Su manual para desarrollar un modelo de negocio sostenible
En el actual entorno empresarial volátil que conlleva muchas incertidumbres debido a las crisis mundiales, el aumento de los precios y el aumento de la tasa de inflación, ¿cómo se mantienen sostenibles las empresas? Para muchas personas, ser sostenible o sustentabilidad es una definición ecológica: piense en «eco» y sabrá a lo que me refiero. Reciclar, utilizando menos plástico y energía u otros productos y adoptando prácticas que no sean dañinas para el medio ambiente.
Sin embargo, cuando realiza una búsqueda en Google, encontrará que la sostenibilidad tiene dos definiciones. El primero es lo que se mencionó anteriormente: la definición ecológica y el segundo es la capacidad de continuar o continuar durante mucho tiempo. Para las empresas, significa tener la capacidad de disfrutar de una longevidad continua.
Hay muchos factores que afectan la sostenibilidad y hoy vamos a hablar de los críticos. El más importante a considerar primero siempre debe ser su USP comercial (punto de venta único/proposición). Debido al avance de la tecnología, la evolución de los hábitos de los clientes y la disponibilidad de proveedores globales, el negocio se ha vuelto, en general, muy competitivo. Cuando los clientes compran, lo primero que captará su atención además del precio y los resultados es su USP.
¿Cuál es su USP?
Su USP es una declaración de marketing que diferencia su producto, servicio o marca de la competencia. Puede ser tener un material especial, la tecnología más avanzada o el costo más bajo. En definitiva, es algo que tus competidores no tienen.
Los siguientes consejos pueden ayudarlo a saber que conoce y/o define su PUV:
• Examine su base de clientes : el mercado vertical en el que operan, su ubicación geográfica, el tamaño de su negocio, lo que compran, quiénes son los compradores individuales dentro de esos negocios y sus roles individuales.
• Las necesidades y los puntos débiles de sus compradores : los clientes siempre se ven impulsados a comprar en el nivel emocional.
• Su USP debe resolver sus puntos débiles, por ejemplo. Muchos impresores pueden tener una máquina offset, pero lo que hacen con la máquina y las soluciones que brindan son de vital importancia.
• Muéstrese fuerte y orgulloso de sus logros, especialmente en una industria competitiva como la industria de la impresión : si sus logros lo distinguen de alguna manera, incorpórelos y hágalos saber públicamente.
• Piense fuera de la caja : en lugar de decir que es «un impresor que imprime una gran cantidad de manuales para empleados», diga que es «un proveedor especializado en comunicaciones para empleados».
Así que ha definido su USP, pero su próxima preocupación es «El mercado está saturado», también conocido como mercantilización. En el mundo cambiante de hoy, encontrará que casi cualquier mercado único está saturado. Sin embargo, un mercado saturado no es igual a la mercantilización.
Qué es realmente la mercantilización
En términos sencillos, la mercantilización se refiere a un proceso en el que los bienes y/o servicios se vuelven indistinguibles de las mismas ofertas proporcionadas por un competidor. Los productos y/o servicios comercializados dentro de categorías específicas son tan similares que solo pueden distinguirse por sus precios, básicamente un juego de quién ofrece el precio más barato.
Cualquier cosa que se comercialice debe cumplir con los siguientes criterios:
• Está estandarizado en estado «crudo»
• Debe ser utilizable en el momento de la entrega
• Su precio cambiará para justificar la creación de un mercado
Un gran ejemplo de mercantilización es el iPhone. En 2007, Apple Inc. (APPL) presentó el iPhone al mundo, que contaba con características diferenciadoras, como una interfaz de pantalla táctil y capacidades multitarea que permiten a los usuarios navegar por Internet mientras realizan una llamada telefónica. Este fue un producto revolucionario, el primero de su tipo.
Sin embargo, cuando los competidores comenzaron a copiar estas características de vanguardia de los teléfonos móviles, las características que alguna vez fueron únicas se generalizaron y estuvieron disponibles en todas partes, lo que también se conoce como mercantilización. Los productos y/o servicios que carecen de características distintivas eventualmente disminuirán en valor para el usuario y en precio, lo que conducirá a una disminución de los márgenes de beneficio. Entonces, ¿cómo sobreviven las empresas supuestamente en mercados saturados cuando el precio es una preocupación importante para los clientes?
