¿Cuántas reuniones ha sido parte de las que el jefe de ventas señala con el dedo al equipo de marketing y exclama que no se están entregando clientes potenciales, por lo que el marketing está fallando? ¿De cuántas reuniones ha sido parte en las que marketing detalla su programa y plan de participación sin comentarios de los equipos de ventas? Es posible que haya sido parte de reuniones en las que ambos sucedieron simultáneamente.
Pat McGrew explica cómo hacer que todos estén en la misma página y no trabajar con propósitos cruzados.
La conclusión debería ser que las estrategias implementadas para ventas y marketing funcionan con propósitos cruzados. No importa qué tan bien capacitado esté el equipo de ventas o qué tan innovador quiera ser el equipo de marketing, el éxito será difícil de alcanzar si no existe una estrategia común. Suena bien, pero ¿cómo se puede traer a todos a la mesa y trabajar juntos? Empiece por trazar el plan que sigue cada grupo y luego empiece a construir puentes.
Evaluar sus estrategias
Las estrategias de ventas y marketing evolucionan con las necesidades del negocio, pero a medida que cambian, hay un elemento que podría pasarse por alto. Las capacidades están evolucionando a medida que las máquinas se actualizan o reemplazan. Si los equipos de ventas y marketing no reciben formación a medida que llegan nuevas capacidades, las estrategias nunca se pondrán al día con lo que se puede hacer. El resultado es que las ventas deben competir en precio en lugar de valor y diferenciación, mientras que el marketing puede perder oportunidades para crear historias evocadoras que eleven el perfil de la empresa. Para determinar dónde se encuentra en la gama de estrategias, cree una plataforma de lanzamiento para su estrategia y luego vea si tiene sentido para su equipo de producción.
Comience con la misma plataforma que se creó para la aprobación de la administración, si tiene una. Si no es así, este es un buen momento para crear viñetas que orienten sus estrategias de ventas y marketing. Este no es el momento para listas de ideas utópicas. Este es el momento de analizar la situación financiera del negocio y en términos de capacidades. Codifique un camino que tanto las ventas como el marketing puedan aprovechar, incluidos los objetivos inmediatos, a corto y largo plazo para la empresa. ¡Consiga a todos a bordo y empodere!
Su estrategia debe identificar sus prioridades y proporcionar orientación sobre cómo abordarlas. Debe estar informado por lo que hace hoy, pero no limitado por ello. Su esquema podría verse así:
Estrategia de ventas práctica
- Identificar clientes con un potencial de crecimiento superior al 10% para este año fiscal
- Hacer crecer cada cuenta corriente al menos un 5% para este año fiscal
- Agregar tres nuevos productos basados en las nuevas capacidades de la máquina y las solicitudes de los clientes
Este punto de partida puede no parecerse a ninguna estrategia que haya codificado en el pasado, pero en los tiempos actuales, concéntrese en las tres cosas principales que lo ayudarán a comenzar en un camino práctico. Si tiene una estrategia establecida, evalúela en comparación con el mercado actual y los segmentos a los que presta servicios. A partir de su evaluación, identifique tres cosas que la empresa necesita y utilícelas mientras reconsidera sus objetivos estratégicos de ventas. Decida cómo se medirá contra ellos y configure los mecanismos para que todos en el equipo sepan cuál es su posición.
Luego, observe cómo el equipo de marketing puede apoyar esos objetivos.
Estrategia de mercadeo
Es posible que no tenga un equipo de marketing dedicado. El marketing puede estar a cargo del equipo de ventas o de la dirección comercial. Cada empresa es diferente. Independientemente de quién sea el propietario del marketing, necesita una estrategia y algunos planes para lograr esos objetivos estratégicos.
Para cada uno de los elementos de la línea de estrategia de ventas práctica, ¿qué apoyo de marketing se necesitará? ¿Qué tres cosas marcarán la diferencia? ¿Una campaña de correo directo? ¿Una campaña híbrida de correo electrónico y correo directo? ¿La publicidad en una publicación comercial local o de un segmento movería la aguja? Para cada línea de pedido estratégica, ¿qué define el éxito del equipo de marketing? Debe ser medible para que no haya preguntas.
Con sus tres objetivos en la mano para ventas y marketing, establezca un camino que incluya una evaluación continua contra esos objetivos. No espere a que pasen seis meses o un año. Mire la estrategia con una cadencia regular. ¡Entonces los próximos 12 a 24 meses serán una montaña rusa con una necesidad continua de ajustes!
No olvide enviarme sus preguntas a pcm@mcgrewgroup.com.
Aprovechando más de tres décadas como evangelista de la tecnología en la comunicación, Pat McGrew de InfoTrends utiliza su experiencia técnica y de marketing para liderar la industria hacia procesos comerciales optimizados y flujos de trabajo de información. Ha trabajado con empresas para ayudarlas a definir sus planes quinquenales, auditado procesos de flujo de trabajo y desarrollado intervenciones de equipos de ventas y programas educativos. Trabajando con los clientes y sus clientes, ella educa a la industria en los flujos de trabajo de producción para promover una comunicación efectiva. McGrew es coautor de 8 libros de la industria, editor de A Guide to the Electronic Document Body of Knowledge y redactor habitual de la prensa especializada de la industria. Puede comunicarse con Pat en pcm@mcgrewgroup.com
Fuente: whattheythink.com