Durante la pandemia, los impresores rentables tenían una característica común: eran proactivos en la venta y no esperaban a que los clientes acudieran a ellos. El colaborador John Giles analiza seis hábitos que permitieron a los impresores ser rentables durante la pandemia.
Durante la pandemia, los impresores rentables tenían una característica común: eran proactivos en la venta y no esperaban a que los clientes acudieran a ellos. El colaborador John Giles analiza seis hábitos que permitieron a los impresores ser rentables durante la pandemia.
La pandemia ha cambiado la vida, pero no ha sido el fin del mundo para algunos en la industria de la impresión. Algunas empresas de impresión experimentaron un crecimiento durante el año pasado. Otros vieron una caída en las ventas brutas, pero aún así tuvieron un aumento en la rentabilidad. Las características comunes entre los impresores exitosos eran mantener información financiera precisa sobre su empresa, conocer a sus clientes y mantener las actividades de venta durante el cambiante clima empresarial.
A las imprentas con información financiera actualizada les fue bien. Rápidamente ajustaron sus presupuestos operativos para la caída esperada en las ventas y continuaron obteniendo ganancias con las menores ventas. Ajustaron salarios, recortaron costos innecesarios y retrasaron compras importantes. Como conocían la situación financiera de su empresa, pudieron superar la crisis. Las imprentas con un coeficiente circulante sólido y efectivo en el banco antes de la pandemia tenían flexibilidad para cambiar rápidamente.
Las impresoras rentables también tenían otra característica compartida. Fueron proactivos en la venta y no esperaron a que los clientes acudieran a ellos. Aumentaron su correo directo y contactos con los clientes para que su marca fuera lo más importante cuando el cliente estuviera listo para realizar un pedido. Hicieron del marketing un hábito y parte de la cultura cotidiana de la empresa. Sus hábitos incluían:
1. Correo directo mensual
Se envió una pieza de correo directo a los clientes actuales y potenciales cada mes. El correo incluyó algún tipo de llamado a la acción, pero su consistencia es la clave. Si no pone su nombre frente a los clientes, sus competidores lo harán. Cuando las empresas de impresión cerraron durante la pandemia, los compradores sabían a quién acudir.
2. Listas de correo constantemente actualizadas
Los envíos por correo pueden resultar costosos, especialmente si van a la persona equivocada o un negocio que ha cerrado. Regularmente se realizan llamadas al cliente para verificar la información de contacto y asegurarse de que el mensaje llegue a las personas adecuadas. Esto es particularmente importante ya que más personas trabajaban de forma remota. Una llamada telefónica permitió al impresor averiguar dónde y cómo el cliente o el cliente potencial deseaba ser contactado. El solo hecho de hablar con un cliente por teléfono ayudó a reforzar la marca y a construir una relación para cuando el cliente estuviera listo para comprar.
3. Orientación a clientes específicos
Los impresores de éxito pusieron su energía en saber qué empresas compraron lo que imprimieron y pagarían su precio. Los impresores exitosos definen quiénes son sus clientes y qué cliente quieren. Tratar de vender todo a todos es costoso y no rentable.
4. Dirigirse al competidor de un cliente destacado
Para la mayoría de las imprentas, sus 25 clientes principales representan el 50 por ciento de sus ventas totales. Ya es un experto en lo que sus 25 clientes principales necesitan en cuanto a servicios de impresión, por lo que sus competidores probablemente necesitarán y pedirán lo mismo. Descubrir quiénes son los competidores de nuestros principales clientes podría generar más negocios.
5. Rejuvenecimiento de cuentas antiguas
Llamar a los clientes que no le han comprado en los últimos seis meses es una forma de recordarle al comprador que usted es su impresor. Es posible que los compradores hayan cambiado, que las empresas se hayan mudado o que alguna otra razón haya provocado que el cliente se olvide de usted. Esto es especialmente cierto debido a la pandemia. Querrá volver a presentarse y volver a encarrilar el negocio.
6. Coordinación del mensaje de contenido
Supervise el mensaje para que sea el mismo en todos los canales. Si el contenido distribuido no tiene nada que ver con lo que vende o hace la impresora, apaga el lector. Se obtiene una mayor respuesta cuando su audiencia sabe por qué está compartiendo la información.
La buena noticia es que los buenos hábitos de marketing pueden comenzar de inmediato. El marketing desempeñará un papel importante en el éxito de todas las empresas a medida que la economía se reactiva y la impresión desempeñará un papel importante. Los impresores deben predicar con el ejemplo y demostrar a los demás cómo utilizar la impresión para que los clientes sepan que todavía están allí.
Traducido por GRAFIX Digital, con autorización de WhatTheyThink,
Fuente: whattheythink.com