Diferentes estrategias de precios
El precio es uno de los factores que los clientes siempre miran y puede ser, en ocasiones, el factor más decisivo en sus decisiones de compra. Sigue siendo un desafío común para muchas empresas. Si su precio es demasiado alto, perderá ventas valiosas, pero si es demasiado bajo, perderá ingresos valiosos y mayores márgenes de beneficio. Afortunadamente, el precio no es una cosa única o un disparo en la oscuridad. Hay muchas estrategias de precios disponibles para ayudarlo a comprender mejor cómo establecer el precio correcto para sus clientes y objetivos de ingresos.
Aquí están las 7 mejores estrategias de precios:
• Fijación de precios basada en el valor : los precios se establecen de acuerdo con lo que sus clientes creen que vale su producto y/o servicio. Esto es muy popular para las empresas SaaS (Software as a Service).
• Precios competitivos : esto se basa en lo que cobra la competencia y, según las circunstancias, puede ser una buena estrategia, especialmente para los nuevos negocios, aunque no permite mucho crecimiento.
• Fijación de precios de costo incrementado : conocida como una de las estrategias de fijación de precios más simples, toma el costo de producción del producto y/o servicio y le agrega un cierto porcentaje. Esto es más adecuado para productos físicos.
• Descremado de precios: los precios se establecen tan altos como el mercado pueda tolerarlos y se reducen con el tiempo. El objetivo del descremado de precios es desnatar la parte superior del mercado y luego usar los precios más bajos para llegar a todos los demás. Con el producto y/o servicio adecuado, puede funcionar, pero debe ejercerse con precaución.
• Precios de penetración : en mercados altamente competitivos, puede ser un desafío para las nuevas empresas establecerse, por lo que una forma de superar esto es impulsar nuevos productos y/o servicios ofreciendo precios mucho más bajos que los de la competencia. Le ayudará a obtener nuevos clientes y un volumen de ventas bastante decente, pero necesitará lograr muchas ventas y necesitará que los clientes se queden cuando sus precios aumenten en el futuro.
• Fijación económica de precios : muy popular en el sector de los productos básicos, se trata de poner un precio a un producto más barato que el de la competencia y recuperar el dinero con un mayor volumen. Si bien es un buen método, no funciona para SaaS y empresas de suscripción.
• Precios dinámicos : en ciertas industrias, probablemente pueda salirse con la suya cambiando sus precios constantemente para que coincidan con la demanda actual. Sin embargo, no funcionará para SaaS y empresas de suscripción porque los clientes están acostumbrados y esperan gastos mensuales o anuales.
Servicios de Valor Agregado
Una gran recomendación para mitigar las preocupaciones de precios de los clientes, además de las estrategias de precios, es ofrecer servicios de valor agregado. Este término se utiliza para referirse a las opciones que complementan la oferta principal de productos y/o servicios de una empresa, pero que no son tan importantes o necesarios. Se ofrece comúnmente en muchas industrias para ampliar la experiencia del cliente, aumentar la satisfacción del cliente e impulsar el crecimiento del negocio. Los servicios de valor agregado a menudo se presentan a los clientes después de que hayan comprado los productos y/o servicios principales en torno a los cuales se crean estas ofertas complementarias.
En algunos casos, un servicio de valor agregado es un servicio complementario que se brinda al cliente, mientras que en otras ocasiones se ofrece a un cliente por una tarifa adicional. La estructura de precios real sobre un servicio de valor agregado generalmente depende de si el proveedor piensa que el servicio es un servicio para construir una relación más sólida o como una fuente de ingresos adicionales. También podría estar analizando el valor de por vida del cliente a largo plazo.
Dentro de la industria de la impresión, los servicios de valor agregado se clasifican principalmente en 2 categorías principales: servicios de valor agregado relacionados con la impresión y no relacionados con la impresión. La mayoría de los servicios no relacionados con la impresión son auxiliares de la impresión, pero no están directamente relacionados (diseño, acabado, fotografía), mientras que los servicios relacionados con la impresión suelen ser vitales para la entrega de un pedido de impresión.
