategia?
• ¿La estrategia que está utilizando se alinea con el clima empresarial actual?
• ¿Conoce cada uno de los miembros del equipo de ventas la estrategia?
• ¿Están viviendo esa estrategia?
• ¿Está funcionando la estrategia?
Quizás, al hacer estas preguntas, encontrará que su estrategia de ventas no está tan bien articulada como debería. Al mirar a su equipo de trabajo, es posible que algunos hayan integrado la estrategia en sus conversaciones de trabajo, mientras que otros utilizan conversaciones del pasado de la empresa. Puede ser que la estrategia no esté clara o puede ser que la estrategia no se haya actualizado para satisfacer las necesidades comerciales actuales. La mejor parte de este ejercicio es que puede ver cómo la estrategia actual informa (o no informa) al proceso de ventas.
Si su estrategia es la que usted desea, pero el equipo de ventas no está trabajando en ese marco, este es el momento de volver a examinar cómo se comunica la estrategia. Si observa la estrategia y descubre que no satisface sus necesidades actuales, este es el momento de construir de nuevo y comunicarlo.
Comunicar la estrategia actual
Cuando tiene la estrategia correcta, pero el equipo ha perdido el hilo de esa estrategia, su mejor camino a seguir es probar la comprensión de cada miembro del equipo. Eso no significa un cuestionario sentado, pero sí significa conversaciones con el equipo. Si no están vendiendo según su estrategia definida, es posible que no estén vendiendo con sus capacidades de margen alto. Es posible que no se estén vendiendo a su capacidad actual. Además, es posible que no se estén vendiendo a los segmentos y soluciones que puede respaldar. Todo lo que no venden tiene un impacto en sus resultados.
Algunas organizaciones prefieren tener estas conversaciones individualmente, mientras que otras se sienten cómodas con un enfoque de equipo. Sin importar cómo lo haga, hágalo lo más rápido que pueda para que pueda alinear a todos los jugadores. El marco de conversación podría verse así:
• Dígame cuál cree que es la estrategia de nuestra empresa.
• Cuando está en una llamada comercial, ¿cómo nuestra estrategia aparece inmersa en la oportunidad?
• ¿Qué envía por correo como demostración del compromiso?
Estas tres preguntas suelen ser suficientes para iniciar la conversación. Escuche las respuestas con atención. Esto le indicará la eficacia con la que se integra la estrategia de la empresa en las conversaciones de ventas. Puede descubrir que todos conocen la estrategia, pero siguen su propio camino cuando se trata de tratar con sus clientes y prospectos.
Este es un buen momento para decidir si su estrategia debe ser el elemento principal de esas pistas de conversación, o si estará satisfecho si todos conocen y comprenden la estrategia. En la mayoría de los casos, el objetivo es asegurarse de que todos comprendan la estrategia y puedan articularla, incluso si sus conversaciones de ventas se enfocan de manera diferente.
Regrese la próxima vez para ver cómo actualizar o desarrollar su estrategia, y luego compártala con su equipo de ventas y otros departamentos.
Fuente: www.whattheythink.com