Las ventas nunca volverán a la normalidad. La pandemia no creó nada nuevo, simplemente aceleró lo que ya estaba sucediendo. Haga evolucionar su equipo de ventas ahora; cafés y reuniones cara a cara no volverán.
“Como resultado de la pandemia de coronavirus, se ha producido un cambio radical en la profesión de ventas. Por el momento, este cambio puede parecer pequeño, pero en los próximos años lo veremos como un importante punto de inflexión. Y ese cambio es el paso de la venta cara a cara a la venta online”. —Harvard Business Review
«… Las empresas B2B consideran que las interacciones digitales son dos o tres veces más importantes para sus clientes que las interacciones de ventas tradicionales». —McKinsey
«La venta online es un cambio permanente». —Forbes
Al hablar con muchos impresores, escucho mucho hablar sobre «cuando las cosas vuelvan a la normalidad». Lo normal se ha ido, no hay vuelta a la normalidad. La pandemia es única, pero su impacto simplemente aceleró lo que ya estaba sucediendo. Según una encuesta de Forrester en 2019 (prepandémica), 1 de cada 7 compradores comerciales prefirió NO reunirse en persona. Las tendencias aceleradas no vuelven a la normalidad. Siguen alejándose de lo «normal». Las preferencias de los compradores por las interacciones digitales y el autoservicio se han visto muy afectadas por la pandemia; los profesionales de ventas no están evolucionando tan rápido. Una encuesta a los actuales profesionales de ventas B2B reveló que el 71% de ellos sentía que no podían ser efectivos a menos que estuvieran en persona. UH oh.
Como si la industria de la impresión necesitara otro obstáculo, nos guste o no, lo tenemos y va a requerir que se concentre más en los empleados que interactúan con sus prospectos (ventas) y sus clientes existentes (servicio al cliente y ventas internas), porque estos empleados necesitan desesperadamente nuevas herramientas y nuevas habilidades potenciales. El proceso de venta tradicional de reunirse alrededor de un café y establecer una «relación» no va a hacer la diferencia en el mundo de la interacción digital. A medida que más millennials entren en roles de toma de decisiones (serán el 50% de la fuerza laboral en 2021), su equipo de ventas de cafés y relaciones será aplastado.
No volver a la normalidad no es del todo malas noticias. Lo normal en este caso era caro y en realidad bastante ineficaz. Trabajé con un impresor en el área de Nueva York e incluso sus reuniones locales «en persona» podrían tomar un día entero si se incluye el desplazamiento a Manhattan. Un día entero. Extrapole eso cuando su equipo de ventas tiene que subirse a un avión y quedarse en un hotel esto genera un nivel completamente diferente de gastos e ineficiencia. Solía visitar las grandes superficies de las oficinas (OMAX, Staples, Office Depot) con bastante frecuencia, y los vestíbulos de sus oficinas centrales siempre estaban llenos de vendedores. Piense en todo el tiempo y el dinero gastado para poner a todas estas personas en el suelo. Siempre me sorprendió la cantidad de dinero que gastamos en cada reunión de 90 minutos.
Por lo tanto, la nueva normalidad no implica subir a un avión, alquilar un automóvil o reservar una habitación de hotel porque visitar a sus prospectos / clientes probablemente no sea una opción en este momento (a menos que esté planeando presentarse en la oficina central de la persona que toma las decisiones). La venta digital es diferente y puede ser difícil para las personas que han pasado toda su carrera confiando en esa interacción cara a cara, pero las ventas remotas tienen muchas ventajas.
Ventajas de las ventas remotas
1. Eficiencia / menores costos: ya hemos cubierto esto, pero claramente tener a su equipo de ventas en su “home office” vendiendo a los tomadores de decisiones en sus “home office” es mucho más eficiente y mucho más barato.
2. Escala: cuando confiamos en el cara a cara, tenemos equipos de ventas mucho más grandes. Los profesionales de ventas remotas podrán ponerse en contacto con más prospectos / clientes diariamente.
3. Frecuencia de los puntos de contacto: cuando tenía que subirse a un avión, tal vez veía a sus principales clientes un par de veces al año. Las reuniones remotas son esencialmente gratuitas, por lo que pueden ocurrir con más frecuencia, lo que lo mantiene más conectado con sus clientes.
4. La tecnología puede ayudar a mejorar los resultados de la reunión: Uno de mis aspectos menos favoritos de las reuniones en persona es la limitación de que una persona hable a la vez y la naturaleza jerárquica de quién puede hablar. Las reuniones en persona suelen estar dominadas por la opinión de la persona mejor pagada (problema «HIPPO” – highest paid person’s opinion) cuando en realidad es necesario aprender, comprender y escuchar a los soldados que estarán en interacciones diarias con su equipo. Es más factible gestionar y programar de forma remota múltiples reuniones y sesiones grupales.
Todos los profesionales de ventas saben que han tenido que invertir en sus presentaciones en persona, y la transición a lo digital también requiere dominio. Tienes que dominar el medio digital. No seas ese tipo que no puede trabajar en videoconferencias, configurar su micrófono o encontrar el botón de Silenciar. Tome la misma cantidad de preparación y consideración para sus reuniones en línea como lo haría con su vestimenta, refrigerios y configuración de sala de conferencias si un cliente visitara su negocio. Su preparación es tan importante para una presentación de ventas remota como para una presentación en persona. De hecho, creo que tiene que ser incluso mejor. Las reuniones en persona tenían personas que realizaban múltiples tareas, lo cual era muy frustrante cuando volabas por todo el país para estar en una reunión con alguien que estaba hablando por teléfono todo el tiempo. En Las reuniones remotas son aún más difícil mantener la atención de las personas, así que elimine todas las tonterías y vaya al grano: mantenga a las personas involucradas para que permanezcan con usted.
«La venta online es un cambio permanente». —Forbes
No se engañe pensando que todo volverá a la normalidad una vez que la pandemia haya pasado. No lo hará. Hacer los cambios ahora lo preparará a usted y a su equipo de ventas para el éxito.
Fuente: whattheythink.com