«Pero casi todos los competidores están haciendo lo mismo», puedes pensar. En última instancia, el valor viene en forma de una impresión duradera. Podría estar utilizando tinta de soya o impresión digital para sus servicios relacionados con la impresión o podría tener un relieve dorado en sus materiales impresos. Se trata de que las personas te recuerden y no solo necesariamente significa el tipo de tinta o material utilizado. También podría significar encuadernación, personalización, envío por correo o cumplimiento.
Un gran consejo para diferenciar aún más su negocio es mejorar sus servicios no relacionados con la impresión, ya que son clave para el crecimiento futuro. A los clientes modernos les gusta un proveedor integral, por lo que si puede minimizar la cantidad de pasos en su viaje de compra de principio a fin, lo más probable es que le compren. A medida que mantiene sus ofertas de productos y/o servicios relevantes y actualizadas de acuerdo con el panorama cambiante del cliente, ayuda a desviar la atención de los clientes del precio y más en el valor que puede proporcionar, lo que equivale a su ventaja competitiva.
Cree su ventaja competitiva
En un mercado saturado, crear su ventaja competitiva es clave para superar este problema y crucial para la sostenibilidad. Es una combinación de los factores mencionados anteriormente y otros. Pero, ¿cómo haces eso?
Aquí hay 10 consejos para crear su ventaja competitiva:
• Encuentre o cree su USP : hay muchos proveedores de servicios de impresión (PSP), por lo que debe tener una salsa especial para que los clientes sigan volviendo a usted. Podría ser la velocidad de entrega, el material específico, el diseño, los datos, el cumplimiento, etc. Tener de 1 a 3 USP es suficiente.
• Concéntrese en su nicho : los mercados masivos son muy atractivos, pero reducir su objetivo puede hacer que sus primeros pasos comerciales sean más rápidos. P.ej. Tiene una máquina de impresión digital y hay algunos proveedores en el vecindario. Puede ser un proveedor de servicios de impresión que solo imprime en papel pero imprime en tela (seda, gasa, terciopelo, lycra y más). Puede haber solo 1000 personas en tu ciudad, pero ya tienes un interés garantizado de 1000 prospectos.
• Estudie a sus competidores : no puede ganar la guerra a menos que conozca tanto las fortalezas como las debilidades de sus competidores. Si no puede competir con el precio, ofrezca un mejor servicio.
• Concéntrese en el usuario : las necesidades del cliente y los puntos débiles son importantes, así que cuente la historia de su marca como si el cliente fuera el héroe y usted su guía.
• Simplifique el proceso de compra : haga que el recorrido del cliente sea lo más sencillo posible y solo solicite información esencial. Sea transparente en sus políticas y responda rápidamente a las preguntas. También puede incluir una sección de preguntas frecuentes en su sitio web para que los clientes obtengan la información que necesitan sin problemas.
• Mejore su estrategia de precios : no existe un enfoque de «talla única» y dependiendo de su segmento de mercado y base de clientes, puede realizar investigaciones y probar algunas estrategias de precios hasta que encuentre la que tenga resultados óptimos.
• Proporcione un excelente servicio al cliente : no se trata solo de tener modales educados, sino también de brindar respuestas o soluciones cuando los clientes las necesitan. Asegúrese de que sus empleados de atención al público estén capacitados y puedan empatizar con los clientes, brindándoles las soluciones adecuadas cuando se comuniquen con su empresa para que se sientan valorados y sepan que usted se preocupa.
• Convierta a los usuarios en embajadores de su marca. ¿Está de acuerdo en que la satisfacción del cliente determina qué tan rápido crece su negocio? Porque la reputación se propaga rápidamente. Los clientes satisfechos recomendarán su negocio y, en la mayoría de los casos, los clientes ahora recurren principalmente a las reseñas de Google antes de tomar una decisión de compra. Así que haz tu mejor esfuerzo para satisfacer o superar las expectativas del cliente y entregar lo que prometiste.
