¿Cuál es su diferenciación competitiva?
Una diferenciación competitiva es cuando estás haciendo algo que tu prospecto encuentra valioso y que tus competidores no están
haciendo.
por Jennifer Matt
Publicado: 20 de julio de 2022
Usted está en el negocio de la impresión. O puede llamarlo fabricación personalizada, comunicaciones de marketing o proveedor de servicios de impresión: elija una palabra o frase de moda. No me importa
¿Cuál es su ventaja competitiva o diferenciación?
Está perfectamente bien decir que no tienes uno (todavía).
Es común decir alguna versión de lo siguiente (he escuchado mil variaciones):
Nuestras relaciones. Tenemos relaciones profundas y de largo plazo con nuestros clientes. Los conocemos. Llevamos años sirviéndolos. Conocemos a sus hijos, hemos crecido con sus negocios. Hemos seguido las trayectorias profesionales de nuestros
clientes.
Nuestra gente. Tenemos gente que se preocupa. Contamos con un personal dedicado que hace su trabajo con altas expectativas, hace un esfuerzo adicional y ofrece más de lo que el cliente espera. No somos una cara corporativa anónima, somos personas reales.
Nuestra calidad. Entregamos calidad. Nos preocupamos por cómo se ven y se sienten nuestros clientes acerca de los mensajes que envían sobre sus productos, marketing y mensajes.
Nuestra capacidad. Tenemos la capacidad de entregar a escala. Podemos responder cuando el cliente lo necesite.
Nuestras Capacidades. Podemos manejar desde los trabajos más pequeños (giro rápido digital) hasta los trabajos más grandes (prensa web de tiradas largas) y todo lo demás.
El problema con estas respuestas comunes es cuán comunes son. ¡No todos pueden diferenciarse competitivamente en las mismas cosas! Si
estos son comunes, adivine lo que sus prospectos están escuchando de usted y sus competidores. La mejor pregunta es, ¿adivina qué están
ignorando tus prospectos?
Mi forma de pensar acerca de la diferenciación es que usted está haciendo algo que se considera valioso para sus prospectos y que sus competidores NO están haciendo . No dije que tenía que ser algo extraordinario o mágico, simplemente debía ser de valor para sus clientes y no estar siendo realizado actualmente por sus competidores. Quiero enfatizar que la declaración de valor tiene que ser relevante para sus clientes. No se trata de lo que es valioso para usted y su negocio, debe ser valorado por sus clientes. No pensamos en nuestros negocios desde la perspectiva de nuestros clientes muy a menudo. ¿Cuántos de ustedes saben lo que se necesita para conseguir un trabajo en prensa en su negocio (desde la perspectiva de sus clientes)? ¿Cuántos pasos hay en este proceso que requieren tiempo, esfuerzo y atención de sus clientes?
Mis dos áreas de enfoque favoritas actuales para encontrar una verdadera diferenciación como impresor son:
- Comodidad del cliente
- Experiencia en el flujo de trabajo empresarial de su cliente
La comodidad del cliente es importante para mi corazón porque, en mi humilde opinión, comprar impresiones es un dolor de cabeza y a nosotros, como industria, simplemente parece que no nos importa mucho (a nuestra costa). Realmente creo que puedo solicitar una hipoteca más fácilmente que obtener una orden de impresión de una imprenta local. No me diga que la impresión es compleja, las hipotecas son complejas y la industria hipotecaria ha invertido tiempo y esfuerzo para facilitar la experiencia del cliente. Esta fue la verdadera magia de la explosión de Vistaprint en el mercado: hicieron que la tarjeta de presentación fuera fácil de comprar, no tenías que aprender el lenguaje de los geeks de la impresión, no te daban lecciones sobre la resolución de la imagen y no tenías que aprender cómo incrustar fuentes.
La conveniencia del cliente no se trata solo de ordenar. ¿Sus clientes pueden ver y pagar sus facturas en línea? ¿Tus clientes pueden ver todos los productos que imprimes para ellos regularmente? Básicamente, ¿pueden sus clientes hacer negocios con usted a través de herramientas DISTINTAS del teléfono, el fax y el correo electrónico? ¿Sabes lo que son el teléfono, el fax y el correo electrónico? Son herramientas comunes que utilizan todos los impresores, no diferenciadores competitivos. Solo haz este ejercicio: ve a un cliente que te ordena todo el tiempo y mira (sin comentarios) lo que debe hacer para obtener un trabajo en la prensa, luego cuenta cuántos pasos y cuánto tiempo le lleva. Muchos pasos, mucho tiempo y poca comodidad.
La otra diferenciación competitiva que me encanta es cuando los impresores se arrastran hacia arriba y hacia abajo de los negocios de sus clientes para encontrar otras cosas que resolver que brinden valor al cliente y que sus competidores no están haciendo. Si está aplicando una gran cantidad de limpieza de datos, verificación de direcciones postales o personalización de datos antes de la fabricación de la impresión, básicamente está resolviendo más desafíos que simplemente poner tinta en el papel. ¡Está resolviendo el desafío de garantizar que la tinta correcta se aplique al sustrato!
Otros impresores han avanzado mucho en el camino de convertirse en expertos en los negocios de sus clientes como una forma de dominar
un nicho. He trabajado con muchos de estos impresores que se convierten en expertos en nichos y, a medida que aprenden más y más sobre los desafíos comerciales del nicho, amplían sus ofertas de productos para entregar. Para un cliente, tener más proveedores no es ideal, pero un socio estratégico que conoce su negocio y continúa ofreciendo productos y servicios valiosos es una relación de beneficio mutuo.
Buena gente, buena calidad, buen servicio, buenas relaciones: esas son características comunes. No hay nada de malo en esos aspectos de su negocio, simplemente no son diferenciadores. Debe encontrar formas de proporcionar valor a sus prospectos de una manera que sus competidores no lo hacen si desea competir en algo que no sea el precio.
Referencia: ¿Cuál es su diferenciación competitiva?