• Aprenda a manejar las críticas de manera constructiva . Pase lo que pase, siempre habrá clientes insatisfechos. La mejor manera de reaccionar es hacerlo con respeto. Mantén siempre un tono de voz profesional.
• Siga probando las estrategias de marketing : no existe una estrategia de marketing correcta o incorrecta, y el marketing es un proceso continuo de prueba y error porque el comportamiento del cliente evoluciona y las tendencias de la industria cambian. Utilice el que ofrece los mejores resultados.
Tipos de modelos de negocio
Todos estos elementos lo ayudarán a determinar el tipo de modelo comercial para su negocio y desempeñarán un papel importante en la sostenibilidad. Un modelo de negocio es un marco holístico que define, comprende y diseña su negocio en la industria. Tener un modelo de negocio es una de las mejores formas de agilizar sus procesos de negocio. Es la base sobre cómo opera, actúa y se desempeña su negocio.
Aquí hay 9 tipos diferentes de modelos de negocio:
• Minorista : este es el modelo comercial más común y muchas personas interactúan con él regularmente. Un minorista es la última entidad a lo largo de una cadena de suministro porque a menudo compra productos terminados a fabricantes o distribuidores e interactúa directamente con los clientes.
• Fabricante : responsable de obtener las materias primas y fabricar productos terminados aprovechando la maquinaria, la mano de obra interna y el equipo. Los productos pueden ser productos hechos a la medida o altamente replicados, fabricados en masa. Un fabricante también puede vender productos directamente a distribuidores, minoristas y clientes.
• Tarifa por servicio : este modelo de negocio se centra principalmente en la mano de obra y la prestación de servicios. Se puede cobrar una tarifa por hora o un costo fijo para un acuerdo específico. Los proveedores de pago por servicio suelen estar especializados y ofrecen información valiosa y única o pueden requerir capacitación específica.
• Suscripción : esto es con la esperanza de atraer clientes y convertirlos en patrocinadores leales por mucho tiempo. Ofrecen un producto y/o servicio que requiere un pago continuo, generalmente por una duración fija de los beneficios. Son populares tanto para bienes y/o servicios digitales como físicos.
• Agrupación : por lo general, esto se hace cuando una empresa está preocupada por el costo de obtener un solo cliente. Por lo tanto, los productos y/o servicios pueden agruparse para un solo cliente. La venta por paquetes capitaliza principalmente a los clientes existentes mediante la venta cruzada o la venta adicional, a menudo incentivada al ofrecer descuentos en los precios de múltiples productos y/o servicios.
• Mercado : a cambio de brindar a las empresas una plataforma para vender sus productos y/o servicios, el mercado recibe una compensación. Esto hace que las transacciones sean más rápidas, fáciles y seguras.
• Afiliado : se basa en el marketing y el amplio alcance de una entidad o plataforma de una persona en particular. Las empresas pagan a una entidad para promocionar productos y/o servicios y la entidad a menudo recibe una compensación a cambio de su promoción. La compensación puede ser un porcentaje de las ventas derivadas de la promoción, una cantidad fija o ambas.
• Razor Blade : este modelo comercial tiene como objetivo vender un producto robusto por debajo del costo para generar ventas de alto margen de un componente desechable de ese producto. También conocido como el «modelo de cuchilla y cuchilla», las empresas de cuchillas de afeitar pueden regalar mangos de cuchillas caros con el supuesto de que los clientes necesitan comprar cuchillas de afeitar continuamente a largo plazo.
• Pago por uso: algunas empresas pueden adoptar un modelo comercial de pago por uso en el que el monto cobrado depende de la cantidad del producto y/o servicio que se usó en lugar de una tarifa fija. Sin embargo, se puede cobrar una tarifa fija adicional por ofrecer el servicio además de la cantidad que se consumió cada mes.
En resumen, la creación de un modelo de negocio sostenible no es instantáneo, sino que requerirá prueba y error antes de determinar cuál es el mejor para su negocio durante un período de tiempo. Un modelo de negocio sostenible le ayudará a mantenerse ágil incluso en circunstancias imprevistas y disfrutar de una longevidad empresarial continua.
Referencia: Su manual para desarrollar un modelo de negocio sostenible